Top.Mail.Ru
UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma
new

Передай другому! Рассказали о форматах и способах передачи данных о конверсиях в Метрику. Читайте в спецпроекте

8971 https://ppc.world/uploads/images/e8/b4/654ca7b2722e7-Sayt-24.png 2023-11-09 Процессы ppc.world 160 31

Как digital-агентству увеличить выручку без привлечения новых клиентов — 9 проверенных методов

Расширение тарифов, участие в партнерских программах, предложение допуслуг — обсудили с digital-агентствами возможные статьи дохода. Проверьте, все ли из них вы используете. Может, есть способы еще нарастить прибыль?

Ещё больше полезных статей и смешных мемов в нашем Telegram-канале
Telegram Подписаться

Узнали у digital-агентств, какие методы увеличения прибыли без привлечения новых клиентов они используют. Берите на вооружение:

Предложение допуслуг

Это один из основных способов увеличения прибыли без привлечения новых клиентов. Вы продолжаете работать с действующими проектами и предлагаете другие услуги, которые могут быть полезны бизнесу. Например, оптимизацию сайта и посадочных страниц, создание креативов или контент-стратегии, аналитику, ресурсы на разработку — всё то, что проседает у клиента и в чем у вас есть экспертиза.

Мария Волковская

Мария Волковская коммерческий директор агентства перформанс-маркетинга icontext

Сейчас растет популярность допродаж сервисных услуг. Чтобы правильно оценить влияние медиазакупки, нужно иметь набор сервисов для оценки — будь то сквозная аналитика или эконометрическое моделирование, различные способы замеров через трекинги, дашборды и прочее. Их можно предлагать клиенту.

При этом предлагать стоит только то, что действительно может усилить продвижение клиента. Навязывание дополнительных услуг, которые существенно не повлияют на развитие бизнеса, только отпугнет его и повлечет отток клиентов. К тому же вы рискуете нарваться на штрафы. Закон, принятый в октябре, запрещает навязывать потребителям дополнительные услуги и товары за отдельную плату.

Между тем рациональные предложения увеличат доверие бизнеса к агентству и принесут дополнительный доход как клиенту, так и вам.

Мария Волковская

Мария Волковская коммерческий директор агентства перформанс-маркетинга icontext

С текущей динамикой развития трендов и продаж важно своевременно обрабатывать запросы бизнеса и быстро реагировать на внешнюю среду. Мы ориентируемся на бизнес и потребности конечного потребителя. Это может быть помощь с аналитикой, с дашбордингом или когда команде клиента требуется усиление. К этому же блоку можно отнести разработку креативов и концепций.

В нашей практике есть кейсы, когда клиент пришел за классическим performance. При глубоком погружении в его бизнес мы поняли его боли и выяснили, что у клиента есть большой внутренний запрос на разработку. Отсутствие этой разработки сильно упиралось в конечную эффективность performance-продвижения. Оказалось, на стороне клиента просто нет достаточного ресурса, чтобы решать эти маркетинговые задачи. Мы предложили клиенту решение в виде аутстаффинга нашей команды, тем самым увеличили выручку.

Разработка индивидуальных предложений

Другой вариант — предложить клиенту услугу, которую вы не оказываете на потоке. В этом случае вы также ориентируетесь на запрос и потребности бизнеса. Разница в том, что вы оказываете услуги не руками своих кадров, а силами специалистов на аутсорсе.

Екатерина Горина

Екатерина Горина CMO Molinos

В некоторых случаях услуга разрабатывается специально под запрос клиента. Например, агентство может нанять выделенную команду редакторов, если клиент хочет создать собственное бренд-медиа. Агентство также может найти исполнителей для:

  • настройки системы сквозной аналитики;

  • создания кастомных дашбордов;

  • разработки серии макетов для рассылки и прочего.

Таким образом агентство может повысить не только чек, но и лояльность клиента.

Мы всегда за то, чтобы предложить клиенту больше, чем он ожидает, поэтому иногда практикуем привлечение специалистов под проект. Например, для одного крупного ecom-проекта у нас была нетривиальная задача по созданию тысяч страниц под SEO. Мы наняли двух сотрудников и справились с задачей в короткие сроки, клиент остался доволен.

Участие в партнерских программах

Агентство может запускать рекламу клиентов не напрямую на площадках, а через специальные сервисы — и получать вознаграждение с кампаний. Работает это так:

  1. Агентство подключается к партнерской программе платформы для запуска рекламных кампаний.

  2. Агентство запускает рекламу клиентов на платформе.

  3. Платформа возвращает агентству процент от оборота его клиентов.

Партнерские программы предлагают, например, Vitamin.tools, eLama, OneSpot, Click.ru.

Ранее мы изучили предложение каждого сервиса и сделали сравнительную таблицу. Читайте:

Как запускать клиентам рекламу и получать от этого вознаграждение: обзор 4 партнерских программ

Сейчас выгодное предложение есть у eLama. Агентства, которые присоединятся к партнерской программе до 30 ноября 2023 года, смогут получать вознаграждение по максимальной шкале — как партнеры с оборотом от 10 млн рублей в месяц. Для участия нужно заполнить форму на странице акции.

Мария Севелова

Мария Севелова менеджер по маркетингу в eLama

Мы запустили эту акцию, чтобы сделать наиболее выгодным старт работы с eLama для новых партнеров. По правилам партнерской программы eLama, процент вознаграждения зависит от суммарного оборота клиентов агентства. На начальном этапе работы, пока агентство только переводит своих клиентов в eLama, их суммарные траты не позволяют достичь максимального процента вознаграждения.

Чтобы агентства могли заработать больше на первом этапе работы, всем новым партнерам, которые запустят рекламу клиентов в сервисе до 30 ноября 2023 года, eLama будет выплачивать вознаграждение по максимальной шкале вне зависимости от оборотов. Так, например, можно будет получить до 7,5% от оборотов клиентов в Яндекс Директе, 10% — за таргетированную рекламу, 5% — от оборотов в Telegram Ads и целых 15% — за обороты в 2ГИС.

Расширение инструментария

Если запрос на определенные услуги, которые вы не оказываете, часто встречается среди клиентов, приглашать специалистов со стороны может быть затратно. Возможно, стоит нанять в штат экспертов и начать работу с новыми инструментами.

Антон Гальский

Антон Гальский руководитель направления контекстной рекламы ArrowMedia

Агентство со значительной вариативностью сможет эффективнее работать с большим количеством разноплановых клиентов/сегментов, закрывая потребности бизнеса в «одно окно». В ряде случаев новые инструменты помогают совместить приятное с полезным: с одной стороны — увеличить выручку, а с другой — обеспечить рост клиентского счастья выполнением KPI.

При выборе новых инструментов снова ориентируемся на потребности клиентов.

Екатерина Горина

Екатерина Горина CMO Molinos

Всегда в первую очередь стоит ориентироваться на задачу клиента — в работе с агентством выиграть должны обе стороны. Если медиаплан показывает, что при подключении новой рекламной системы клиент получит больше продаж по приемлемой цене, обязательно стоит предложить клиенту эту опцию.

В условиях неопределенности и без каких-либо гарантий лучше все же понаблюдать за рынком и не торопиться продавать клиенту новую рекламную площадку только из соображений своей прибыли. Лояльность и качество важнее. Win-win.

Мария Волковская

Мария Волковская коммерческий директор агентства перформанс-маркетинга icontext

При выборе дополнительных площадок нужно отталкиваться от цели клиента. Логика доппродажи исходит не из того, что можно просто и быстро сделать, а из того, какие клиентские боли и потребности мы можем решить.

Также опирайтесь на внешние факторы. Например, на фоне сокращения performance-инструментов эксперты рекомендуют обратить внимание на brandformance.

Мария Волковская

Мария Волковская коммерческий директор агентства перформанс-маркетинга icontext

Большая боль клиентов, которая образовалась с 22 года — это дефицит performance-инвентаря. Мы работаем так:

  1. Оцениваем, какой еще performance-инвентарь мы можем продать и добавить в свой медиамикс. Инструменты должны качественно влиять на performance-показатели.

  2. Рассматриваем изменение подхода с классического performance на brandformance — ведь количество performance-инвентаря ограничено.

К актуальным инструментам для brandformance относятся, например, баннер на Поиске Яндекса или медийные кампании Директа.

Подробнее об этом:

Знакомимся с Директом заново: 11 актуальных инструментов для performance и brandformance

Перед тестированием инструмента проанализируйте, насколько он будет целесообразен для вашей работы.

Константин Лихницкий

Константин Лихницкий digital-стратег маркетингового агентства Demis Group

Нельзя просто выбрать таргет, SEO или контекст. Важно тщательно проанализировать бизнес-цели и, исходя из экономики, брать инструмент в тестирование. Оценивайте целесообразность инструмента по критериям:

  • Способен ли он выполнить поставленную цель?

  • Есть ли успешные кейсы с использованием данного инструмента в нише?

  • Есть ли целевая аудитория в нем?

  • Укладывается ли в экономику? Изучите цену использования и результат по отношению к цене.

Если ответы — «Да», то можно тестировать инструмент.

Расширение тарифов

Метод, кажется, лежит на поверхности — если хотите увеличить прибыль без привлечения новых клиентов, просто продавайте дороже. Например, расширяйте тарифы оказания услуг.

Екатерина Горина

Екатерина Горина CMO Molinos

Метод «продать дороже» — это не просто про повышение стоимости. В таком случае клиента можно и потерять. Это про создание дополнительной ценности в рамках текущей услуги. Например, в рамках обычного SEO-аудита вы можете анализировать 200 поисковых запросов, а в рамках расширенного — 500. Можно продумать тарифную сетку на все свои услуги и повышать выручку за счет перевода клиентов на более дорогой тариф, выполняя при этом больше задач.

Прибегать к этому способу стоит, если расширение тарифов будет обоснованным. То есть:

  • предложения на разных тарифах будут действительно отличаться друг от друга;

  • качество оказания услуг на каждом тарифе будет оставаться высоким.

При этом бизнесу нужно объяснять, из чего формируется новая стоимость, что входит в тарифы и как оказываются на них услуги. Иначе клиент может посчитать, что вы просто используете новую уловку, чтобы заработать на нем.

Екатерина Горина

Екатерина Горина CMO Molinos

Всегда стоит учитывать сопутствующие риски: при слишком настойчивых допродажах клиент может подумать, что агентство хочет вытянуть из него больше денег. А блуждая в разнообразии тарифов, он может посчитать, что на более дешевом тарифе агентство жертвует качеством выполнения услуги.

Сокращение оттока клиентов

Согласно исследованию Harvard Business Review, уменьшение потерь клиентов даже на 5% позволяет увеличить прибыль на 25-95%. Поэтому нужно регулярно:

  1. Рассчитывать churn rate — коэффициент оттока клиентов. Это отношение количества ушедших клиентов к общему количеству клиентов.

  2. Анализировать причины ухода клиентов и работать над их устранением.

Антон Гальский

Антон Гальский руководитель направления контекстной рекламы ArrowMedia

Увеличение среднего цикла жизни клиента — это способ оптимизации затрат. В сравнении с периодом, когда проект давно «на рельсах», запуск нового всегда сопровождается большой нагрузкой на команду. Нужно работать над созданием фундамента долгосрочных взаимоотношений, выгодных каждой стороне. А именно:

  1. Повышать качество выполняемых работ.

  2. Развивать партнерские отношения.

  3. Увеличивать прозрачность процессов.

  4. Достигать KPI.

Стимуляция повторных покупок

Метод идет нога в ногу с предыдущим. Важно не только поддерживать лояльное отношение клиента к агентству, но и стимулировать его возвращение с новыми запросами.

Мария Волковская

Мария Волковская коммерческий директор агентства перформанс-маркетинга icontext

Реактивация клиентов — еще одно решение для увеличения выручки. Оно особенно актуально после заморозок маркетинговых бюджетов в 2022 году и повсеместной перекройки стратегий бизнеса в 2023 году.

Работать нужно со своей базой клиентов: сегментировать их и догонять новыми предложениями. Например, как делает Demis Group.

Константин Лихницкий

Константин Лихницкий digital-стратег маркетингового агентства Demis Group

В Demis Group, более 20% клиентов попадают в компанию благодаря реактивации ранее оставленных заявок. Что мы делаем:

  1. Узко сегментируем базы контактов по тем запросам, с которыми клиент заходил раньше:
    — по потребности;
    — по типу;
    — по тематике услуг, которые мы предлагали ранее.

  2. Под каждый микросегмент мы разрабатываем и запускаем определенную воронку — цепочку касаний с клиентом. В нее входят:
    — email-рассылки с кейсами;
    — приглашения на вебинары;
    — подборки полезных материалов по теме;
    — персонализированные офферы.

Такая цепочка эффективна — работа с существующей базой дает результаты без привлечения дополнительных рекламных инструментов. Вообще работа с текущей базой — это золото у нас под ногами, стоит только наклониться и поднять. Опытные специалисты по маркетингу и продажам часто напоминают, что продать легче тому, кто уже что-то у вас покупал и знает вас в деле.

Напомнить клиенту о себе можно не только с помощью email-рассылки. Вы можете использовать ее, другие инструменты или комбинировать их между собой. Присмотреться можно к:

  • SMS-рассылкам;

  • рассылкам в мессенджерах;

  • Push-уведомлениям;

  • звонкам.

Константин Лихницкий

Константин Лихницкий digital-стратег маркетингового агентства Demis Group

Приведу два коротких примера из моей практики, когда эффективно отработали звонки.

Первый случай. В 2014 году у меня был небольшой бизнес по установке интернета в частные дома. Как правило, не было дня без лидов. Но однажды лидов не было два дня подряд. Тогда я:

  1. Поднял базу клиентов, которую заранее вел в табличке.

  2. Обзвонил людей: узнал, как у них работает интернет, поинтересовался, не нужна ли какая-то помощь. Я старался добавить в диалог как можно больше деталей из наших прошлых коммуникаций. В конце диалога я спрашивал, не нужен ли хороший интернет их соседям или родственникам.

За 2 дня я обзвонил базу из 100 клиентов и взял рекомендации на 20 новых заказов.

Второй случай. В 2020 году я устроился директором по маркетингу в компанию, которая занималась арендой и продажей онлайн-касс. У компании была текущая база арендующих кассу — 1500 клиентов. Что было сделано:

  1. Я прослушал звонки отдела продаж.

  2. Выдал отделу продаж скрипт на прозвон.

  3. Ребята обзвонили клиентов в свободное от основных задач время.

За неделю команда вытянула из базы 50 продаж.

При этом не ищите универсальных способов возвращения клиентов — разрабатывайте собственную уникальную стратегию. Она должна быть основана на особенностях вашего агентства, предпочтениях и потребностях ваших клиентов.

Константин Лихницкий

Константин Лихницкий digital-стратег маркетингового агентства Demis Group

Важно не пережечь клиента шаблонами, взятыми из других бизнесов и интернета. Необходимо выработать свой уникальный стиль общения и влюблять в себя клиента, создавая Lovemark brand и формируя Tone of Voice. А влюбленный клиент — это ваш амбассадор и адвокат: он будет оставлять отзывы, делиться рекомендациями и приходить за новыми услугами.

Оптимизация процессов

Здесь речь в первую очередь идет об автоматизации. Изучите, какие инструменты вы можете применять, чтобы высвободить ресурсы специалистов агентства. Вместо того, чтобы тратить бюджет на найм новых экспертов, вы сможете облегчить работу существующих и использовать их экспертизу для решения новых задач.

Антон Гальский

Антон Гальский руководитель направления контекстной рекламы ArrowMedia

Представим проект, где работа постоянно строится в «ручном» формате:

  • отчеты в Excel сводят с помощью ВПР;

  • управление ставками идет только через интерфейс;

  • наличие у каждого участника команды «задачника» в блокноте и так далее.

Эффективно? И это только верхушка айсберга. При таком подходе количество ресурсов, необходимых для работы над проектом, выходит за рамки разумного.

Автоматизация — это тренд последних лет, который вряд ли утратит актуальность, и один из вариантов оптимизации работы, влияющий на выручку. За счет снижения количества ручного труда и рутины мы высвобождаем ресурс специалистов: для качественного управления проектом требуется уже не 10 человек, а 5. К тому же концентрация на конкретных рабочих моментах позитивно влияет на настрой команды.

Выстраивание корпоративной культуры

Текучка кадров — одна из неочевидных статей оттока бюджета. Вы тратите ресурсы на поиск и обучение новых сотрудников, на это время процессы проседают, а клиенты испытывают дискомфорт — ведь им важно работать над проектом, а не тратить время на знакомство и адаптацию под новых исполнителей. Поэтому стремиться нужно к снижению текучести кадров:

  • мониторьте и анализируйте причины увольнения;

  • улучшайте условия труда;

  • внедряйте новые способы мотивации сотрудников;

  • организуйте комфортное рабочее пространство;

  • вводите способы психологической поддержки сотрудников;

  • предоставляйте возможность учебы и карьерного роста.

Антон Гальский

Антон Гальский руководитель направления контекстной рекламы ArrowMedia

На рынке digital вопрос кадрового голода остается открытым, поэтому поиск нового сотрудника взамен ушедшего и/или для расширения команды — это долгий и затратный процесс. В него вовлечены множество подразделений: HR, бухгалтерия, руководители среднего и высшего звена. И это только начало, ведь затраты на поиске не заканчиваются. За ним следуют период онбординга, постепенное погружение в проект или поиск нового проекта — всё это требует времени. А оно равно деньги.

Снижение текучести кадров за счет корпоративной культуры, внутренних бонусов, оптимизации процессов — это еще один вариант масштабирования выручки, пусть и не в моменте. Плюс ко всему — это счастливая и замотивированная команда.

Последние комментарии

Ваша реклама на ppc.world

от 10 000 ₽ в неделю

Узнать подробнее

Афиша

Ко всем событиям
Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: