UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma
new

Скидка 40% на все курсы ppc.world и 50% на пакетные предложения Подробнее

8294 https://ppc.world/uploads/images/fc/df/6284ef1116364-Kak-balansirovat-cenami-na-marketpleysah.png 2022-05-19 Маркетплейсы ppc.world 160 31

Акции на маркетплейсах — нужно ли это вам?

Маркетплейсы регулярно анонсируют акции, и кажется, что они никогда не заканчиваются: «Новогодний sale», «Киберпонедельник», «Черная пятница» или Всемирный день распродаж. Конечно, покупателей интересуют скидки, и это отличный способ привлечь их внимание к вашим товарам. Однако начинающие селлеры нередко «уходят в минус» из-за акций. Опытный селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (СТМ) и дистрибуции UPMARKET Олег Кузнецов делится своим опытом, как балансировать между акциями на маркетплейсах и маржинальностью товаров.

Маркетплейсы так популярны, потому что предлагают покупателям множество скидок и акций — об этом говорит опрос OMD OM group. А по данным исследования Calltouch, 22% из тех людей, кто прервал покупку на маркетплейсе, готовы вернуться и купить товар, если им предложат скидку. Акции — хороший и эффективный инструмент, чтобы привлечь покупателей. Но как продавцам рассчитать оптимальный размер скидки, чтобы участвовать в акциях с выгодой для себя и не уйти в минус?

Что дает участие в акциях?

Что нужно учитывать, принимая решение об участии в акциях?

Как повысить эффективность участия в акциях?

Что дает участие в акциях?

  • Рост продаж. Это не всегда происходит сразу. Иногда срабатывает накопительный эффект — после первой акции продажи товара не вырастают, но после нескольких акций, которые часто идут одна за другой, рост продаж становится ощутимым.

  • Карточка товара поднимается в топ выдачи по ключевым словам. Благодаря акциям увеличивается количество заказов товара, а значит, карточка поднимается в поисковой выдаче, и растет вероятность того, что покупатель после ввода запроса в поиске маркетплейса увидит ее. Только задумайтесь: если товар популярный, поиск может выдавать несколько сотен страниц с похожими продуктами.

  • Увеличение количества отзывов. Если вы только вышли с товаром на маркетплейс, для роста продаж имеет большое значение количество отзывов и рейтинг товара. Участие в акциях помогает обратить внимание покупателей на ваш товар и стимулировать их к покупке. Если качество товара их устроит и если вы мотивируете их оставить отзыв, они сделают это. Как аккуратно попросить у покупателя отзыв и не надоесть — в материале ppc.world.

Все эти пункты взаимосвязаны: если покупателю легко найти ваш товар по ключевым словам или в конкретной категории, и при этом у товара высокий рейтинг и положительные отзывы, то продажи органически будут расти. Поэтому участие в акциях — прекрасный инструмент, чтобы развить продажи на маркетплейсах, но есть важные нюансы, на которые стоит обратить внимание.

Что нужно учитывать, принимая решение об участии в акциях?

Чтобы не торговать себе в убыток, нужно фиксировать все расходы, которые несете:

  • закупочная стоимость товара;

  • комиссия маркетплейса;

  • логистика, стоимость которой зависит от схемы работы: у FBS и FBO разные расходы;

  • если есть платное хранение на складе маркетплейса или расходы по упаковке, их тоже надо учитывать. Это особенно важно, если у ваших товаров высокая оборачиваемость. Например, вы привезли на склад 300 кружек, продали за месяц 30. Это значит, что весь товар вы продадите за 10 месяцев, но уже после 60 дней хранения на своем складе маркетплейс будет взимать плату. Таким образом, он стимулирует продавца снижать цены и работать с карточкой товара. В случае с Wildberries оплата за хранение считается с первого дня поставки на склад, независимо от оборачиваемости. Многие маркетплейсы отменяли платное хранение на складах в качестве временной меры поддержки в связи с нестабильностью российской экономики, но постепенно все возвращается на круги своя — например, Wildberries уже вернул платное хранение с 18 апреля. Возможно, стоит задуматься о переходе на схему FBS: в этом случае платы за хранение на складах маркетплейсов удастся избежать, но насколько это будет выгодно для вас, нужно снова считать.

  • операционные расходы. Они не относятся к участию в акциях напрямую, но учитывать их в расчетах нужно обязательно, поскольку суммы набегают серьезные: аренда офиса, зарплаты сотрудников, налоги, канцелярия и другие расходы, связанные с сопровождением бизнеса.

Когда у вас перед глазами все цифры, вы можете посчитать результативность участия в той или иной акции и принять взвешенное решение.

Олег Кузнецов

Олег Кузнецов селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (CTM) и дистрибуции UPMARKET

Мы ведем таблицу, где проставляем условия акции, в которой у нас два варианта цен по каждому артикулу: при участии в акции и отказе от нее. Мы везде учитываем нашу наценку, смотрим на конкретные позиции, которые выходят за ее пределы. Например, минимальная наценка 10%, а по ряду товаров при участии в акции получается 9%. Мы смотрим, что это за товары по артикулам, и если по ним у нас большие запасы на складе, то мы можем и с такой наценкой распродать. А можем и отказаться. В любом случае нужно проверять, какой результат получится, если участвовать в акции и если ее избегать.

Как повысить эффективность участия в акциях?

Если ваши товары уже раскручены и стабильно занимают топовые позиции в поисковой выдаче, участие в акциях может не принести желаемых результатов. Но не всегда от участия можно отказаться — бывает и так, что отказываться просто невыгодно. Например, недавнюю акцию Wildberries «Бьем цены» анонсировали с условием, что комиссия снижается на 3-5%, но если селлеры в ней не участвуют, то поднимается на 7%. Очевидно, что в этом случае нужно рассчитать два варианта цены по каждому артикулу, и тогда вы сами увидите, что для вас выгоднее — отказаться от акции или участвовать в ней.

Если карточка товара была создана недавно, важно обращать внимание на рекламные кампании, которые есть у маркетплейсов, и закладывать под них бюджет.

Олег Кузнецов

Олег Кузнецов селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (CTM) и дистрибуции UPMARKET

Если запустить рекламу в каталоге, то карточка товара повысится в органической выдаче в каталоге до 1-2 места, что позволит покупателю увидеть ваш товар первым в категории или по ключевым запросам. Есть еще поисковая рекламная кампания, которая помогает повысить выдачу карточки товара по ключевым словам. Например, в нашем ассортименте есть светильники, которые можно разместить и на стене, и на потолке. Так вот, запрос «светильник настенный» популярнее у покупателей, чем «светильник потолочный», поэтому мы продвигаем их по более популярному запросу.

Конечно, участие в акциях — не единственный способ продвинуть товары в поисковиках маркетплейсов и увеличить продажи. Лучше всего работает комплексный подход:

  • просчитывать, с какими товарами вам выгодно участвовать в акциях;

  • работать с карточкой товара: делать качественный контент, описание товара, инфографику, использовать SEO—оптимизацию;

  • запускать рекламные кампании;

  • развивать собственную торговую марку (СТМ). Покупатели охотнее выбирают товары раскрученных брендов с отзывами, нежели «ноунеймы», даже если последние предлагают более выгодные цены.

Олег Кузнецов

Олег Кузнецов селлер и руководитель отдела развития собственной торговой марки (СТМ) и дистрибуции UPMARKET

По запросу «искусственная елка» на Wildberries — 50 страниц в поисковой выдаче. Товар сам по себе однотипный, поэтому встает вопрос: как выделиться среди конкурентов? Те, кто попадают в топ, зарабатывают миллионы, в то время как селлеры в конце списка довольствуются десятками тысяч или замораживают остаток до следующего сезона, потому что после Нового года покупка елок практически останавливается. Одними лишь акциями в топ не выйти, поэтому нужно делать весь комплекс работ: продвигать продукцию на маркетплейсах, развивать свой бренд и формировать покупательскую лояльность на постоянной основе. Это не быстрый процесс, но результаты наших клиентов подтверждают эффективность такого подхода. Только за прошлый 2021 год они заработали на маркетплейсах более 10 млрд рублей.

Последние комментарии

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: