UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma
new

Получите доступ к бесплатным онлайн-курсам Учиться бесплатно

8448 https://ppc.world/uploads/images/1d/c7/63233cf1cb0fa-ppc-1.jpg 2022-09-16 Стратегия ppc.world 160 31

Что такое паралич выбора и 6 способов справиться с ним

Параличом выбора называют неспособность одного или нескольких людей выбрать один вариант из многих. Из-за этой неспособности выбирать люди чувствуют злость, разочарование, усталость или желание сбежать от необходимости принять решение. То есть если оказывается слишком сложно решить, какой товар купить, человеку проще закрыть сайт и не покупать ничего.

Паралич выбора сейчас не попадает в пятерку самых популярных причин отказа от покупки, но бизнес все равно теряет из-за него часть прибыли. Пользователь может так и не выбрать товар, а может выбрать и купить, но потом оформить возврат из-за тревоги, что другие варианты были лучше.

Привет, я Настя, и я тревожный покупатель. Недавно я выбирала себе новые тарелки — весь процесс занял у меня около десяти дней. Я изучила все характеристики, выбрала три варианта, которые мне понравились, и заказала один из них. Как только оформила покупку, начала думать, что надо было заказать другие 😄 В итоге я оформила возврат после получения, потому что за время доставки они мне успели разонравиться, но другой комплект тарелок так и не заказала. И не уверена, что закажу. И смешно, и грустно.

Продавцам нужно найти золотую середину — предоставить покупателям достаточный выбор, чтобы удовлетворить большинство пользователей, но не настолько большой, чтобы это их отпугивало.

Главный редактор SaleCycle Грэм Чарльтон рассказал про шесть способов уменьшить паралич выбора у покупателей, а мы перевели и адаптировали его советы для интернет-магазинов:

Способ 1. Показать различия схожих товаров

Сгруппируйте похожие товары и четко обозначьте в подборке разницу между ними. Главное, чтобы различия было видно сразу — пользователю будет неудобно заходить в каждую карточку товара и сравнивать характеристики самому.

Еще лучше, если вы сможете добавить на сайт опцию сравнения товаров. То есть подборку товаров, которые нужно сопоставить, будете создавать не вы, а сам пользователь. Скажем, он выбирает себе новый монитор, ему понравилось три. Он в пару кликов отправляет все три монитора во вкладку «Сравнение», а потом сам смотрит, в чем их различия.

Все эти опции упрощают путь пользователя к покупке и снижают уровень тревожности от необходимости выбирать.

PPC CONF

Как работают алгоритмы рекламных систем и что делать с аналитикой в 2022 году? Успейте зарегистрироваться до 22 сентября, скоро начинаем!

Зарегистрироваться

Способ 2. Оптимизировать призыв к действию

Речь идет об оптимизации двух типов:

  1. С точки зрения дизайна: другие элементы на странице не должны визуально конкурировать с кнопкой призыва, иначе конверсии не случится. Если кнопки с выбором параметров продукта, условий доставки и других элементов будут такого же цвета и размера, как кнопка с СТА, то у пользователя будут просто разбегаться глаза, и в итоге он не кликнет никуда.

    СТА
    Кнопка «Купить» сливается с фоном сайта и не выделяется при просмотре товаров. Подсвечивается только при наведении курсора, а в остальное время она незаметна
  2. С точки зрения формулировки. Хороший СТА должен располагаться на кнопке и быть максимально понятными и информативными: например, не просто «Покупай», а «Забронировать место», «Записаться на тренинг».

СТА
Призыв к действию на яркой крупной кнопке в центре экрана, формулировка СТА понятная и конкретная — «Записаться на курс»

Кстати, по теме:

Как оптимизация СТА поможет пользователям справиться с параличом выбора. Во-первых, призыв к действию подталкивает человека к покупке, и если кнопка расположена на видном месте, а текст на ней способен заинтересовать потребителя, то вероятность оформления заказа увеличивается. Во-вторых, кнопки с СТА создают порядок на сайте и упрощают путь потенциального клиента к покупке.

Способ 3. Добавить фильтры товаров

С одной стороны, это дополнительные параметры, в которых пользователь тоже может запутаться и испугаться их количества. Но с другой стороны, это рабочий инструмент, который помогает максимально уточнить характеристики товара, который он ищет.

Здесь надо искать золотую середину для каждой ниши. Например, для интернет-магазинов бытовой техники наличие большого количества фильтров важно — это упрощает поиск на сайте. А вот образовательным платформам не стоит добавлять слишком много фильтров на сайт: достаточно скомпоновать продукты по категориям, типам курсов и уровню подготовки студентов.

Советуем тестировать разное количество и типы фильтров и анализировать, какие из них удобнее и полезнее для пользователей.

Способ 4. Разместить отзывы клиентов

Согласно опросу Bright Local, 82% покупателей хотя бы иногда читают обзоры на товар, а 36% делают это постоянно.

Статистика

И это неудивительно — отзывы здорово помогают людям принимать решение о покупке. Для многих пользователей углубляться в характеристики товаров — это слишком сложно. А просмотр отзывов — более простой путь решить, подходит им товар или нет.

Отзыв
Этот отзыв мог избавить кого-то от сомнений насчет того, подходит ли товар для подарка (все целое, хорошая упаковка) и полезен ли он (видно полный состав)

А иногда описания характеристик оказывается недостаточно, и поэтому пользователям приходится обращаться к отзывам.

Например, я так выбирала настольную лампу с регулировкой степени освещенности. Я прошлась по всем параметрам, измерила, насколько она хорошо впишется в мой стол, но не могла понять, будет ли мне хватать света для работы. В итоге именно отзывы помогли мне принять решение о покупке: я посмотрела на фото покупателей, сколько света в разных режимах дает лампа на их столах, и поняла, что этого мне тоже хватит.

В любом случае, отзывы могут снять ряд возражений потенциальных клиентов и подтолкнуть их к покупке. А как сделать так, чтобы пользователи оставляли отзывы о ваших товарах, читайте в нашем материале «Как мотивировать покупателей оставлять отзывы в разных каналах — 18 подсказок».

Способ 5. Ограничить количество представленных товаров

Разумеется, мы не советуем убрать половину похожих товаров с сайта — мы предлагаем их сгруппировать. Можно объединить их в подборки или разделить по производителям и характеристикам — так пользователю будет проще понять, какой товар и где ему нужно искать.

Особенно актуальна эта рекомендация для интернет-магазинов, которые продают большое количество товаров одной категории — например, косметику, мебель или бытовую технику.

Что можно сделать:

  1. Создать подборки по месту назначения товара: кухня, гостиная, спальня, ванна, сад и т. д. Этот принцип актуален не только для магазинов мебели — ту же технику и косметику тоже можно разделить по комнатам использования:

    • техника: тостер и мультиварка на кухню, телевизор и колонку — в гостиную, диспенсер для мыла и ирригатор — в ванную и т. д.

    • косметика: защитный крем для рук с дозатором и средство, убивающее запахи на коже — на кухню, пенка для умывания и тоник — в ванную, крем для лица и для тела — в спальню.

    Пример
    Пример разделения товаров по комнатам их использования
  2. Разделить крупные категории товаров на подкатегории, а внутри подкатегорий — на типы: внутри блока «Мебель» сделать разделение на группы мебели («Кровати и матрасы», «Компьютерные кресла» и т. д.), а внутри групп — на типы предметов мебели («Кровати», «Матрасы», «Основания», «Двухъярусные кровати»).

  3. Выделить группы товаров одного производителя. Например, выгрузить все ноутбуки Lenovo на одну страницу, все смартфоны Samsung — на другую, все наушники Xiaomi — на третью. Можно и не делить товары по категориям, а просто объединить в подборки всю технику одного производителя.

    Поиск по брендам внутри сайта
    Поиск по брендам внутри сайта

Способ 6. Напомнить, какие товары пользователь уже смотрел

Опирайтесь на данные об активности пользователей на вашем сайте — показывайте своим посетителям баннеры товаров, которые они уже просматривали, или предлагайте похожие на них.

Блок
Блок с товарами, которые пользователь уже просматривал

Почему это может упростить пользователю выбор. Если он просматривал какие-то товары, но не купил их, есть вероятность, что что-то в них ему частично не подошло. А похожие товары, которые вы ему предложите, могут полностью его устроить.

Например, я искала для себя новые наушники. Посмотрела несколько, одни положила в корзину, но не купила, потому что меня не устроила цена. Когда я в следующий раз открыла сайт, у меня появился блок с рекомендациями похожих товаров, но с другими ценами и производителями. И в результате я выбрала наушники практически с теми же характеристиками, но другого бренда.
Подборка
Подборка рекомендованных товаров на основе одного товара, который лежит в корзине

Статьи по теме:

Последние комментарии

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: