Представьте, что ваш магазин — это корабль, который идет на полной скорости. Январь — это та самая тихая гавань, где вы можете обновить экипировку, продумать маршрут и убедиться, что все инструменты работают исправно, прежде чем снова выйти в открытое море. Именно в этот период вы можете заложить прочный фундамент для будущего успеха.

Что запланируем на январь:

• Анализ прошлого года: подведем итоги и сделаем выводы

• Подготовка к новому году: перезагрузим магазин

Анализ прошлого года: подведите итоги и сделайте выводы

Начало года — идеальное время для анализа. Прежде чем приступить к новым кампаниям и стратегиям, нужно понять, что получилось в прошлом году, а где можно улучшить результаты. Помните, что неудачи — это не поражения, а ценный опыт, который ведет к развитию!

Оцените общую картину продаж

В первую очередь взгляните на свои цифры за прошлый год. Общая выручка, средний чек, чистая прибыль — это те показатели, которые помогут вам увидеть, насколько успешен был ваш магазин на маркетплейсе.

Рассчитайте чистую прибыль. Поможет формула:

Но важно помнить: цифры сами по себе не рассказывают всей истории.

Например, если ваша чистая прибыль за год составила 500 000 рублей, это прекрасно. Но если при этом вы потратили 400 000 рублей на маркетинг, остается 100 000 рублей. Это повод задуматься, а не съели ли затраты всю прибыль?

Что делать. Необходимо провести анализ всех бизнес-процессов и составить план действий для улучшения показателей. Вот примерный план, как можно подойти к решению этой задачи:

1. Проанализируйте финансовые показатели и структуру доходов:

   1. ключевые метрики: выручку, себестоимость, расходы и чистую прибыль;

   2. рентабельность по категориям товаров — возможно, некоторые товары или их группы продаются с минимальной наценкой, что снижает общую прибыль;

   3. точки убытков: выявите товары или маркетинговые каналы, которые генерируют убытки, и оцените, стоит ли оставлять их.

2. Оптимизируйте себестоимость:

   1. снизьте затраты на закупку: можно провести переговоры с поставщиками о снижении цен, сменить поставщиков или условия поставок (например, увеличение объемов закупок при скидке);

   2. займитесь оптимизацией логистики: расходов на доставку, складские услуги, упаковку и транспортировку (например, можно объединить поставки, рассмотреть другие варианты логистики);

   3. изучите случаи брака и возвратов и, если их много, займитесь повышением качества продукции.

3. Проанализируйте и пересмотрите ассортимент:

   1. исключите низкомаржинальные товары — с минимальной наценкой или малым спросом, которые лишь занимают ресурсы;

   2. сфокусируйтесь на наиболее прибыльных товарах — с высоким спросом и хорошей маржой;

   3. расширьте ассортимент прибыльными категориями: проведите исследование рынка, чтобы добавить новые товары.

4. Увеличьте средний чек и конверсии. Сделать это можно за счет:

   1. оптимизации карточек товаров: описания, фотографий и видео;

   2. внедрения программ лояльности и собственных акций на Ozon;

   3. кросс-продаж и допродаж — предложите покупателям, например, сопутствующие товары в карточках.

5. Изучите маркетинговые затраты и эффективность рекламы:

   1. оцените затраты на рекламу на площадках, выделите наиболее и наименее эффективные кампании;

   2. проанализируйте, какие ключевые слова и креативы приносят больше прибыли;

   3. сфокусируйтесь на высокоэффективных рекламных каналах, ключах и креативах;

   4. подключите внешний трафик, чтобы снизить зависимость от трафика маркетплейсов и увеличить охват (социальные сети, блогеры, таргетированная реклама).

6. Пересмотрите ценовую политику:

   1. сравните цены на свои товары с аналогами у конкурентов, чтобы не завышать и не занижать стоимость;

   2. адаптируйте цены в зависимости от спроса, сезона или акционных периодов;

   3. проведите краткосрочные акции на избранные категории товаров для привлечения новых клиентов и увеличения объемов продаж;

7. Оптимизируйте расходы:

   1. пересмотрите текущие накладные расходы и сократите их там, где это возможно (аренда офиса, расходные материалы, обслуживание);

   2. автоматизируйте процессы: обработки заказов, работы с возвратами, анализа продаж.

8. Внедрите систему регулярного мониторинга KPI:

   1. контролируйте рентабельность, затраты, эффективность рекламы, конверсию и другие важные метрики;

   2. проводите ежемесячные и ежеквартальные встречи для оценки прогресса и корректировки стратегии в зависимости от текущих показателей.

Оцените эффективность рекламных кампаний: ROAS и ROMI

Реклама — это двигатель продаж, но только если она работает эффективно. Вам нужно понять, сколько вы вложили в рекламу и сколько она принесла прибыли. Здесь помогут такие показатели, как ROAS и ROMI:

1. ROAS (Return on Advertising Spend) показывает, насколько рентабельна была реклама.

   ROAS = Доход от рекламы/Расходы на рекламу * 100

   Показатель рассчитывается как отношение полученной выручки к затратам на рекламу. Например, если вы потратили на рекламу 10 000 рублей и заработали с нее 50 000, ваш ROAS будет 500% — это значит, каждый вложенный рубль принес вам 5 рублей.

2. ROMI (Return on Marketing Investment) показывает, насколько вообще выгодны ваши маркетинговые вложения:

   ROMI = (Чистая прибыль от маркетинга − Затраты на маркетинг) / Затраты на маркетинг * 100%

   Например, если на маркетинг (включая рекламу, акции и скидки) вы потратили 100 000 рублей, а чистая прибыль (разница между выручкой и всеми затратами) составила 200 000 рублей, ROMI покажет возврат 200%. Это значит, что каждый вложенный рубль в маркетинг принес 2 рубля чистой прибыли.

Ключевое различие ​​ROAS и ROMI:

• ROAS отражает выручку от рекламы, не учитывая затрат и не показывая, сколько прибыли останется у компании;

• ROMI ориентирован на чистую прибыль после всех затрат, помогая понять реальный возврат на маркетинговые инвестиции.

Что делать, если ROAS и ROMI ниже ожидаемого. Это значит, что ваши рекламные и маркетинговые вложения низкоэффективны. Чтобы наладить ситуацию, можно оптимизировать:

1. Рекламные кампании:

   1. проведите анализ аудитории и уточните параметры таргетинга, чтобы реклама доходила до тех, кто с большей вероятностью купит продукт;

   2. проведите анализ эффективности рекламных каналов (контекстная реклама, социальные сети, SEO) и сфокусируйтесь на тех, которые приносят наибольший результат;

   3. протестируйте разные креативы, заголовки и форматы рекламы, чтобы найти наиболее привлекательные для аудитории варианты.

2. Расходы на маркетинг и рекламу — отключите или пересмотрите бюджеты для кампаний, которые не приносят ожидаемого результата;

3. Маркетинговые процессы (для повышения ROMI):

   1. сократите неэффективные расходы на маркетинг, например, на продвижение, акции, скидки: внедрение скидок может привлекать покупателей, но слишком частые или большие скидки снижают чистую прибыль;

   2. сократите затраты на логистику и операционные процессы без ущерба для качества обслуживания;

   3. внедрите программы лояльности — ведь удержание клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых.

4. Воронку продаж — возможно, определенные этапы работают недостаточно эффективно. Например, есть высокая посещаемость карточки, но низкая конверсия в заказ и выкуп.

Ну, и добавьте то, о чем мы говорили выше:

• регулярно мониторьте KPI;

• анализируйте рентабельность товаров;

• адаптируйте цены под спрос и сезонность;

• работайте над увеличением среднего чека;

• тестируйте новые рекламные каналы и пр.

Обратите внимание на возвраты и конверсию

Часто у магазинов бывают проблемы с возвратами. Это может быть сигналом, что товары не соответствуют ожиданиям покупателей или описание в карточке не отражает реальность.

Рассчитайте долю возвратов. Поможет формула:

Что делать. Если возвратов много, что-то явно нужно менять. Может, стоит перефотографировать товары, доработать описания или изменить упаковку?

Проанализируйте, что сработало, а что нет

Когда, если не в январе, задуматься о результатах прошлого года? В пиковые месяцы сложно найти время для анализа данных, зато сейчас у вас есть возможность детально рассмотреть каждый аспект бизнеса.

Начните с анализа ассортимента:

• какие товары стали бестселлерами;

• что осталось на складе без движения.

Подумайте, почему одни позиции летели с полок, а другие даже не замечали. Может быть, проблема не в самом продукте, а в его позиционировании? В фото? Или карточка товара не цепляет покупателя? Сейчас самое время искать ответы на эти вопросы и пробовать новые подходы.

Также проанализируйте продажи по категориям товаров и постарайтесь найти закономерности. Возможно, хит продаж в декабре может оказаться ненужным летом, а те товары, которые незаметны сейчас, взлетят весной.

Затем обратите внимание на отзывы покупателей. Возможно, вы получите массу полезной информации, которая поможет скорректировать не только товары, но и процесс обслуживания. Например, если многие упоминают, что размеры обуви или одежды не соответствуют стандартам, подумайте о том, как можно лучше проинформировать клиентов на странице товара.

Здесь вам поможет простая формула вычисления среднего рейтинга:

Чтобы повысить средний рейтинг, необходимо стимулировать покупателей чаще оставлять отзывы. В этом помогут:

• баллы за отзывы: покупатели получают баллы за отзывы, которые в дальнейшем могут потратить на покупки;

• розыгрыш призов среди тех, кто оставил отзыв — стимулирует не только оставить отзыв, но и потратить больше времени на его оформление;

• чат-боты или анкеты с простыми вопросами, которые помогут покупателю легко и быстро оставить отзыв;

• комплименты к заказу: добавление маленького подарка (например, пробника, ручки, наклейки, брелка);

• открытки с благодарностью и просьбой оставить отзыв;

• QR-код для быстрого отзыва и пр.

И оцените, какие рекламные кампании оказались провальными. Как это делать, подробно описывали выше.

В проведении анализа вам могут помочь разные инструменты. Например, в сервисе MPSTATS можно:

• анализировать позиции своих товаров: сервис покажет, как ваши товары ранжируются на маркетплейсе и какие улучшения могут поднять их выше в поисковой выдаче;

• проводить конкурентный анализ: сервис покажет, какие стратегии используют ваши конкуренты, и что из этого можно применить для своего бизнеса.

Подготовка к новому году: время для перезагрузки

Используйте январское затишье для оптимизации магазина и подготовки к активному сезону.

Оптимизируйте карточки товаров

В условиях конкуренции карточка товара — это ваше главное оружие. Что помогает выделить ваши товары среди сотен конкурентов? SEO-оптимизация, качественные фото и продуманные описания.

Работа над карточкой товара — это как подготовка актера к новому спектаклю: свет должен быть правильным, костюм — безупречным, а текст — завораживающим.

На что стоит обратить внимание:

1. Фото. Это первое, что видит покупатель. Убедитесь, что фотографии товаров яркие, качественные и точно передают характеристики продукта. Если нужно, закажите профессиональную съемку — это инвестиция, которая обязательно окупится.

   Помните, что хороший товар с плохими фотографиями будет проигрывать товару низкого качества, но с отличными снимками. Не жалейте времени и ресурсов на то, чтобы ваши продукты выглядели привлекательно!

2. Описания товаров. Они должны быть не просто информативными, но и продающими. Пишите так, чтобы покупатель почувствовал, что этот товар решает его проблему или удовлетворяет желание. Добавьте детали, которые подчеркивают уникальность продукта. И обязательно используйте релевантные ключевые слова.

3. Отзывы и рейтинги. Это один из важнейших аспектов карточки товара. Мало кто решится на покупку товара без отзывов. Стимулируйте своих покупателей оставлять отзывы: предложите им бонус или скидку на следующую покупку в обмен на честный отзыв.

4. CTR карточки (Click-Through Rate) — это одна из метрик, показывающая, как часто пользователи кликают на ваш товар после его показа в поисковой выдаче. Чем лучше оптимизирована карточка, тем выше CTR. Рассчитывается она по формуле:

Если низкий CTR (кликабельность), улучшите фотографии, обложки, ключи, по которым настраиваются рекламные кампании, цены.

Займитесь товарными запасами

Самое время навести порядок на складе:

1. Проверьте запасы. Возможно, в конце года остались позиции, которые не пользовались спросом. Теперь самое время решить, что с ними делать. Рассмотрите варианты распродажи или специальных акций, чтобы очистить склад для новых товаров.

2. Спланируйте закупки на ближайшие месяцы. Анализ данных прошлых периодов поможет вам понять, какие товары лучше всего продавались в аналогичное время в прошлом году, и подготовиться к их поступлению.

   Используйте оборачиваемость товара как метрику для контроля:

   Оборачиваемость товара = Стоимость проданных товаров/Средняя стоимость товарных запасов

Допустим, у компании на маркетплейсе есть продукт — беспроводные наушники. Метрика оборачиваемости показывает, что в среднем каждую неделю продается 500 единиц этих наушников, а текущий запас составляет 2000 штук. Это означает, что текущий запас наушников обеспечит продажи на 4 недели. Если цикл поставки (время от заказа до получения на склад), составляет, например, 2 недели, то для обеспечения бесперебойных продаж, новый заказ на пополнение запасов необходимо оформить, когда на складе останется запас наушников на 2 недели — то есть 1000 штук.

Придерживайтесь золотого правила: товар на складе должен лежать минимальное количество времени, чтобы не превратиться в неликвид.

Настройте новые рекламные кампании

Хоть январь и время для снижения активности покупателей, это не значит, что стоит полностью отказываться от рекламы. Наоборот, можно использовать этот период для экспериментов с рекламными кампаниями с меньшими затратами:

1. Попробуйте новые форматы рекламы или измените целевую аудиторию. Тестируйте креативы, которые можно будет использовать на пике активности в будущем.

2. Протестируйте рекламу с сезонными трендами. Что пользователи ищут после праздников? Возможно, это скидки, зимняя одежда или товары для дома и уюта.

Ну и, конечно, запустите более целевые рекламные кампании на основе данных прошлого года. Например, если вы видите, что у вас особенно хорошо продавались определенные категории товаров в прошлом году, вы можете более агрессивно рекламировать их в новом сезоне.

Запланируйте акции и распродажи

Праздничные скидки остались позади, но это не значит, что пора забыть об акциях. В январе многие покупатели ищут выгодные предложения, ведь кошельки после новогодних праздников опустели. Используйте этот момент, чтобы привлечь клиентов с помощью специальных предложений и распродаж остатков товаров.

Например, вы можете устроить сезонную распродажу. Это не только поможет вам оживить продажи в январе, но и очистить склад перед новым сезоном.

Время двигаться вперед

Да, январь может показаться медленным месяцем, но на самом деле это период возможностей для тех, кто хочет подготовиться к большому рывку. Используйте это время для того, чтобы «почистить» свой магазин, разобраться с процессами и выработать стратегию для нового года.

Каждый шаг, который вы сделаете в этот период — будь то улучшение карточек товаров, анализ рекламных кампаний или оптимизация стоков, — даст вам преимущество, когда активность на маркетплейсах снова наберет обороты. Не тратьте это время впустую — январь может стать самым важным месяцем для вашего будущего успеха!