Как продавать в email-рассылке и не получать отписки

Наша платформа позволяет собрать в одном месте все возможные каналы трафика для достижения максимального результата, и рассылка — один из таких каналов.

Наш опыт показывает, что продающие письма крайне раздражают пользователей и поэтому должны составлять не более 20% от всей рассылки. Эффективна именно контентная, полезная для пользователя рассылка — она сможет разогреть аудиторию, укрепить и поддержать интерес потребителя к компании, обеспечить его лояльность.

Это возможно, если не совершать некоторых ошибок, из-за которых пользователи отписываются от рассылок.

Почему пользователи отписываются от рассылок
Как делать так, чтобы пользователь получал только нужную ему информацию
- Работать с базами
- Создавать релевантную продающую рассылку
Что еще нужно учесть

Почему пользователи отписываются от рассылок

Есть три типичных сценария.

Потребитель случайно подписался и теперь отписался из-за назойливости рассылки. Он мог быть не заинтересован в товаре и услуге, но все равно согласился с условиями, например, в спешке или случайно. Таких подписчиков тоже следует учитывать, так как они больше всего раздражаются от информации, которая им не нужна, поэтому достаточно быстро отпишутся, если увидят гору непрочитанных и ненужных им писем.

Что делать? Оптимально будет напоминать о себе раз в 2–4 дня. Откажитесь от ежедневной и чересчур активной рассылки, чтобы снизить процент отписок от аудитории, которая изначально не была заинтересована. Присылайте то, что может ее заинтересовать, чтобы она открывала письма.

Потребитель ушел в другой сегмент. Люди меняют работу, выходят замуж или разводятся, рожают детей, переезжают в другой город или даже страну. Таким образом, какой-то определенный ряд товаров или услуг перестает их интересовать.

Что делать? Да ничего. С такими пользователями уже ничего невозможно сделать, поскольку они перестают быть вашей целевой аудиторией.

Пользователь отписался случайно. Он мог смахнуть экран и попасть на кнопку «Отписаться», сам того не желая.

Что делать? Необходимо встроить активную кнопку для подписки в конце каждого письма, чтобы потенциальный клиент без труда мог к вам вернуться.

Пользователь отписался из-за отсутствия пользы. Клиент, соглашаясь на рассылку на свой почтовый ящик, может ожидать каких-то скидок, промокодов или полезного экспертного контента. Как только он увидит, что такая информация на его почтовый ящик не приходит, он разочаровывается. За разочарованием следует отписка.

Что делать? Такую задачу нужно решать на уровне стратегии и не предлагать подписчику ту информацию, которая для него вообще не будет актуальна. Об этом и поговорим ниже.

Как делать так, чтобы пользователь получал только нужную ему информацию

Главным месседжем продающей рассылки должна быть проблема пользователя и соответствующее предложение. Вам необходимо подробно изучить вашу потенциальную целевую аудиторию, составить ее портрет, угадать привычки и основные потребности. Отталкиваясь от этого, вы обнаружите целый ряд проблем, который может быть у вашей аудитории.

К примеру, у мамочек в декрете схожие проблемы. Заботы студентов тоже легко предположить. Разобравшись с интересами ваших потенциальных клиентов, предложите им решение какой-то их насущной задачи. Именно с предложением такого решения вы и должны запустить продающую рассылку.

Для продвижения продающих рассылок наших клиентов мы используем классический вариант, в котором выступаем информаторами о новой услуге или товаре, описываем их преимущество и что-то советуем аудитории, как старые добрые друзья.

Работать с базами

Если вы только начинаете работу с рассылкой, покупать базу на стороне мы не рекомендуем. Воспользуйтесь базой рекламного агентства или компании, куда вы можете обратиться, или же собирайте свою аудиторию и формируйте базу вручную.

У нас три основные базы, в них — целевая аудитория разного возраста, пола и с разными интересами. Соответственно этому мы ведем и рассылки.

База Johny Worker состоит из 9000 подписчиков. Это студенты, которые заинтересованы в поиске работы. Мы помогаем им, рассылая списки актуальных вакансий.

База LadyHoroscope — более чем 8000 заинтересованных клиентов, которые получают письма с астрологическими прогнозами. В этой базе — женщины, которые интересуются гороскопами и новинками в индустрии красоты.

Клиентская база CPAExchange — более 12 000 пользователей, это рекламодатели и бизнесмены, которым важно вовремя получать новости из мира рекламы и маркетинга. Для них мы каждую среду готовим специальный дайджест со всеми новостями недели из мира маркетинга. Мы собираем всю актуальную информацию о лидогенерации, актуальные события и новые тенденции. Свой собственный календарь событий помогает нам быть в курсе всех новостей, а также предлагать свежую информацию нашим подписчикам.

Работа с базами помогает нам тщательно анализировать всю статистику заинтересованности наших пользователей: мы отслеживаем, куда и сколько раз кликнул пользователь, из-за чего отписался, а где задержалось его внимание.

Создавать релевантную продающую рассылку

Приведем примеры того, как мы работаем с партнерскими рассылками. Это две рассылки для базы Johny Worker — аудитории 16–18 лет среди девушек и парней, проживающих в России.

Рассылка с бесплатной профориентацией уместна для продвижения среди таких пользователей.

Мы предлагаем не только помочь определиться с будущей профессией и тем самым решить проблему аудитории, но и предоставляем активную ссылку на тест, чтобы пользователь максимально быстро перешел и получил услугу. Кроме того, предлагается бонус, который должен дополнительно стимулировать аудиторию.

Рассылка с подработкой тоже релевантна такой базе.

Цепляющая продающая фраза и выгодное предложение для аудитории — идеальная продающая рассылка для наших партнеров. Такая же активная кнопка для максимально быстрого перехода, использование инструмента подарков/бонусов и промокодов, а также выгодное предложение для использования полученных бонусов на оплату мобильного телефона.

Вторую базу мы используем для того, чтобы разослать женской аудитории новости из индустрии красоты. Все они заинтересованы в новых процедурах, новинках ухода и собственном здоровье. Мы можем сделать рассылку об акциях и скидках, например, в какой-либо клинике или салоне, где делают массаж, косметологические процедуры или медицинские чек-тесты женского организма.

Третья база чаще всего получает рассылку с нашими дайджестами новостей из мира маркетинга и рекламы. Мы приглашаем наших клиентов на онлайн-вебинары, семинары и другие мероприятия, которые порой организовываются совместно с нашими партнерами.

Что еще нужно учесть

Итак, важно сегментировать базу и доставлять максимально полезное для аудитории предложение. Что еще?

Учитывайте изменения в жизни своей целевой аудитории. Будьте гибкими и адаптивными, быстро подстраивайтесь под новую реальность и представляйте, в каких обстоятельствах может находиться ваш потенциальный клиент. Учитывайте политическую и социальную обстановку. Не игнорируйте крупные праздники или, напротив, застои в развлекательной жизни аудитории. Пандемия, объявленный траур или кризис — в любой ситуации вы должны предложить клиенту оптимально комфортное предложение, которое не будет противоречить общей обстановке вокруг и его внутреннему состоянию.

Не лейте много воды, сразу давайте клиенту пользу — уважайте его время. Подавайте клиенту всю важную информацию с первых строк, чтобы он увидел, есть ли для него в этом письме что-то интересное.

Не используйте кликбейт в заголовках. Велика вероятность того, что пользователь вообще не откроет письмо: ваше письмо не должно выглядеть как спам или сообщение от бота. Не навредите своей репутации.

Не обманывайте доверие клиента. Кроме того, что вы должны приносить пользу своему подписчику, старайтесь его обрадовать, угадать его предпочтения и заботы. Всегда ставьте себя на место получателя письма и задавайте вопрос, что вы сделали для того, чтобы решить проблему вашего клиента или удовлетворить его потребность.

Не злоупотребляйте иллюстрациями. Все картинки, сопровождающие текст, должны пояснять или дополнять содержание письма, а не просто радовать глаз или отвлекать от текста. Чаще всего безынформативные иллюстрации не мотивируют клиента прочитать сам текст, что сказывается на его нежелании совершать целевые действия.

Сегментируйте базу. Разделите ее на группы по интересам и возрасту, что сделает вовлеченность подписчиков выше. Так только что родившая мамочка не будет получать рассылку с товарами для первоклассников, а мама студента не получит сообщение с информацией о новом частном детском садике.

Расставьте крючки. Не забывайте о том, что в конце вашего текста должен быть призыв совершить целевое действие. Не заморачивайтесь со сложным интерфейсом — достаточно нескольких кнопок, которые быстро приведут клиента на сайт, позволят ему купить товар и разобраться в предлагаемых услугах. Кнопок «подписаться», «получать уведомления», «уведомить о наличии» и других будет вполне достаточно. Сделайте ваш сайт или страницу максимум двухстраничными. Переходы по большому количеству страниц и длинным ссылкам утомляют аудиторию.

Найдите удачное время для рассылки. Никто не хочет отвлекаться на раздражающие сообщения во время ужина с семьей или вечером в пятницу. Учитывайте обстановку вокруг ваших клиентов, которым, скорее всего, будет крайне удобно читать информационную рассылку во время того, как они добираются на работу или обедают в офисе. Выявить это вы можете с помощью фокус-группы, которая будет состоять из аудитории, которая имеет общий пол, возраст и интересы с вашими потенциальными клиентами.

Опыт нашей компании показал, как важна работа с email-рассылками, которые позволяют дать хороший старт для бренда. Лучше всего, если ваша база собрана вручную и будет насчитывать более 5000 пользователей, которые уже являются заинтересованными в получении продукта. Эта аудитория должна быть разогретой, доверять вам и считать ваше мнение экспертным.