Top.Mail.Ru
UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma

Нужная digital-рассылка! Каждый понедельник получайте вау-новости и статьи с ppc.world за неделю! Подписаться

9402 https://ppc.world/uploads/images/69/91/678a59f143e06-Oblozhki-dlya-statei-dekabr.jpg 2025-01-20 VK Реклама ppc.world 160 31

Как продать оптом то, что партиями не покупается — кейс Модного дома Business Line

Когда речь заходит о рекламной кампании одежды для деловых женщин, не сразу приходит на ум, что ее целевой аудиторией будут оптовые покупатели. Можно ли привлечь эту аудиторию? Эта постановка вопроса стала вызовом для агентства Webit. Мы смогли найти каналы и форматы продвижения, а после получили заявки на выкуп целых коллекций.

Ещё больше полезных статей и свежих новостей в нашем Telegram-канале
Telegram Подписаться

Модный дом BUSINESS LINE создает и продает одежду для деловых женщин.

Модный дом Business Line

Пройдемся по вводным. Целевая аудитория:

  • частные лица, которые приобретают одежду бренда в его розничной сети по всей России и в странах СНГ;

  • крупные оптовики: магазины одежды, мультибрендовые салоны и т. д.

Задача: привлечь оптовых покупателей по всей России за исключением нескольких городов.

Сложности:

  1. Ранее коллекции покупались оптовиками только по рекомендации. Но этот канал стихиен, продажи по нему плохо прогнозируются, и это затрудняет планирование сбыта.

  2. Очень узкая и конкурентная ниша, к которой относится продажа женских коллекций в b2b-сегменте. Число мультибрендовых офлайн-магазинов в сфере Fashion (вроде Stockmann) не так велико, и не все готовы рассматривать новые бренды к реализации. Тем более, малоизвестные, каким является Business Line.

анализ конкурентов

Преимущества компании:

  1. Капсульный гардероб, который не требует от оптовика участия в закупках стилиста и мерчендайзера.

  2. Широкий ассортимент, внутри которого вещи не повторяются — бренд предлагал сразу 12 коллекций на один сезон.

  3. Соотношение цена/качество: цена была адекватной, качество — высоким.

  4. Красивый лукбук, который можно было высылать по запросу.

Все эти преимущества стали уникальным торговым предложением, с которым можно было смело входить в рекламную кампанию.

Гипотеза: реклама с целью получения заявок на выкуп коллекций сможет систематизировать торговлю.

Стартовый рекламный бюджет: 100 000 рублей.

Теперь — к процессу продвижения.

Почему мы выбрали VK Рекламу

Задача нетривиальная: привлечь оптовых покупателей. Мы проанализировали, какие каналы могли бы подойти для ее решения, и остановились на VK Рекламе. Потому что платформа:

  1. Обеспечивает адресный доступ к целевой аудитории. Через таргетинги можно выходить на аудиторию сообществ ВКонтакте:

    1. на подписчиков тематических групп оптовой закупки одежды;

    2. на подписчиков конкурентов.

      А еще можно пересекать эти аудитории: например, таргетироваться на подписчиков конкурентов, которые интересуются оптовой закупкой одежды.

  2. Популярна в регионах России, что позволяет выйти на города, нужные для оптовых продаж.

  3. Предлагает более выгодные условия для продвижения по сравнению с другими платформами. Речь идет о:

    1. стоимости клика (CPC);

    2. стоимости конверсии.

      При этом в VK Рекламе можно оптимизировать бюджет, достигая высокой конверсии, если таргетинг настроен правильно.

  4. Располагает форматами рекламы, актуальными для Fashion: видео, карусели и пр. Пользователь сразу видит стиль, крой и актуальность моделей.

  5. Наличие лид-форм, которые позволяют оставить заявку, например, на лукбук.

Таким образом, в VK Рекламе соединились доступ к необходимой целевой аудитории, возможность гибкой настройки и конкурентоспособная стоимость рекламы.

3 основных этапа работ

Остановимся подробно на подготовке к продвижению и других работах.

Первый этап: сегментация аудитории

Целевой аудиторией рекламной кампании были владельцы магазинов и байеры. Но для более точного таргетинга мы разделили ее на четыре группы:

  1. Подписчики брендового сообщества VK TM BUSINESS LINE. Эта кампания была нацелена на существующих подписчиков клиента.

    Задача: усиление их вовлеченности и информирование о возможности оптовых заказов.

  2. Подписчики ключевой отраслевой выставки Collection Première Moscow. Выставка собирает байеров и владельцев магазинов.

    Задача: поиск новой и релевантной аудитории.

  3. Подписчики сообществ конкурентов с пересечением ключевых фраз, связанных с оптом («Купить женскую одежду оптом», «Фабрики женской одежды купить оптом», «Фирмы одежды оптом купить» и пр.)

    Задача: охват тех, кто интересуется оптовыми предложениями конкурентов и ищет альтернативные варианты сотрудничества.

  4. Реклама по ключам «Женская одежда оптом». Кампания была ориентирована на запросы в VK Рекламе, связанные с покупкой женской одежды оптом.

    Задача: охват пользователей, которые активно ищут такие предложения.

Почему мы тщательно сегментировали аудиторию. Потому что универсальный подход уже не работает: то, что привлекло одну группу, может абсолютно не сработать для другой. Стартовая стратегия должна быть нацелена на большое количество сегментов с различными креативами и сообщениями. Так можно будет:

  • увидеть, какие комбинации дают лучший результат;

  • перераспределить ресурсы на наиболее успешные аудитории и офферы.

Такой подход обеспечивает рост конверсий, но и помогает оптимизировать затраты на рекламу.

Второй этап: выбор формата

В качестве основного формата рекламы мы решили использовать лид-форму. Здесь всё было просто: у компании был достойный лукбук, который клиенты могли получить по запросу и принять решение о сотрудничестве.

Из плюсов формата:

  1. Разнообразие элементов. В лид-форме можно разместить привлекательный креатив (образ из лукбука), Call to Action («Запросить каталог») и анкету для заполнения контактов («Подать заявку»).

  2. Простота и удобство для пользователей: чтобы оставить контакты, им не нужно переходить на сайт.

    лид-формы пример

Формат снижает барьеры пользователей при взаимодействии с оффером и повышает конверсию.

Третий этап: оптимизация рекламных кампаний

Итак, мы запустили четыре кампании на четыре сегмента аудитории. У всех был фиксированный бюджет. Первые несколько дней мы определяли объявления и сегменты аудитории, которые приносят больше качественных заявок.

Наиболее эффективными оказались объявления, таргетированные на сообщества конкурентов.

На этом этапе мы также создали документ, где клиент сообщал, целевой ли лид к нему зашел. Дело в том, что качество заполненных заявок на лукбук может оценить только заказчик. Поэтому при использовании лид-форм важен постоянный контакт с клиентом.

аналитика рк

Эта информация от клиента помогала в оптимизации рекламной кампании. Мы заменяли неэффективные тексты и креативы на более результативные. Таким образом мы подбирали элементы объявлений, которые с наибольшей вероятностью приведут к клику по рекламному объявлению и заполнению лид-формы.

Также мы регулярно отслеживали, с каких аудиторий пришли качественные заявки и усиливали их, добавляя бюджет.

Результаты и рекомендации

За один месяц мы получили 208 заполненных лид-форм. Что здесь нужно понимать:

  • затраты: 76 067 рублей (без НДС);

  • показы: 412 584;

  • CTR: 0,83%;

  • клики: 3 440;

  • CPC: 22,11 рубля (без НДС);

  • целевые заявки: 28 (запросили коммерческое предложение);

  • конверсия (CR) в качественную заявку: 28 целевых заявок из 208 заполненных лид-форм = 13,46%;

  • стоимость качественной заявки: 2716 рублей за заявку.

Что всё это значит. Лид-формы в VK Рекламе показали отличные результаты для привлечения оптовых клиентов. Важную роль сыграли оптимизация и сегментация — они позволили получить качественные заявки с высоким уровнем заинтересованности.

Что мы рекомендуем для продвижения похожих продуктов в VK Рекламе:

  1. Добавляйте как можно больше сегментов для тестирования. Никогда нельзя заранее точно предсказать, где лежит золото. Возможно, высококонверсионный сегмент окажется неочевидным, и без тестов вы просто упустите возможность охватить его.

    Создавайте несколько гипотез и тестируйте их на максимальном количестве аудиторных кластеров.

  2. Разработайте уникальное торговое предложение (УТП). На насыщенном рынке сложно выделиться, если ваше предложение не говорит на языке клиента. УТП должно четко демонстрировать, в чем ваша ценность и как вы решаете задачи аудитории.

    Например, в b2b важно показывать не только продукт, но и то, как он влияет на процессы: упрощает их, экономит время или деньги. Уделите внимание деталям: что делает ваш продукт или услугу уникальными для каждого сегмента.

  3. Обеспечьте постоянный обмен бизнес-данными. Обратная связь между отделом продаж и специалистом по рекламе — это мастхэв эффективной кампании.

    Используйте CRM для обмена данными по лидам — чтобы понимать, какие из них действительно качественные.

  4. Анализируйте результаты и перераспределяйте усилия. Сосредоточьтесь на тех сегментах и стратегиях, которые работают лучше всего.

    На основе данных аналитики стоит корректировать таргетинги и акценты в рекламных объявлениях. Такой подход ускоряет оптимизацию и снижает стоимость лида.

Последние комментарии

Ваша реклама на ppc.world

от 10 000 ₽ в неделю

Узнать подробнее

Лучшие статьи за месяц

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: