6377 https://ppc.world/uploads/images/ab/b4/5d4820c49dfe7-promotion-b2b-b2c.jpg 2019-08-06 ppc.world 160 31

5 отличий в стратегиях продвижения b2b и b2c-компаний

Чтобы реклама попала в цель, нужно правильно прицелиться: проанализировать аудиторию, собрать статистику и презентовать товар. Для b2b и b2c все будет по-разному — и об этом пойдет речь ниже.

Всем PPC-специалистам знакомы понятия b2b и b2c, но не все разбираются в особенностях стратегий для каждого из этих секторов. В большинстве случаев b2b — бизнес для бизнеса — фокусируется на performance-процессах, в то время как b2c-маркетинг или бизнес для потребителя строится вокруг спонтанных решений о покупке, принятых под влиянием эмоций.

Это не совсем точные определения, ведь часто случаются пересечения. В своем материале для блога Wordstream SEO-специалист Лиам Барнес (Liam Barnes) перечислил пять признаков, которые наглядно показывают различия в b2b и b2c-маркетинге. Мы подготовили адаптивный перевод его статьи.

  • Взаимоотношения с клиентами
  • Брендинг
  • Процесс принятия решений
  • Аудиторный таргетинг
  • Текст объявления

Взаимоотношения с клиентами

b2b: построение личных отношений

Для b2b характерно строить партнерские отношения, которые способствуют долгосрочному сотрудничеству. Этот фактор может оказаться решающим на разных этапах цикла покупки. В целом, главная задача для b2b — генерация лидов.

Персонализированное обращение и доверительные отношения дают возможность показать, как вы ведете бизнес и какие у вас ценности. Возможность общаться с целевой аудиторией дает преимущество перед конкурентами.

Клиенты часто просят маркетологов или SEO-специалистов «почистить» отрицательные отзывы, что отнимает много времени и сил. Если построить с клиентами честные и серьезные отношения, у вас всегда будут реальные положительные отзывы.

Отзывы полезны для развития онлайн-бизнеса в целом. Согласно исследованию G2Crowd, 94% покупателей читают отзывы. Это значит, что отрицательный отзыв может заставить человека задуматься. При этом 72% клиентов в b2b считают, что негативные отзывы помогают сформировать более полное представление о продукте.

Негативные отзывы могут быть и полезны. Если на сайте только позитивные отзывы, пользователи могут подумать, что они фейковые и ненадежные. Отвечать необходимо как на положительные, так и на отрицательные отзывы. Так, бизнес сможете выстроить свою линию общения с аудиторией и показать, что за брендом стоят реальные люди, которые заинтересованы в проблемах клиентов.

b2c: настройка транзакционных отношений

В b2с отношения не переходят черту «продавец — покупатель». Цель b2c-маркетинга — подтолкнуть пользователей к покупке на сайте, стимулировать продажи. Этого можно добиться, если пользователь остался доволен опытом взаимодействия с сайтом.

Представители b2c ценят эффективность и стараются сократить время, которое тратится на знакомство и общение с клиентом. В результате отношения сводятся к деловым вопросам о сделке и становятся транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажи, и приоритетом остается качество продукта и низкая стоимость доставки.

В отличие от b2b, отзывы играют важную роль в b2c. При этом сделка с покупателями поможет увеличить число отзывов.

Например, с помощью ремаркетинга или email-рассылки можно предложить покупателям оставить отзыв и получить за это промокод или персональную скидку. Так, клиент после покупки или доставки получит письмо, в котором магазин спрашивает о впечатлениях. Основная мысль — оставь отзыв и получи скидку на следующую покупку! В будущем такие клиенты с большей вероятностью вернутся в магазин или даже могут стать постоянными покупателями.

Брендинг

b2b: фокус на отношениях

B2b-компании уделяют больше внимания лидогенерации, чем формированию имиджа бренда. Согласно исследованию компании B2B International, брендинг в b2b начинается с убедительной презентации товаров или услуг.

В поисковой рекламе b2b-кампании могут обозначать позицию на рынке, рассказывать о себе и в результате повышать узнаваемость бренда и привлекать лиды.

Возвращаясь к теме взаимоотношений, следует изучить аудиторию, чтобы подстроить предложение под их предпочтения.

b2c: приоритизация сообщения

Брендинг для b2c позволяет точно передать маркетинговое сообщение, повысить лояльность, укрепить доверие, построить эмоциональную связь с аудиторией и мотивировать ее совершить покупку. Поэтому в b2c-маркетинге брендинг — это приоритет номер один.

Взаимоотношения краткосрочны, поэтому для клиента следует создать запоминающийся положительный опыт взаимодействия с брендом. Мотивирующий текст объявления, совпадающий с предпочтениями клиента, понятный призыв к действию помогут привлечь и вернуть покупателей.

Пример баннера с мотивирующим текстом
В российском переводе слоган «Open happiness» звучит как «Откройся счастью»

Процесс принятия решений

b2b: поддержка открытого общения

Принятие решения о покупке — это возможность апеллировать к эмоциям и влиять на рациональные решения клиента. В b2b, как правило, открытое общение, поэтому сторонам легче определиться, выгодно ли решение. Клиенты в b2b принимают решение последовательно и осознанно. Часто решение принимает не один человек, а ответственная группа.

В процессе принятия решения о покупке клиенты b2b оценивают потребности компании или отдельного специалиста. Их можно разделить на рациональные и эмоциональные стимулы.

Рациональные мотивирующие факторы основываются на финансовой выгоде: хорошее ли это вложение? Эмоциональные же связаны с компанией или отдельными сотрудниками: придется ли уволить кого-либо? мы потеряем деньги, и придется сократить бонусы для сотрудников?

Оба стимула могут изменить решение клиента. Лучше понять процесс принятия решения b2b-маркетологам поможет знание целевой аудитории. Персонализированное предложение может создать между брендом и клиентом эмоциональную связь, в результате чего пользователь начнет выделять его среди конкурентов. Один из полезных способов — сравнить бизнес с конкурентами и подробно остановиться на собственных преимуществах.

b2c: упрощение процесса

Процесс принятия решений для b2c — это то, где бизнес может использовать собственную экспертизу в построении и работе с воронкой продаж. Пользователю на вершине воронки нужно показывать рекламные объявления, которые формируют потребность купить товар. Как только у пользователя появилась потребность, у него уже есть четкое понимание, какой продукт он хочет приобрести.

Маркетолог должен стараться упростить процесс принятия решений и найти способы донести до пользователя предложение, релевантное его ожиданиям. Если человек еще не принял твердое решение купить товар у вас, он может уйти на сайты конкурентов в поисках более выгодной цены или условий.

Например, если оценить воронку продаж для поисковой рекламы, то мы найдем три типа запросов, которые можно использовать для привлечения внимания:

  1. Например, если клиент хочет узнать больше об электровелосипедах, он может использовать запрос с длинным хвостом «что такое электрический велосипед» вместо простого «электрический велосипед».
  2. После того как клиент прочитает все про электровелосипеды, он может захотеть узнать, какие марки заслуживают доверия. Дальше он будет искать «лучшие электрические велосипеды».
  3. Пока пользователь изучал бренды, один из них мог ему понравиться. Он определился с моделью и готов купить велосипед. Таким образом, он ищет «[бренд] электрический велосипед».

Важно уделить внимание процессу оформления заказа: если он сбивает с толку, клиенты, вероятнее всего, уйдут к конкурентам. Сделайте такие процессы простыми и работайте над конверсиями, которые вам нужны.

Аудиторный таргетинг

b2b: поиск той самой ниши

B2b-компании, как правило, работают в одной определенной нише, и крайне важно понять демографию целевой аудитории. Чтобы эффективно привлекать трафик, нужно собирать и анализировать статистику.

Данные могут быть представлены в различных формах: как качественных, так и количественных. Наиболее эффективный способ собрать данные — это Google Analytics и сбор ключевых слов.

Еще один хороший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — открыть Google и посмотреть результаты выдачи по ключевым фразам. Изучая результаты на странице выдачи, можно понять, какие намерения пользователя соответствуют определенным ключевым фразам и что ищут определенные группы людей.

Объединив выводы из анализа SEO-выдачи с ключевыми фразами и статистикой по демографии из Google Analytics, специалист получит полноценное представление о целевой аудитории. Эти данные помогут настроить таргетинг и создать эффективную лидогенерацию.

b2c: следование воронке

B2c-компании, напротив, работают на массовом рынке, соответственно, аудиторный таргетинг более широкий. В PPC-маркетинге важно следовать этапам воронки продаж.

Пользователям на верхних этапах воронки лучше показывать сообщение, провоцирующее спонтанные или эмоциональные покупки. Проанализировав демографические характеристики лидов на верхнем этапе воронки, можно создать список «теплой аудитории» и запустить ремаркетинг на этих пользователей, чтобы конвертировать лиды.

Еще одна важная стратегия аудиторного таргетинга в b2c — оптимизация конверсии (CRO). Сюда входит написание качественного текста объявлений, создание релевантных посадочных страниц и простых, но эффективных воронок конверсии.

Текст объявления

b2b: знание профессиональных терминов

Владельцы b2b-кампаний с большей вероятностью приобретут товар или услугу у эксперта, понимающего терминологию, процессы и даже решения, которые должны быть приняты в процессе покупки.

Чтобы достучаться до целевой аудитории, нужно говорить на их языке. Например, компания, которая продает программное обеспечение за $50 тысяч, не будет запускать объявление, воздействующее на эмоции и импульсы. Наоборот, текст должен вызвать доверие и отвлечь от противоречивых эмоций, возникающих при выборе. На самом деле директор или менеджер, ответственный за принятие решения, покупает программное обеспечение, чтобы улучшить эффективность бизнеса. В таком случае следует забыть об эмоциях и логически оценить плюсы и минусы приобретения.

b2c: эмоциональная реклама

B2c-кампании, наоборот, должны мотивировать клиента, воздействуя на эмоции. Они используют простой язык и не перегружают текст непонятными терминами.

Например, клиенту, покупающему велосипед за $200, понадобится меньше времени для принятия решения, чем владельцу бизнеса, которому нужно купить программное обеспечение за $50 тысяч. Покупатель велосипеда надеется получить удовольствие от покупки, а это значит, что контент должен вызывать эмоции радости и приятного волнения.

Обратите на это внимание, рекламный текст и сообщение могут сильно влиять на эффективность продвижения.

Заключение

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или ведете клиентов в агентстве, важно понять основные различия между b2b и b2c-маркетингом:

  • взаимоотношения с клиентами;
  • брендинг;
  • принятие решений;
  • таргетинг;
  • текст объявления.

Эти пять отличий помогут адаптировать стратегию и увеличить количество потенциальных клиентов и прибыль для бизнеса.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: