Как продвигать на Авито услуги, а не товары

По данным исследования Авито Услуг и Data Insight, больше всего людей на Авито Услугах работает в сферах:

• строительства и благоустройства (18%);

• ремонта жилья (12%);

• деловых услуг (10%);

• красоты и здоровья (10%).

А больше всего заказов оформляется:

• в сфере красоты и здоровья (27%);

• перевозок и доставки (18%);

• обучения (9%).

Все это — B2C. Рассмотрим, как предприниматель, чаще всего ИП или самозанятый, может продвинуть объявление на Авито: бесплатно и платно.

Когда нет бюджета — бесплатные эффективные способы

Лидогенерация на Авито не подразумевает длинной воронки продаж, потому что пользователь приходит сюда с уже сформированным спросом. Задача специалиста — выделиться среди конкурентов, привлечь внимание и удержать клиента. Делимся эффективными способами, которые помогут это сделать.

Текстовая оптимизация карточки

Заголовок и текст объявления, пожалуй, играют самую важную роль в привлечении клиентов на Авито, так как это первое, что видит здесь пользователь в результатах поисковой выдачи. От того, как они оформлены, зависит, кликнет ли он на ваше объявление или проскроллит страницу вниз до более привлекательного варианта.

Заголовок объявления. В него стоить добавить самый высокочастотный запрос по вашей тематике — ориентироваться можно на Вордстат (он, конечно, отображает популярность запроса в Яндексе, а не на Авито, но для того, чтобы получить общую картину, подойдет). Допустим, вы занимаетесь ремонтом — поиск по Вордстату показывает, что запрос «ремонт квартир» получает 531 168 просмотров в месяц. Скорее всего, объявление с таким заголовком охватит бОльшую аудиторию и на Авито, а если добавить еще дополнения («под ключ», «с гарантией», «с выездом на дом»), то охват получится еще больше.

Рассмотрим два объявления:

При прочих равных пользователь выберет с большей вероятностью первый вариант — в заголовке указан основной тип услуг, которые оказывает специалист, а также уточнено, что ремонт происходит под ключ и с гарантией.

Второе объявление окажется для большинства пользователей неактуальным. Это подтверждает и статистика в Вордстате — запрос «Ремонт помещений» ищут в 10 раз реже.

Текст объявления должен включать ключевые запросы аудитории — их можно собрать в том же Вордстате. Вот тут уже можно разгуляться с синонимами и смежными запросами и добавить в текст объявления несколько ключей подряд: «ремонт помещений», «ремонтная бригада», «евроремонт» и т. д. Авито учитывает словосочетания из текста объявления, поэтому даже если в заголовке нет ключа, который ввел пользователь, но он есть в тексте, объявление отобразится в выдаче.

Второе важное правило заполнения текста объявления — удалять все, что не несет пользы для клиента. Особенно в первых строчках. В поисковой выдаче пользователь видит первые четыре строчки, поэтому важно удержать его внимание и мотивировать сразу же перейти на объявление. Чтобы понять, в чем разница, рассмотрим два объявления по пошиву одежды:

В первом объявлении две строчки занимают ненужное приветствие и история открытия ателье. Пользователю эта информация не поможет сделать выбор. Во втором объявлении структура сразу закрывает все вопросы клиента — какую одежду шьют в ателье, работают ли они по индивидуальным меркам, какие еще услуги оказывают.

Графическая оптимизация карточки

Не используйте стоковые фото в своем объявлении, это понижает доверие аудитории. Человеку важно видеть, к кому он обратится за услугой, поэтому желательно использовать собственную фотографию за работой. Особенно это актуально для специалистов, работа которых предполагает выезд на дом: репетиторы, сантехники, электрики и т. д.

Рассмотрим два объявления:

Во втором объявлении загружена одна картинка из интернета, больше никаких фотографий нет. Это вызывает сомнения и вопросы, поэтому потенциальный клиент с большей вероятностью кликнет по первому объявлению.

Фото вашей работы и скриншоты отзывов. Добавьте больше фотографий вашей работы, особенно если вы делаете что-то руками на заказ. В магазине у покупателя есть выбор — дайте ему возможность посмотреть и ваш ассортимент. Фотографии готовых работ помогут ему определиться с выбором.

Регулярный постинг

Еще один лайфхак по бесплатному продвижению — публиковать объявления чаще, чем раз в месяц (это минимальный срок от Авито). Это связано с тем, что при поиске пользователь может установить фильтр отображения по дате публикации, и тогда каким бы хорошим не было объявление, оно окажется внизу, и пользователь до него не долистает. Если публиковать объявление, например, раз в неделю или две, то оно всегда будет выше в выдаче.

Максим Оганов специалист по продвижению на Авито и основатель Авитолог.Эксперт и агентства Oganov Digital

Чем чаще вы обновляете объявление, корректируете текст, меняете обложки и заголовки, а также работаете с ценовой политикой, тем больше шансов, что вы найдете ту самую рабочую маркетинговую связку. Например, мы в агентстве, оказывая услуги продвижения на Авито, тестируем одновременно 2-3 маркетинговые гипотезы в поиске рабочей, маркетинговой связки:

Заголовок — Цена — Обложка — Текст — Наполнение карточки — Продвижение объявления (х5, х10, х15 и т. д. )

В итоге находим идеальный «пазл» этих всех элементов — например, продающая (кликабельная) обложка с рабочим рекламным оффером, конкурентная цена, конверсионный текст и окупаемая стратегия продвижения (набор разных «иксов»). Смотрим с нашим заказчиком на конверсию по всей воронке продаж, сколько обращений закрыто в продажу, какого они качества и стоимости и масштабируем уже рабочую, маркетинговую связку.

Цены на уровне рынка

Устанавливая очень низкую цену относительно всего рынка, специалисты пытаются привлечь больше аудитории. Но это ошибка — клиенты не выберут самый дешевый вариант, так как он вызывает подозрения, а остановятся на чем-то среднем.

Самый лучший вариант — перечислить цены за конкретные услуги или указать возможный диапазон цен. Если в вашей нише цена зависит от метража или времени, то можно так и указать — 200 рублей за квадратный метр или 350 рублей за час.

Например, в этом объявлении не только указана слишком низкая цена, но это и отмечено как УТП в фотографии. Такое объявление может вызвать сомнения в качестве работы мастеров, и клиент его не откроет.

Вот отличный вариант указания цены. Сразу можно рассчитать, сколько будет стоить поездка:

Максим Оганов специалист по продвижению на Авито и основатель Авитолог.Эксперт и агентства Oganov Digital

Проведите конкурентный аудит перед публикацией своего объявления,чтобы понимать ситуацию на рынке. Слишком высокая цена может отпугнуть потенциальных клиентов, а слишком низкая может вызвать сомнения в качестве услуги.

Цена не обязательно должна быть на 100%, как у конкурентов. Все зависит сугубо от того, какой уровень продаж у специалиста. Например, абсолютно реально продавать и дороже рынка, если есть понимание за счет чего можно отстроиться от конкурентов, а можно депминговать и получать много заявок, переводя их в процессе диалога уже на более дорогой вариант услуги/комплектации товара.

Когда бюджет есть — платные эффективные способы продвижения

Авито предлагает несколько эффективных способов платного продвижения объявлений.

XL-объявление

Такой метод продвижения подключается на семь дней. Все это время объявление будет большего размера по сравнению с остальными — это выделит его на фоне конкурентов и привлечет внимание аудитории. В таком объявлении отображается одно крупное фото, а снизу — два маленьких. Рядом с ними — подробное описание и кнопка «Показать телефон», «Позвонить» или «Написать», в зависимости от того, с какого устройства зашел пользователь.

Если вы специалист по продвижению или агентство, продвигать клиентов можно через сервис eLama — в этом случае вы сможете получать вознаграждение до 8% от оборотов клиентов по партнерской программе. Оплата возможна за просмотры или размещение объявлений. В общем, все как в самом Авито, только с кешбэком! 

Выделение цветом

В этом случае объявление будет крупным, а также его цена подсветится синим цветом. Если клиент зашел с мобильной версии сайта Авито, объявление будет подсвечено желтым цветом. Этот метод продвижения также действует в течение недели и работает во всех категориях.

Больше просмотров

Этот метод продвижения работает иначе. Объявление никак не выделяется, но алгоритмы Авито рассчитывают, где его разместить, чтобы оно получило в 2, 5 или 10 раз больше просмотров. Рекламодателю нужно только выбрать объем показов и как долго будет действовать продвижение объявления, а алгоритмы автоматически определят:

• в каких блоках и на каких позициях показать объявление, включая топ выдачи, VIP и премиум-блоки;

• в какое время продвигать объявление, чтобы его увидело больше покупателей в вашей категории;

• как обеспечить заданный объем показов.

Пресс-служба Авито

Мы используем специальные алгоритмы, которые автоматически определяют, в каких блоках, например, VIP или премиум-блоки, и на каких позициях в ленте выдачи будут появляться объявления. Они также рассчитывают время, в которое его увидит максимальное количество покупателей, заходящих в определенную товарную категорию, а также обеспечивают заданный объем показов.

Услугу можно применить во всех категориях и подключить на один или семь дней. Для особенно конкурентных ниш Авито предлагает увеличить количество просмотров в 15 и 20 раз. Чтобы предприниматели могли понять, какие объем и длительность продвижения выбрать, Авито подготовил гайд:

Максим Оганов специалист по продвижению на Авито и основатель Авитолог.Эксперт и агентства Oganov Digital

Платное продвижение объявления может быть полезным для тех, кто желает быстро получить большой охват своего предложения и увеличить количество клиентов. Использование платного продвижения зависит от особенностей услуг и вашего бюджета. В разных нишах, категориях и городах это будут абсолютно разные бюджеты, например, в Самаре в категории «Клининг» хватит и 3 000 рублей для теста рекламы, а в Москве в категории «Мастер маникюра» и 20 000 рублей может быть недостаточно, так как высокая конкуренция и сильно перегрета ниша, а предложение превышает спрос.

Перед тем, как использовать платное продвижение объявления на Авито, следует выполнить следующие шаги:

1. Изучить различные виды платного продвижения, такие как «Увеличение просмотров», «XL-объявление», «Выделение стоимости», и выбрать подходящую опцию.

2. Определить свой бюджет на продвижение объявления и выбрать соответствующую стоимость и продолжительность услуги.

3. Создать привлекательное объявление, используя ключевые слова и качественные фотографии.

4. Настроить удобные способы связи, через мессенджер Авито и по телефону, чтобы клиенты могли легко связаться с вами.

Советы по продвижению на Авито

В заключении приведем еще несколько советов от практикующего эксперта.

Максим Оганов специалист по продвижению на Авито и основатель Авитолог.Эксперт и агентства Oganov Digital

Несколько эффективных методов бесплатного продвижения на Авито:

Проведение конкурсов, акций или предложений для привлечения новых клиентов и удержания старых. Можно указать в тексте объявления информацию о промокодах или ограниченном предложении с дисконтом.

Подробное и информативное описание услуг. Однако не раскрывайте все карты — чем больше информации вы предоставляете о своих услугах, тем меньше шансов, что пользователи свяжутся с вами. Зачем им это делать, если вы уже ответили на все вопросы? Оставляйте без ответа некоторые моменты, чтобы побудить клиента связаться с вами для уточнения деталей.

Привлекательные и качественные фотографии помогут привлечь внимание пользователей и повысить вероятность заключения сделки. Также используйте на обложках объявлений надписи с вашими преимуществами, чтобы повысить кликабельность и количество просмотров.

Положительные отзывы помогут повысить доверие пользователей и привлечь новых клиентов, запрашивайте отзыв от клиента после заключения сделки. По статистике Авито, пользователи в 2,5 раза чаще принимают решение о покупке у тех продавцов, которые имеют высокий рейтинг и реальные отзывы покупателей.