Как успешно запустить магазин на Ozon. Пошаговый чек-лист от команды eLama

Первые действия на Ozon кажутся интуитивно понятными: создать личный кабинет, описать товары, наладить доставку и сделать так, чтобы о вас узнали. Поговорим о том, что важно знать про каждый из этих этапов.

Открываем личный кабинет

В первую очередь открываем страницу https://seller.ozon.ru/ и нажимаем на кнопку «Стать продавцом». Чтобы зарегистрировать магазин на Ozon, нужно иметь ИП, юридическое лицо или самозанятость.

Загрузите данные, необходимые для вашей формы собственности (ИНН, КПП, ОГРН и т. д.). Прочитайте оферту и дождитесь одобрения со стороны платформы. Как правило, модерация длится не больше одного дня.

Важно: ни с кем не делитесь своим паролем. Чтобы ваши сотрудники могли работать с вашим магазином на Ozon, им можно выслать приглашения через настройки личного кабинета. Для этого нужно нажать на кнопку «Пригласить сотрудника», добавить его почту и выбрать для него роль.

Создаем карточки товаров

Это самый трудоемкий процесс из всех этапов запуска магазина, но есть и хорошая новость — после него будет легче. Разберем, что важно сделать на этом этапе.

В первую очередь загрузите информацию о товаре. Это можно сделать разными способами:

• создать для каждого товара отдельную карточку в интерфейсе личного кабинета. Этот метод удобен, когда карточек немного (до 20 SKU).

• скачать Excel-шаблон, соответствующий вашей категории товара, заполнить его и загрузить обратно в личный кабинет. Это самый популярный способ для магазинов с ассортиментом до 1000 SKU. При загрузке шаблона в личный кабинет система «подсветит» ошибки.

• загрузить карточки через API — способ подойдет, если у вас большая товарная матрица, есть IT-сотрудники и исходные данные о товарах в учетной системе компании (например, в вашей 1С добавлены весогабаритные характеристики, описание, артикулы, цены товаров);

• использовать шаблон Wildberries, если ваши товары относятся к категориям «Одежда», «Обувь», «Красота». После загрузки обязательно нужно проверить, корректно ли были перенесены данные;

• скопировать готовую карточку, если аналогичные товары уже есть на Ozon, и их продавец не установил запрет на копирование. В этом случае в одной карточке товара будут представлены предложения двух или нескольких продавцов. Имейте в виду, что редактировать заголовок и описание, а также добавлять фото в таких карточках вы не сможете.

Обратите внимание: есть товары, которые запрещено продавать на Ozon, а для некоторых товаров обязательно нужны документы качества. В случае продажи товаров известных брендов нужно предоставить документы на право использования товарного знака и продажи.

Для каждого товара нужно заполнить около 30 обязательных и второстепенных характеристик. Не игнорируйте заполнение дополнительных свойств товара — это поможет покупателям найти ваш товар в поиске. К тому же, заполненные характеристики влияют на позицию товара в поисковой выдаче и поднимают его выше.

Критически оцените свой фотоконтент. Посмотрите, какие фотографии используют ваши конкуренты на первых страницах поисковой выдачи по запросу. Учитывайте, что значительная часть ваших потенциальных покупателей принимает решение о товаре, не успев проскроллить вниз всю страницу. Поэтому оформите карусель с фото так, чтобы у покупателя не оставалось вопросов о товаре:

• загружайте качественные фото, которые демонстрируют товар с разных ракурсов;

• вынесите важные моменты в виде инфографики;

• покажите товар «в деле» — например, стул можно показать в интерьере комнаты, а технику в работе. Для некоторых товаров можно показать и результат — например, для машинки для бритья.

Сейчас популярность набирает новый формат контента — видеообложки. Это видеоролики от 8 до 30 секунд, которые проигрываются в поисковой выдаче, когда покупатель видит вашу карточку товара. Постарайтесь снять и смонтировать такие короткие ролики и всю ключевую информацию (как выглядит товар с разных ракурсов, как его использовать, какие результаты он дает) вынести в первые восемь секунд ролика. Именно эту часть Ozon покажет в каталоге.

Проведите работу по SEO-оптимизации карточки. Для этого нужно изучить аналитику по поисковым запросам и «прошить» ключевыми словами описание и заголовок карточки. Посмотрите на нее глазами покупателя — отметьте важные свойства в заголовке, чтобы их не пришлось искать внутри карточки. Разбейте текст описания на смысловые блоки — абзацы. Избегайте канцелярита или очевидно рекламного стиля. Впоследствии контролируйте отзывы и вопросы покупателей и добавляйте недостающую информацию в карточку.

Выбираем логистическую схему

Для начала нужно определить плюсы и минусы двух основных методов доставки Ozon — FBS и FBO.

При схеме FBS вы собираете, упаковываете и доставляете каждый заказ в ближайший к вам пункт приема Ozon. При схеме FBO вы собираете какую-то партию товаров на своем складе и отвозите ее на склад Ozon, а дальше Ozon берет работу с заказами на себя по мере того, как они будут поступать.

Для кого какая схема больше подходит?

Мы рекомендуем работать по FBS, если:

• вы еще не продавали на маркетплейсах и не знаете, с какой скоростью будут оборачиваться ваши товары;

• у вас товары, которые можно продавать только по FBS, например, автомобильные аккумуляторы, ламинат, сухую строительную химию и другие.

Пример: к нам пришел производитель бытовой химии (жидкое мыло или автошампуни). На первый взгляд товары ходовые, но конкуренция в категории высокая и бренд неизвестный. Мы запустились по схеме FBS, посмотрели, как продаются товары первые 1,5 месяца, выявили позиции с более-менее стабильным спросом и рассчитали небольшую безрисковую партию для FBO.

Мы рекомендуем работать по FBO, если:

• у вас нет собственного склада;

• у вас нет возможности отвозить каждый заказ в пункт приема Ozon;

• вы знаете, что у ваших товаров есть стабильный спрос;

• ваши товары весят менее 80 кг за штуку.

Пример: наш клиент, продавец колготок и нижнего белья, пришел на Ozon с нуля, но уже с опытом продаж на Wildberries. У селлера было понимание о его топовых товарных позициях, поэтому из этих товаров мы рассчитали первую партию для FBO, а остальные (новинки) поставили продаваться по FBS.

Универсальной рекомендации, какую схему доставки выбрать, нет, но есть общие. Если у вас нет опыта продаж на маркетплейсах и вы не знаете, как быстро распродается ваш товар или товары можно отгружать только по FBS, начинайте со схемы FBS. Если вы уверены в своем товаре, понимаете, какая у него оборачиваемость — запускайте FBO.

Второе, что нужно сделать, — это рассчитать ваши затраты хотя бы на примере нескольких товаров. Для этого можно использовать следующую схему:

К этой схеме рекомендуем добавить 10-15% на маркетинг от цены продажи.

Универсальных цифр нет — объем издержек у наших клиентов варьируется от 15 до 35%. Все зависит от категории, габаритов, использования услуги кросс-докинга, грамотного расчета отгрузок на склады, участия в промо.

Усредненная цифра затрат продавцов на Ozon — 25% от цены продажи.

Организуйте видеофиксацию сборки у себя на складе, когда готовите товар к отгрузке. Видеофиксация сборки заказа FBS и сборки поставки FBO — это единственное, что с большой вероятностью поможет отстоять вашу позицию в ситуациях, когда товар поврежден в процессе доставки или испорчен недобросовестным покупателем. На записи должна быть видна маркировка товара, отображен процесс сборки и целостность упаковки. Можно снимать на телефон.

Подготовьте упаковку для товара. Ответственность за сохранность товаров, в основном, лежит на вас. Укрепляйте края упаковки, усиливайте каркасом хрупкие товары, запаивайте пакеты с жидкостями. Для FBS нужно будет приобрести термопринтер для печати этикеток. Например, если у вас бытовая химия или жидкости, в случае FBO лучше запаять в пленку, чтобы они не выливались. Сверху наклеить этикетку со штрихкодом, наименованием, сроком годности. Для FBS — дополнительно замотать в стретч-пленку непрозрачную, укрепить пупыркой или сейф-пакетом.

Настраиваем маркетинг

В первую очередь настройте инструмент «Отзывы за баллы». Это важный базовый инструмент, который помогает увеличивать рейтинг магазина и отзывы на товары. Вы устанавливаете количество баллов (от 70 баллов = 70 рублей) которые готовы дать покупателю, если он оставит текстовый отзыв, отзыв с фото или с видео.

Когда покупатель заберет заказ, ему придет уведомление, призывающее оставить отзыв, а также ваше предложение появится в разделе «Баллы за отзывы». Отзывы напрямую влияют на рейтинг товара, а значит, на положение товаров в поисковой выдаче и его кликабельность и продажи.

Настройте инструмент Продвижение в поиске. С ним вы платите не за показы, а за заказы. Начинайте с минимальных ставок и отслеживайте динамику. Старайтесь перебить конкурентную ставку. Если настраиваете специальные ставки, не скупитесь на ключевые запросы — сюда Ozon добавляет топовые запросы по вашему товару за последние 48 часов. Продвижение в поиске дает 30-50% продаж нашим клиентам.

Настройте Трафареты. Здесь нужно быть аккуратнее, так как вы устанавливаете бюджет за показы или клики. Следите за расходом и эффективностью ежедневно. Начинайте с минимальных ставок. По нашему опыту, эффективность кликов и показов в большинстве случаев примерно одинаковая, но все индивидуально, поэтому тестируйте оба способа.

Участвуйте в акциях Ozon. Ozon предложит подходящие для вас акции не сразу, а через одну или две недели, когда пройдет индексация новых товаров. Начните с самой крупной акции — Ozon сам предложит вам нужную скидку. Если маржинальность позволяет, участвуйте в акциях непрерывно — это дополнительный бесплатный трафик для ваших товаров, который дает сама платформа.

Не игнорируйте инструмент «Заявки на скидку». Многие не обращают внимание на этот инструмент, а между тем, за счет него незаметно «набегает» около 20% продаж магазина. Для покупателя он отображается в виде кнопки «Хочу скидку» рядом с ценой в карточке товара. Покупатель может предложить свою цену, а вы можете согласиться, отказать или предложить другую цену. Либо установите изначально максимально допустимую скидку для этого инструмента, чтобы не отслеживать каждую заявку.

Говорят, новичкам на маркетплейсах везет 

Надеемся, вы в числе тех, у кого все получается. А если у вас сложности с продвижением, логистикой, настройками кабинета или просто есть вопросы — обращайтесь к специалистам агентства eLama.

Подробнее