Лид

Простыми словами, лид — это пользователь, который заинтересовался вашей рекламой, кликнул по ней и оставил свои контактные данные, чтобы вы могли с ним связаться. Обычно это первый шаг на пути клиента в воронке продаж. Лиды позволяют компаниям найти потенциальных клиентов и направить на них усилия, чтобы развить их интерес и в конечном итоге подтолкнуть к покупке.

Благодаря взаимодействию с потенциальными клиентами бизнес организованно подходит к привлечению и удержанию покупателей. Например, лиды можно сегментировать (по возрасту, интересам, бюджету и т. д.), анализировать их поведение и выстраивать персонализированные маркетинговые кампании.

Часто в маркетинге говорят о генерации лидов — это процесс привлечения потенциальных клиентов, например, с помощью контента, рекламы, акций и других методов для увеличения клиентской базы.

Выделяют несколько видов лидов в зависимости от заинтересованности и готовности потенциального клиента к покупке. Вот основные типы:

1. Маркетинговые лиды (MQL, Marketing Qualified Lead) — это потенциальные покупатели, которые проявили интерес к продукту или услуге, но еще не готовы к покупке. Эти люди, возможно, скачали какой-то гайд о продукте, оформили подписку на новости или участвовали в вебинаре. MQL требуют рекламных усилий, чтобы укрепить их интерес и довести до покупки.

2. Квалифицированные лиды отдела продаж (SQL, Sales Qualified Lead) — это более «теплые» лиды, готовые к переходу на стадию переговоров с отделом продаж.

3. Продуктовые лиды (PQL, Product Qualified Lead) — люди, которые попробовали продукт, например, через демо-версию, и выразили явное желание продолжить использование или перейти на платную версию.

4. Лиды с намерением покупки (их иногда называют горячими лидами) имеют серьезное намерение приобрести продукт; они, например, заполнили форму для заказа или оставили запрос на демонстрацию. Такие лиды требуют минимальной доработки перед оформлением сделки и максимального внимания со стороны продажников.

5. Формальные лиды — люди, которые пока собирают информацию, например, запросили прайс-лист или брошюру.

Каждый из этих видов лидов требует разного подхода, поскольку стадии их готовности к покупке и уровень вовлеченности различны.

Для простоты лиды часто классифицируют просто по теплоте:

• холодные лиды (самый верх воронки) — пользователи, которые еще не готовы к покупке, но оставили контактные данные);

• теплые лиды — пользователи, с которыми нужно работать дальше, чтобы превратить в горячие лиды;

• горячие лиды — пользователи с явным намерением приобрести продукт.

Главное: лид не равно продажа. Одни контакты точно превратятся в сделки, другие — может быть, а третьи — нет.

То есть лид — это просто человек, который откликнулся на маркетинговое воздействие, но еще не совершил покупку.

Конверсия — это целевое действие, которое совершает пользователь. Конверсией может быть не только покупка, но и любые действия, которые важны для бизнеса: регистрация, подписка, скачивание файла и т. д. Конверсия показывает, что пользователь не просто проявил интерес, но и совершил желаемое действие, ведущее к получению бизнесом денег.

Таким образом, лид — это шаг к конверсии, а конверсия — итоговое целевое действие.

Лиды можно получать из множества каналов, выбор подходящих зависит от целевой аудитории, отрасли и бизнес-целей компании. Вот несколько каналов для генерации лидов:

1. Сайт и лендинги. Создание качественного контента, CTA (призывов к действию), форм для обратной связи на страницах сайта — наиболее прямые и распространенные способы привлечения лидов.

2. Контент-маркетинг на внешних ресурсах. Ведение блогов, публикация статей, отчетов, кейсов и гайдов привлекает пользователей, интересующихся вашей сферой. Часто контент предоставляется пользователям, заполнившим форму.

3. Социальные сети — популярный канал для генерации лидов через органический или платный контент. Интерактивные посты, истории, опросы, розыгрыши и промопосты с CTA эффективно привлекают заинтересованных пользователей.

4. SEO-продвижение повышает видимость сайта в органике и может приводить лиды с высокой мотивацией к покупке.

5. Paid Search в контексте позволяет привлекать лиды, которые активно ищут продукт или услугу. Этот канал обычно хорошо конвертирует в продуктовые лиды, поскольку у людей уже сформировано намерение купить товар.

6. Paid Search в соцсетях позволяет привлекать лиды на основе демографических, и поведенческих характеристик, а также интересов пользователей.

7. Email-маркетинг эффективен для поддержания интереса лида к продукту на разных этапах готовности к покупке.

8. Демонстрация продукта и вебинары привлекают потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о продукте или услуге.

Важно: это должно быть полезное для пользователей мероприятие, а не бесполезный «прогрев», которыми сейчас грешат многие компании.

1. Партнерский маркетинг и аффилиатные программы. Это маркетинговые программы, в которых компании вознаграждают партнеров (аффилиатов) за привлечение клиентов или продаж через их рекомендации. То есть партнеры приводят лидов за процент от продаж или фиксированную плату за лид.

2. Общение в чат-ботах на сайте, мессенджерах или в соцсетях также помогает получать контактные данные.

3. Инфлюенс-маркетинг. Лидогенерация через продвижение у лидеров мнений (блогеров, известных личностей) — канал, который позволяет эффективно привлекать целевую аудиторию благодаря их доверию к инфлюенсерам.

Каждый из этих каналов может использоваться как по отдельности, так и в комбинации в зависимости от маркетинговой стратегии и целевых KPI.

Стоимость лида (CPL — Cost Per Lead) — это затраты на привлечение одного потенциального клиента.

1. CPL дает возможность понять, насколько эффективно расходуются средства на маркетинг и рекламу, а также сравнить эффективность разных каналов лидогенерации.

2. CPL помогает определить, какие каналы генерируют более дешевые лиды и при необходимости перераспределить бюджет в их пользу.

3. Зная стоимость лида, компании могут более точно планировать бюджет для привлечения целевого количества потенциальных клиентов.

4. CPL помогает выявить, насколько оправдана кампания в сравнении с прогнозируемым доходом от каждого лида. Если стоимость лида превышает ожидаемую прибыль от конверсии, возможно, кампанию стоит оптимизировать или прекратить.

Стоимость лида может варьироваться в зависимости от типа бизнеса, ниши, рынка и используемых каналов. Например, CPL будет выше для b2b-сектора или для продуктов с высоким чеком.

Чтобы рассчитать CPL, следуйте простым шагам:

1. Определите общие затраты на кампанию. Допустим, общие затраты на кампанию составляют 2000 рублей.

2. Посчитайте, сколько лидов вы получили в результате этой кампании. Допустим, вы получили 400 лидов.

3. Теперь просто подставьте значения в формулу:

В нашем примере стоимость одного лида составляет пять рублей.

После того, как вы рассчитаете CPL, полезно проанализировать, насколько эта цифра соответствует вашему бюджету и ожидаемой прибыли от лидов. CPL можно и нужно сравнивать по различным каналам и кампаниям, чтобы понять, какие из них наиболее результативны.

Итак, лиды крайне важны, потому что:

1. Лиды — это люди, которые потенциально могут стать покупателями, что делает их важной частью процесса продаж.

2. Чем больше у вас лидов, тем выше вероятность роста продаж.

3. Лиды помогают лучше понять вашу ЦА и ее потребности.

4. Систематический анализ лидов помогает бизнесу повысить эффективность рекламы.

5. Работа с лидами помогает выстраивать доверие и лояльность к бренду.

6. Лиды дают ценную информацию о рынке и конкурентной среде.