7 бюджетных способов продвижения digital-агентств

Бюджеты агентств на собственное продвижение в целом сравнительно небольшие. Тем не менее, одни компании регулярно выступают спонсорами различных премий, другие выставляют стенды на отраслевых выставках, третьи — покупают коммерческие пакеты в СМИ. Реально ли успешно конкурировать с ними и привлекать лиды? Да, ведь дело не только в деньгах.

Как устроено продвижение агентства

Принимая решение о сотрудничестве с агентством, заказчики ориентируются на три ключевых фактора: его известность, профессионализм и репутацию. Без соответствующего бэкграунда агентству сложно выиграть конкуренцию, даже если в его портфеле есть схожие проекты: рынок большой, и немногие компании готовы идти на риск, отдавая проект неизвестному подрядчику. Поэтому в первую очередь нужно продвигать бренд и экспертность.

Если у агентства есть высокий уровень экспертности в своем сегменте, это уже полдела. Чтобы сформировать необходимый базис для продвижения — что, кому и зачем вы хотите донести, почему вам стоит доверять, — вне зависимости от маркетингового бюджета, нужно:

• тщательно проработать целевую аудиторию, УТП и позиционирование;

• определить, какая компетенция есть в рамках нужного позиционирования и кто готов поделиться профессиональными умениями и опытом.

Оставшаяся половина дела уже заключается в механизмах продвижения.

Возможен ли маркетинг без бюджета

Хорошая новость в том, что для продвижения экспертности прекрасно подходят недорогие способы. Возможно ли продвигаться полностью бесплатно? В целом да, но с некоторыми оговорками.

Часто на старте собственнику агентства самому интересно заниматься продвижением бизнеса: он выступает экспертом, несколько раз в год пишет статьи и размещает их на любых доступных площадках. В таком случае мы имеем дело с настоящим безбюджетным маркетингом: среди расходов только временные ресурсы владельца компании.

Причем такой простой формат может приносить плоды: у компании постепенно накапливается информационный вес в интернете, ЦА может заметить блог, а ссылки на материалы можно отправлять клиентам.

Однако заниматься продвижением самостоятельно получится лишь до поры до времени. Личные возможности не безграничны: по мере роста числа проектов и изменения приоритетов на продвижение остается меньше времени. Да и с развитием компании возрастет потребность в регулярном и профессиональном продвижении.

Существует несколько условно бесплатных маркетинговых каналов, требующих затрат только на человеческие ресурсы. При небольших бюджетах вполне можно обойтись ими, а платные каналы подключать, когда понадобится увеличить охват. Остальной бюджет необходим для тестирования новых, потенциально эффективных каналов.

Рассказываю о самых бюджетных возможностях продвижения.

Рекомендации и «сарафанное радио»

Как ни крути, на агентском рынке это главный источник качественных лидов, особенно если речь идет о молодой компании. Его, по данным исследования CMS Magazine, используют две трети digital-агентств. Причем этот канал совершенно бесплатный.

Как сделать так, чтобы клиенты рекомендовали агентство:

1. Выполнять работу качественно и следить, чтобы клиент был доволен. Хороший маркетолог работает в тесной связке с клиентским сервисом и отслеживает уровень лояльности заказчика.

2. Выстраивать с клиентом хорошие личные отношения. Несмотря на то что b2b — это про бизнес, в конечном счете вы имеете дело с человеком. Комфортная коммуникация, персонализированный подарок на праздник, приглашение на конференцию, обмен полезным опытом — вкладывайте ресурсы не только в привлечение новых клиентов, но и в улучшение отношений с текущими.

3. Просить написать отзыв сразу после окончания проекта. Он поможет вам подтвердить компетентность команды и успешные результаты сотрудничества, что часто требуется для участия в тендерах и рейтингах.

Контент-маркетинг

Наиболее трудоемкий, но важный способ продвижения. В простейшем варианте для создания экспертного контента требуются только ресурсы спикера и контент-менеджера.

Хороший контент должен закрыть боль целевой аудитории и дать ей полезную информацию. Руководства, инструкции, исследования, обзоры и кейсы лучше всего продемонстрируют сотрудников агентства как экспертов-практиков. Например, у клиента нет времени отслеживать все тренды в контекстной рекламе — сделайте емкую подборку новых инструментов и расскажите, какой и для чего лучше использовать. Заказчик хотел бы больше разбираться в том, как устроен проект — напишите пошаговое руководство, но без сложных технических деталей. Не понимает, как выбрать инструмент или площадку — объясните, какие варианты существуют и на какие параметры ориентироваться.

Отдельно остановлюсь на кейсах — это неотъемлемый инструмент эффективного контент-маркетинга. Потенциальным клиентам важно, чтобы агентство могло доказать свои компетенции опытом. Продемонстрировать его проще всего с помощью кейсов: собрать всю информацию по проекту, описать проблему, цели, задачи, их реализацию и результаты. В дальнейшем такой контент можно продвигать сразу в нескольких форматах: в виде лендинга, статьи или видео.

Кейс хорош, пока он свежий и актуальный, поэтому важно подготовить его сразу после завершения проекта. Случается так, что у компании меняются подходы, инструменты, позиционирование или конкурент выпускает похожий контент — тогда так и не написанный кейс теряет свою ценность.

Размещать материалы можно не только платно. Можно вести блог на собственном сайте или сторонней площадке. Короткие тексты подойдут для SMM или Telegram-канала. Не требует бюджета и классический PR: качественный и полезный материал, в котором описан уникальный опыт, можно опубликовать в СМИ бесплатно.

Также не забывайте про видеоконтент — он набирает популярность, и если вы сможете самостоятельно снимать небольшие ролики, то получите дополнительные бесплатные возможности для продвижения: YouTube и повышенную вовлеченность в остальных соцсетях. Знаю, что некоторые коллеги из агентств сейчас тестируют b2b-контент в TikTok и отзываются об этом канале положительно. Видеоконтент может быть любым: мини-лекции, ролики о компании, кейсы, отзывы клиентов.

SEO

Существенная доля трафика идет на сайт агентства из поиска, поэтому важно, чтобы сайт был оптимизирован и занимал высокие позиции в выдаче. Для SEO-компаний это не составит труда, остальным придется либо разбираться в тонкостях, либо нанимать исполнителя.

Если в вашей отрасли есть сильные конкуренты в топе выдачи, оптимизируйте больше страниц по низкочастотным запросам.

Необходимо учитывать важность SEO и в контент-маркетинге. Во-первых, качественные площадки с экспертным контентом, как правило, имеют хорошую индексацию. Они могут органически становиться донорами, поэтому если можете разместить там ссылку на сайт, не упускайте такую возможность.

Еще один частый недочет — когда в статье забывают упоминать название компании, теряя таким образом возможную позицию этого материала в выдаче по брендовому запросу.

Во-вторых, если вы напишете статью без учета поисковых запросов, есть вероятность, что ее никто не увидит или она покажется нецелевой аудитории. Особенно это касается блогов, куда часто люди переходят из поиска.

Рейтинги агентств

Отличный инструмент как для привлечения лидов, так и для подтверждения компетенций. С них идет хороший трафик на сайт, многие компании сами приглашают агентства из топ-10 или топ-20 для участия в тендерах, а также учитывают факт вхождения в рейтинги как дополнительный бонус при отборе. Участие во всех ведущих рейтингах агентств — Tagline, «Рейтинг Рунета», Ruward, Adindex, АКАР, SEONews, «Лайкни» и других — бесплатное.

Место в рейтинге купить нельзя, но если вы пока не попадаете в топ, можно купить рекламную строку среди лидеров. В пределах 50 000 рублей это можно сделать не везде: например, строчка в главных рейтингах Tagline и «Рейтинге Рунета» обойдется дороже. Можно попробовать разместить рекламу в узкоспециализированных, региональных или рейтингах второго эшелона. Если покупать строчку сильно заранее, в некоторых рейтингах дадут хорошую скидку.

Но опять же — делать это имеет смысл, только если у вас есть бюджет на тесты, поскольку результаты не будут гарантированными: можно как получить лиды, так и потратить деньги впустую.

Мероприятия

Организация мероприятий хороша тем, что позволяет показать экспертность и пообщаться с целевой аудиторией. Также с их помощью можно собрать контакты потенциальных клиентов при регистрации.

Самый бюджетный формат мероприятий — вебинары. Например, на YouTube их можно проводить бесплатно.

Офлайн традиционно считается дорогостоящим форматом, но при желании и такое мероприятие можно провести с минимальными затратами. Основные части расходов — аренду площадки и кейтеринг — можно закрыть, договорившись с партнерами. А если у вас в офисе есть большая переговорная и кофе-машина, вам ничто не мешает провести бесплатное мероприятие там. Некоторые агентства устраивают в своих офисах регулярные встречи для текущих и потенциальных клиентов с итогами года, тематические мероприятия, а также неформальные посиделки с кино и кальяном.

Что касается внешних мероприятий, самое важное — постоянно присутствовать в отраслевой тусовке и быть на виду у клиентов. Я всегда рекомендую топ-менеджерам и руководителям по продажам ходить на приоритетные мероприятия в любом статусе. Даже если у вас нет качественного доклада, который бы приняли в программу бесплатно, можно как минимум прийти в качестве слушателя и пообщаться с потенциальными заказчиками во время кофе-брейка.

При небольшом бюджете я не советую приобретать коммерческие партнерские пакеты на мероприятиях, выступать платно, участвовать в дорогостоящих конкурсах и готовить стенды для выставок, если ранее вы этого не делали и не убедились на опыте, что это выгодно для вас. В большинстве случаев участие в мероприятиях может дать дополнительные очки к узнаваемости и репутации агентства. Однако если ваша цель — привлечение лидов, а бюджет не рассчитан на тесты, лучше потратьте его на более прозрачные каналы.

Email-рассылки

Хороший бюджетный канал, чтобы «догнать» аудиторию. Если у вас есть подписчики в блоге, лояльные клиенты, базы входящих обращений или списки зарегистрировавшихся на мероприятия, вы можете присылать им полезный контент, который будет напоминать об агентстве.

Даже если вы не смогли продать услугу потенциальному клиенту прямо сейчас, через некоторое время напоминание о себе может оказаться кстати — во многих b2b-сегментах цикл принятия решений длительный: за это время заказчик может разорвать сотрудничество с предыдущим агентством, а вы успеете наработать нужные кейсы за это время.

Секрет прочтения рассылок прост — присылайте подписчикам качественный полезный контент. При небольшой базе можно делать рассылки вручную, но и специальные сервисы для рассылок стоят недорого. Главное — проследите, чтобы все контактные лица были согласны получать ваши письма: сами оставили email на сайте, согласны с политикой обработки персональных данных. Иначе штраф может сделать этот инструмент не таким уж бюджетным.

Контекстная и таргетированная реклама

Для дополнительного продвижения экспертного контента в СМИ или соцсетях можно подключить рекламу. Скажем, если вы написали хороший кейс о продвижении жилого комплекса, полезно распространить его среди узкой ЦА — маркетинговых отделов застройщиков.

При правильном подходе такая кампания не потребует больших ресурсов, но для этого надо тщательно проработать ЦА, выбрать подходящие настройки таргетинга, создать цепляющий креатив, понемногу тестировать разные форматы и не забывать ставить ограничения по бюджету.

Главная сложность с рекламой в b2b — может быть непонятно, как выцепить нужную аудиторию, если не собрана база с контактами для таргетинга. Поэтому важно заранее позаботиться об установке пикселя на сайте и регулярно вести CRM. Традиционно эффективен ремаркетинг на аудиторию сайта агентства, подписчиков в блоге и соцсетях, а также базы с теми же контактами, что и для рассылок. В качестве дополнительных таргетингов можно использовать должности, интересы и подписки на профильные сообщества.

Для брендовых кампаний хорошо подходит реклама в сетях по интересам, особенно в последнее время стали популярны видеоформаты. Рекламировать отдельные услуги можно точечно, но обойдется это, скорее всего, дороже.

Как уложиться в 50 000 рублей

Подводя итог, в продвижении агентств очень успешно работают бесплатные каналы, которые можно и нужно использовать.

Если у вас небольшой бюджет на продвижение и нужно понять, как его эффективнее распределить, ориентируйтесь на свой план активностей: какую компетенцию в какой месяц вам нужно продвинуть дополнительно.

Скажем, в феврале вы планируете подготовить большую статью — заложите бюджет на таргетированную рекламу. В марте начинается сезон тендеров — важно любыми способами оказаться в профильном рейтинге, поэтому можно заранее приобрести по скидке рекламную строку. А в апреле вы запускаете новое направление — проведите мероприятие с презентацией услуги текущим и потенциальным клиентам.

Помните, что эффективнее всего продвижение работает при комплексном использовании каналов.