Поиск и привлечение клиентов для SaaS-платформы за рубежом: опыт eLama

Итак, у вас есть продукт, готовый к использованию тысячами клиентов в разных странах мира. Он, как и вся ваша коммуникация, конечно же, на английском языке (как организовать локализацию и не потратить на это весь бюджет, мы расскажем в отдельном материале). И логично, что вы даже знаете, где именно хотите его продавать. В первую очередь, это такие развитые западные страны, как США и Великобритания.

И когда всё готово, осталась самая малость — найти клиентов, которые купят ваш продукт. В этой статье мы поделимся своим опытом и расскажем, как искали первых клиентов для англоязычной версии eLama. В нее входят инструменты для работы с Google Ads и Facebook. Сейчас мы работаем по модели Freemium, использование сервиса условно-бесплатное. Базовые функции бесплатны, если нужны расширенные возможности и приоритетная поддержка, нужно будет платить $75 в месяц. Также мы запустили услуги по созданию первых кампаний в Google Ads — $99 за создание поисковой рекламы или для КМС либо $149 за оба формата сразу. За полгода после выхода за рубеж нам удалось привлечь около 500 клиентов из США и Европы.

Платный трафик — король продвижения

В первую очередь стоит присмотреться к самым популярным каналам — инструментам платного трафика: реклама в Google Ads, Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn и некоторых других сервисах. Покупка трафика там — проверенный и рабочий вариант, но у него есть свои особенности.

Этот способ довольно дорогостоящий: трафик на рынках США или Великобритании стоит в разы дороже, чем в РФ. К примеру, средняя стоимость конверсии в Америке для нашей тематики может быть в пять раз выше, чем в России. Поэтому подходить к рекламе нужно хорошо подготовленным.

Обязательно отдавайте свои рекламные тексты на вычитку носителю языка, чтобы пользователь вас правильно и точно понимал. Мы нашли несколько фрилансеров на UpWork — native спикеров из США и Великобритании — и на постоянной основе отправляли им на проверку все наши внешние коммуникации.

Внимательно отнеситесь к рекламным креативам. Попробуйте проверять их с теми же фрилансерами или представителями зарубежной аудитории. Например, креативы с популярными мемами в России, скорее всего, не подойдут для американской аудитории, хотя совпадения, безусловно, бывают.

Стоит обратить внимание на то, что аудитории на различных площадках также отличаются от аудиторий на тех же площадках в РФ. В России многие привыкли использовать Facebook как профессиональную площадку с пользователями «среднего» возраста, в то время как в США здесь сидит много более «взрослой» аудитории, иногда напоминающей посетителей российских «Одноклассников». Многие наши коллеги, вышедшие на зарубежные рынки, хвалят LinkedIn за нужную профессиональную аудиторию и используют рекламу там для привлечения клиентов. Мы тоже тестировали эту сеть, но заметных результатов не достигли.

Сообщества — сила

Хорошим каналом для поиска клиентов будут сообщества пользователей на зарубежных ресурсах. Ниже примеры полезных ресурсов, где тусуется большое количество людей в поисках решения своих проблем.

Quora

Это американский сервис вопросов и ответов с англоговорящей аудиторией со всего мира, в основном из США, Великобритании и Индии. Здесь можно находить вопросы, которые напрямую или косвенно связаны с вашим продуктом, например, если он как-то решает боль пользователя, и отвечать на них, мягко продвигая свой сервис. Мы мониторили все запросы о PPC и digital-маркетинге.

Но пользоваться Quora надо аккуратно. Как и аудитория любого качественного сервиса, пользователи там чувствительны к прямой рекламе и не любят ее. Поэтому нужно прокачивать свой профиль общением на темы, абсолютно не касающиеся вашей отрасли: футбол, кулинария — да всё, что вам близко. Так вы создадите видимость независимого от какой-либо компании пользователя, чьим ответам можно доверять.

Площадки с отзывами

Мы использовали сразу несколько cервисов с отзывами или обзорами: Capterra, G2Crowd, SoftwareSuggest и другие. Такие площадки полезны тем, что пользователи могут легко найти продукт в нужной категории по выбранным параметрам и прочитать отзывы других людей. Для начала стоит просто завести профиль своей компании или продукта и максимально подробно заполнить информацию в нем. В дальнейшем вы сможете попросить первых лояльных клиентов оставить о вас отзыв — это поднимет рейтинг компании в поиске.

Capterra, например, дает возможность запустить рекламную кампанию по сбору отзывов о вашем сервисе за счет самой Capterra. Выглядит это так: сервис создает для вас баннеры для размещения в email, на сайте и т. д. и уникальную ссылку, по которой пользователь должен перейти и оставить там свой отзыв. За каждый провалидированный отзыв Capterra отправит пользователю подарочную карту Amazon на 10$.

И еще несколько каналов

Еще пара способов, которые неожиданно эффективно отработали для нас.

Мы разместили на профильном ресурсе PPC Hero вакансию евангелиста для продвижения eLama в США. В тестовом задании мы просили соискателей поработать с сервисом и написать обратную связь: что бы они изменили, доработали в сервисе. В итоге мы провели с десяток продуктивных интервью и собрали полезный фидбэк. А некоторым соискателям сервис приглянулся и они продолжили им пользоваться.

Стоит отметить, что с соискателями всегда — при любом решении о (не)сотрудничестве — стоит расставаться на положительной ноте. Евангелиста в США, к слову, мы так и не наняли, зато получили клиентов и хорошую обратную связь.

Если вы решили открыть локальный офис в стране, в которой хотите продвигаться, присмотритесь к коворкингам, например, WeWork (более 700 точек по всему миру). В них работает большое количество стартапов и предпринимателей и им может быть интересен ваш продукт. Обычно в таких коворкингах можно организовать небольшой митап или конференцию и пригласить как соседей по коворкингу (используя внутренние корп. порталы), так и компании извне. Например, наши бразильские коллеги таким образом еще за несколько недель до релиза международной eLama собрали аудиторию из десяти компаний, готовых воспользоваться сервисом.

Выше перечислены несколько каналов привлечения новых пользователей на западных рынках. Каждая компания должна отталкиваться в первую очередь от своих возможностей и потребностей. Если есть достаточный бюджет на продвижение, имеет смысл запустить рекламу в Google, Facebook и т. д. В то же время продвижение на ресурсах вроде Quora не требует внушительного бюджета, хотя и работать с ними нужно на постоянной основе. Если наши советы показались вам интересными, пишите комментарии, и мы с радостью будем углубляться в эту тему.