UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma
new

Получите доступ к бесплатным онлайн-курсам Учиться бесплатно

Маркетплейс

Маркетплейс — онлайн-платформа, где продавцы размещают товары, а покупатели выбирают среди них те, что устраивают их по цене и качеству, и оформляют заказ. Маркетплейс при этом выступает лишь как посредник, помогая продавцам и покупателям найти друг друга.

Продавать на маркетплейсе может любое юридическое лицо, которое предоставит нужные документы и зарегистрирует магазин. На некоторых площадках размещаться могут и физические лица — например, на Авито или Профи.ру. Товары на маркетплейсе могут быть из абсолютно разных категорий или, наоборот, принадлежать одной.

Чтобы покупатель вовремя получил заказ, часть задач площадка берет на себя. От модели работы продавца зависит то, сколько из этих задач лежит на продавце, а сколько — на маркетплейсе.

На маркетплейсах можно запускать рекламу — продавцам доступно несколько рекламных инструментов, аналитика по кампаниям и разные форматы промо.

Какие задачи у маркетплейса

В основном маркетплейсы работают над собственными сервисами и инструментами, чтобы сделать площадку привлекательной для продавцов. Причина простая — доходы маркетплейсов напрямую зависят от количества селлеров и их продаж. Чем удобнее маркетплейс для покупателя и продавца, тем чаще они будут им пользоваться, а значит, у самого маркетплейса вырастет прибыль. Отталкиваясь от этого, в задачи маркетплейсов входит:

  • привлекать покупателей на сайт;

  • продвигать товары;

  • сделать интерфейс сайта удобным;

  • обеспечить удобную схему оформления заказа;

  • выстраивать логистическую структуру компании;

  • увеличивать продажи селлеров и запускать акции и распродажи.

Может возникнуть вопрос — если маркетплейс выступает лишь как посредник, то на чем он зарабатывает? Основные источники выручки для маркетплейса такие:

  • комиссии за операции. Маркетплейсы берут плату за размещение товаров на сайте, их хранение на складах, оформление заказов, расчетно-кассовое обслуживание и другие операции. На всех площадках комиссии разные: от 0 до 15%. Размер зависит от многих факторов, включая категорию товара, его размеры, рейтинг продавца и т. д.

  • доход от рекламных кампаний продавцов. На маркетплейсах есть рекламные инструменты — чтобы ими воспользоваться, продавец должен заплатить маркетплейсу как рекламной системе.

  • доход от оплаты за лид (актуально не для всех площадок). На некоторых сайтах покупатель оставляет запрос, а продавец платит, чтобы откликнуться на него. Такая схема работает, например, на Профи.ру — чтобы специалист мог откликнуться на заказ, он должен заплатить.

Модели работы на маркетплейсах

Чтобы продавать на маркетплейсах с выгодой, нужно выбрать удобную для себя схему работы. При выборе любой из них селлер регистрирует свой магазин и загружает товары. А дальше по-разному — сборка и доставка заказов может лежать на продавце, маркетплейсе или сторонней логистической компании. На основе этого выделяют три основных схемы работы:

FBO, или fulfillment by operator. Это модель, при которой маркетплейс собирает заказы и отправляет их покупателям. Продавцу нужно только выгружать карточки в магазин и заранее привозить товары на склад маркетплейса.

FBS, или fulfillment by seller. Это модель, при которой большая часть работы лежит на продавце. Он выгружает товары, принимает и обрабатывает заказы в личном кабинете, упаковывает их и привозит в пункт приема или на склад маркетплейса. После этого сотрудники маркетплейса отправят заказ покупателю.

DBS, или delivery by seller. Это модель, при которой на селлере лежат все задачи: от выгрузки товаров на маркетплейс до финальной отправки заказа покупателю. Чтобы доставить товары, продавец может использовать собственные силы, воспользоваться услугами сторонней логистической компании или маркетплейса — многие площадки помогают продавцам с доставкой по льготным тарифам.

Есть еще одна модель, но по ней работает очень небольшое количество маркетплейсов:

Витрина. Из российских площадок эта модель сейчас есть только на СберМегаМаркете (Закажи и забери). В этом случае маркетплейс выступает просто как витрина, на которой продавец может выставить свой товар. Заказ оформляется на сайте, но покупателю нужно будет забрать его в магазине или пункте выдачи продавца.

Чем маркетплейсы отличаются от интернет-магазинов и агрегаторов

Разница между маркетплейсами, интернет-магазинами и агрегаторами есть, хоть и еле уловимая, особенно для неспециалиста. С технической точки зрения они и правда похожи — на всех площадках собраны разные товары, которые можно посмотреть и купить. Однако отличия все же есть — они касаются того, какие продавцы размещаются на сайте и есть ли у площадки офлайн-точки продаж.

Если рассматривать отличия между маркетплейсом и интернет-магазином, то второй реализует товары одного бизнеса (например, интернет-магазин бренда косметики Levrana или интернет-магазин электроники «Эльдорадо» — доходы с продаж получают владельцы этих бизнесов). Маркетплейс же предлагает множество вариантов от разных продавцов.

Агрегаторы — это огромные базы данных с товарами, где можно выбрать и сравнить продукцию. Но, в отличии от маркетплейсов, купить на них ничего нельзя — сервис перенаправит на сторонний сайт, где уже можно оформить заказ.

Критерий

Маркетплейс

Интернет-магазин

Сайт-агрегатор

Офлайн-точки продаж

Нет

Есть

Нет

Количество категорий товаров

Не ограничено

Ограничено

Ограничено

Количество продавцов

~50 000-100 000

1

~5000-10000

Продажи от лица площадки

Да

Да

Нет

Возможность купить товар на сайте

Есть

Есть

Нет (переадресация на сторонний сайт)

Когда появились маркетплейсы

Пионером среди маркетплейсов считается Amazon — в 1995 году он заработал как онлайн-ритейлер книг. Сейчас это самый крупный маркетплейс в мире с развитой внутренней экосистемой и филиалами в нескольких странах. К первым маркетплейсам можно отнести и американский сервис eBay, который появился в 1995 году как площадка для интернет-аукционов. На eBay физические и юридические лица могли выставлять свои товары на продажу, а цена на них формировалась по стратегии аукциона. Несмотря на это, eBay все равно относят к маркетплейсам.

В России первым маркетплейсом стал Ozon, который заработал в 1998 году и тоже начинал как сервис по продаже книг. Сейчас это вторая по обороту ecommerce-площадка в России, уступающая только Wildberries. Wildberries запустили в 2004 году в России, а к 2022 году он вышел на рынок нескольких европейских стран и стран СНГ: Беларусь, Казахстан, Армения, Израиль, Польша, Германия и другие.

Виды маркетплейсов

Маркетплейсы можно разделить на виды, в зависимости от нескольких характеристик.

На основе представленных товаров

  • Маркетплейсы с товарами множества категорий. Например, Amazon или Яндекс Маркет.

  • Маркетплейсы с продуктами и товарами повседневного спроса. Обычно эту нишу называют eGrocery — в нее входит Яндекс Лавка, Самокат, СберМаркет и другие сервисы.

  • Маркетплейсы с услугами. Например, биржи фрилансеров FL.ru, сервисы Профи.ру или Авито Услуги.

  • Маркетплейсы с нематериальными товарами. Например, сервисы AppStore и Google Play.

  • Маркетплейсы с финансовыми услугами. Например, Маркетплейс ЦБ, Маркетплейс ВБЦ, Boomstarter.

На основе товарных категорий

  • Вертикальные маркетплейсы. На них можно купить товары и услуги одного сегмента, но от разных продавцов. Например, только автозапчасти, как на маркетплейсе Emex.

  • Горизонтальные маркетплейсы. На них продается множество товаров от разных продавцов и поставщиков, но все они относятся к одной тематике. Например, на Lamoda можно купить только одежду и обувь, а на Ярмарке мастеров только хендмейд-товары.

  • Глобальные маркетплейсы. На них самый большой выбор товаров из разных категорий и ниш. Например, Wildberries, Ozon или Aliexpress, где купить можно практически все: от мебели до корма для животных.

На основе бизнес-модели

И еще одна классификация маркетплейсов построена на основе того, кто участвует в продаже и покупке.

С2С (consumer-to-consumer). Это модель, при которой продажа происходит между физическими лицами. Самый известный пример в России — Авито. Продавец и покупатель могут общаться в чате, обсуждать условия покупки и доставки, запрашивать дополнительные фото товара и т. д.

B2C (business-to-consumer). Классическая модель, при которой бизнес (юридическое лицо) что-то продает физическим лицам. Эту схему используют все самые крупные маркетплейсы: Ozon, Wildberries, AliExpress и другие.

B2B (business-to-business). При этой схеме бизнес продает бизнесу, и предприниматели взаимодействуют между собой. Чаще всего в таких случаях речь идет об оптовых поставках. В России B2B-продажи есть в специальном разделе на Яндекс Маркете.

Маркетплейсы в России

Самые известные маркетплейсы в России:

  • Wildberries — самый крупный российский маркетплейс, на котором продаются товары более чем 60000 брендов. Общая аудитория площадки около 20 млн человек.

  • Ozon — вторая по объему площадка, на которой представлено более 80 млн товаров. На площадке хорошо развиты собственные рекламные и аналитические инструменты, лента для контента и прямых эфиров, программа вознаграждения за отзывы и лояльности, система доставки.

  • Lamoda — маркетплейс, на котором можно купить одежду, аксессуары и обувь. Продавать на Lamoda могут только компании, обладающие товарным знаком.

  • Яндекс Маркет — маркетплейс Яндекса, который до сентября 2020 года был агрегатором для сравнения цен и отзывов. Сейчас Маркет работает как маркетплейс. На Маркете есть рекламные инструменты, зачастую интегрированные с другими сервисами Яндекса.

  • СберМегаМаркет — крупный маркетплейс с огромным количеством категорий товаров и продавцов. Не путать со СберМаркетом, сервисом по быстрой доставке продуктов.

  • AliExpress Россия — китайский маркетплейс, который вышел на российский рынок из-за востребованности у российских покупателей. Аудитория площадки — более 30 млн человек.

  • KazanExpress — маркетплейс, запущенный в 2017 году и активно развивающийся по сей день. Его главное отличие — бесплатная доставка за один день в крупные города России.

  • Маркет ВКонтакте — маркетплейс, объединивший в себе возможности интернет-магазина и соцсети. В Маркете ВКонтакте можно найти товары от сообществ и друзей, посмотреть персональные подборки и рекомендации и выложить товар самому.

  • Авито — технически это классифайд-сервис, где собраны объявления частных лиц. Но из-за разной направленности категорий товаров Авито можно отнести к маркетплейсам.

 

 

Плюсы и минусы маркетплейсов для продавца

Прежде чем выйти на маркетплейс, стоит обдумать все плюсы и минусы этой площадки для бизнеса. Какие преимущества есть у работы на маркетплейсе?

  • Можно быстро увеличить свою аудиторию. У маркетплейсов огромная аудитория — ежедневно на них заходят сотни тысяч человек. И все они могут быть вашими потенциальными покупателями, которые уже готовы сделать заказ.

  • Можно быстро запустить продажи с нуля. Маркетплейсы — готовая экосистема с отлаженной схемой работы.

  • Не нужно тратить деньги на создание сайта и прочие детали. Этот пункт вытекает из предыдущего. Поскольку на маркетплейсах уже все готово, продавцу не нужно создавать сайт, настраивать онлайн-оплату, привлекать трафик и заниматься другими рутинными делами.

  • Не нужно разбираться с логистикой. Продавцы могут воспользоваться складом маркетплейса, откуда будут отправляться заказы.

  • Можно быстро выйти в другие регионы. Поскольку крупные маркетплейсы работают в разных регионах России, продавец может быстро найти новую аудиторию по всей стране, практически ничего для этого не делая.

  • Можно анализировать продажи. В личных кабинетах маркетплейсов есть статистика заказов, отказов, возвратов и т. д. Все данные нужно анализировать, чтобы понять, что интересно вашим покупателям и как они себя ведут: на основе этого можно расширять ассортимент, убирать некоторые позиции, делать скидки.

  • Можно выйти на зарубежные рынки. Самые крупные маркетплейсы работают за границей. Чтобы выйти со своими товарами в другие страны, продавцу практически не нужно ничего делать самостоятельно — у маркетплейса уже есть готовые решения.

Минусы работы на маркетплейсах.

  • Нужно долго проходить регистрацию и оформлять документы. Чтобы продавать товары, нужно пройти несколько этапов: создать магазин, предъявить множество документов, подписать договор оферты, загрузить карточки товаров, заполнить их фото и видеороликами, подготовить описания и характеристики товаров. Всю информацию модерируют сотрудники маркетплейса, и только потом товары увидят пользователи. Всегда есть шанс не пройти модерацию.

  • Нужно выполнять правила и требования площадки. И у всех они разные. Если продавец работает одновременно на нескольких маркетплейсах, может быть немного трудно соответствовать всем требованиям, потому что у всех они разные.

  • Сложно подняться в выдаче. Иногда органически подняться в топ очень сложно и энергозатратно. Особенно если у продавца нет полного штата сотрудников, которые могут работать с контентом, текстами, продвижением и т. д.

  • Нужно быть готовым к высокой конкуренции. На маркетплейсы приходит все больше продавцов, из-за чего повышается конкуренция. Она усугубляется тем, что покупатели видят товары от разных продавцов на одной странице. Чтобы выделиться на фоне остальных, нужно много работать с карточками.

  • Нужно платить комиссию за множество операций. Размеры комиссий разнятся от площадки к площадке, и могут достигать от 0 до 15%.

Что учитывать при выходе на маркетплейсы

Прежде чем запускать продажи на маркетплейсе, стоит разобраться, подходит ли вам это направление. Как это узнать?

  • Изучите вводные правила и требования маркетплейса. Многие площадки не работает с физлицами, поэтому вам нужно будет оформить ИП или юридическое лицо. У других есть свои нюансы.

  • Изучите, какой маркетплейс вам наиболее близок. Маркетплейсы универсальны, но каждая площадка больше ассоциируется с той или иной категорией. Например, на Wildberries люди привыкли покупать аксессуары, одежду и обувь, а на Маркете — электронику.

  • Посмотрите аналитику по вашей нише и оцените конкуренцию. Если ваш товар находится в популярной категории, где уже много известных брендов, нужно заранее подумать, как вы будете привлекать покупателей, и стоит ли оно того.

  • Посчитайте свои затраты на выход. Заранее проанализируйте все операции, за которые вам придется заплатить: оформление заказов, хранение и доставка товаров, возврат ассортимента. Эти расходы нужно учитывать, когда вы устанавливаете цену товара на маркетплейсе.

  • Проанализируйте продажи и расходы. Согласитесь, что продавать в убыток, никто не хочет. Поэтому, чтобы покрыть все затраты на выход на маркетплейс, у товаров должна быть высокая маржинальность. Просчитайте все за и против заранее.

Маркетплейс как площадка для продажи точно не подойдет продавцам, у которых:

  • низкомаржинальные товары — расходы на хранение, оформление заказа и доставку убьют всю прибыль;

  • эксклюзивные и дизайнерские товары — их лучше продавать самостоятельно с помощью интернет-магазина или офлайн, поскольку покупателям в этой нише важно обслуживание и качество сервиса: помощь консультанта, советы, обходительность.

Что маркетплейсы дают покупателям

Для покупателя все намного проще — нужно просто выбрать любые товары, оформить заказ и оплатить его онлайн. В зависимости от способа доставки, он поступит в пункт выдачи или его привезет курьер. После получения заказа покупатель может оставить отзыв — иногда это награждается баллами или промокодами на следующую покупку. Покупки на маркетплейсах удобны для покупателей, поскольку здесь можно купить все и сразу — широкий ассортимент позволяет это сделать.

Как развивается и будет развиваться рынок маркетплейсов

Вот несколько сухих фактов, которые помогут убедиться в том, что маркетплейсы — это перспективное направление:

  • В 2021 году 62% интернет-заказов в России пришлось на маркетплейсы. К такому выводу пришла компания Data Insight, проанализировав российский рынок за год.

  • Доля ecommerce в первом квартале 2022 года впервые превысила 11% от общего оборота розницы в России. А весь рынок онлайн-торговли вырос на 64%, достигнув 1,16 трлн рублей. Такие данные предоставил АКИТ.

  • В 2021 году лидерами российского ecommerce-рынка стали Wildberries, Ozon и DNS. Wildberries показал рост на 95%, достигнув объема продаж в 805 млн рублей. Рост Ozon — 126%, а объем онлайн-продаж — 446 млн рублей. Яндекс Маркет, занявший шестое место в рейтинге, в 2021 году вырос на 180% и достиг показателей продаж в 122 млн рублей.

В чем причина такого бешеного роста? Первостепенно эксперты видят ее в пандемии коронавируса и локдаунах, которые вынудили людей заказывать большую часть товаров онлайн. Но кроме этого, стимулом для роста ecommerce стала общая цифровизация бизнеса, развитие логистики и технологий онлайн-продаж.

Что будет дальше? Эксперты из Data Insight в ближайшие годы ожидают роста интернет-торговли более чем на 25% в год. Учитывая, что маркетплейсы занимают значительную долю на всем рынке электронной торговли, этот прогноз распространится и на них.

Нашли устаревшую информацию?

Выделите ее и нажмите CTRL + ENTER

Сообщить об устаревшей информации

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: