Как за 6 шагов подготовиться к Черной пятнице — гайд

Ноябрь — решающий месяц для ecommerce, потому что:

• до 40% годовой выручки собирается в период распродаж;

• 65% покупателей начинают искать заранее;

• 69% транзакций проходит с мобильных устройств.

Побеждают те, кто готовит кампанию заранее, проектирует мобильный путь и тестирует гипотезы массово — вместо запуска «в день Х».

В этой статье я делюсь рекомендациями, которые помогают добиться успешного увеличения продаж во время распродажи у наших клиентов:

• Когда начинать кампанию

• Как работать с объявлениями — 3 совета

• Какой контент лучше использовать

• Оптимизация для мобильных устройств: почему это важно

• Как заранее оценить креативы

• Как грамотно распределить бюджет

Когда начинать кампанию

Начните заранее. Многие думают, что нужно делать большие скидки и тратить массу рекламных бюджетов именно в дни распродажи, но это ошибка.

Пользователи начинают искать данные о распродажах уже в конце октября, и если вы просто используете в поиске запрос «Черная пятница 2025», то вы увидите, что крупные игроки уже с 20 октября начинают свои прогревы, рассказывают о предстоящих скидках, предложениях и как ими воспользоваться.

Лучше всего разработать маркетинговую стратегию по активностям на весь месяц таким образом, чтобы дать людям раннее предложение уже в середине ноября и до последнего дня месяца.

Стандартный план

Вот план, который рекомендуем и используем мы:

1. 14–18 ноября — тизеры и лист ожидания (10% бюджета).

   Здесь используйте CRM-маркетинг для рассылок по вашей базе клиентов, начните работать с ретаргетингом и рассказывать клиентам о предстоящих скидках и предложениях.

   Можно уже на этом этапе давать небольшие скидки своим клиентам. Минимум — они начнут планировать покупки и откладывать деньги именно на ваши товары. Максимум — продажи начнутся раньше, и вы сможете заработать больше уже в начале месяца.

2. 18–22 ноября — ранний доступ и флеши (20% бюджета), массовый запуск вариаций и быстрое отсечение слабых.

   На этом этапе увеличивайте прогрев и начинайте А/Б-тестирование ваших гипотез по креативам и предложениям. К этому моменту у вас должны быть созданы все сегменты аудитории, с которыми вы будете работать и подготовлены рекламные материалы: креативы, тексты, посадочные страницы и пр.

   Когда всё готово, начинайте запускать и тестировать. Так вы продолжите прогрев и протестируете гипотезы без больших расходов.

3. 23–27 ноября — предраспродажа (30%): увеличиваем ставки на победителей, контролируем выгорание и частоту.

   К этому этапу у вас уже протестированы инструменты и выявлены наиболее эффективные связки. Увеличивайте бюджет и подтверждайте правильность вашего выбора. Это увеличит продажи и даст хорошую подготовку к главному событию.

   Здесь у вас уже должны активно работать рассылки, пуш-уведомления, трафик с эффективных каналов. Скидки на товары увеличивайте на 10–20% и тем самым усиливайте предложение. Также у вас должны быть запущены динамические кампании по фидам с товарами, на которые у вас сейчас действует скидка.

4. 28–30 ноября — выжигаем остатки (40% бюджета). Работаем только с лучшими связками, почасовым мониторингом и гибким перераспределением. Так вы обходите пик CPC и не теряете спрос. Здесь вы масштабируете все ваши инструменты и загоняете всех по воронке в продажу. Обязательно делайте проработку воронки и догоняйте брошенные корзины через рассылку, ретаргетинг с креативами и динамические объявления по фиду.

Экспресс-план

Также есть второй более короткий, но не менее активный вариант распределения бюджетов и сроков.

Запускаемся во второй половине ноября, с 18 числа. Сначала делаем распродажи для «ранних пташек». Здесь можно протестировать различные группы товаров и выбрать товары-локомотивы для предстоящей крупной распродажи:

1. 18–26 ноября — ранний доступ. Лучше выделить на этот срок 40% вашего рекламного бюджета. Что делать:

   1. запускать часть коллекций;

   2. тестировать группы товаров и гипотезы;

   3. работать с CRM;

   4. подключить рассылки;

   5. запустить трафик и медийные кампании на прогрев аудитории и покупку конкретных категорий товаров.

2. 27–30 ноября — большая распродажа: активировать все протестированные инструменты, которые показали нужные вам результаты и оказались победителями.

Усиливайте маркетинг и через эффективные связки и товары-локомотивы ведите на покупку товаров здесь и сейчас по самым лучшим ценам.

Как работать с объявлениями — 3 совета

Тестируйте массово. Тесты не любят предприниматели, но это то, что необходимо для маркетинга.

На тесты креативов и текстов выделяйте 5–10% бюджета.

Многие запускают 5–10 вариантов и ждут чуда. Время уже другое: за вас работают большие данные и серьезные алгоритмы, независимо от инструмента, в котором вы работаете.

Запускайте 50–100 вариантов. После примерно 1000–1500 показов оставляйте только те варианты, где CTR больше 1,5% и ROAS больше 3.

90–95% бюджета — победителям: делайте новые версии на их базе и старайтесь повысить CTR.

Какой контент лучше использовать

Делайте ставку на UGC: базовый контент всем уже надоел, и вы это прекрасно знаете.

Люди любят людей и покупают у людей. Очень важно создать UGC-контент и запустить его в работу наравне с другими вариантами.

По нашим наблюдениям, UGC-контент увеличивает конверсию в четыре раза, а, согласно исследованиям, 72% зумеров лучше реагируют на такой контент и считают его более доверительным. При этом разные типы контента во всей рекламной кампании занимают такие позиции.

Формула успешного UGC-контента = реальный человек + простая польза + субтитры + четкий CTA.

Это позволит почти нативно войти в скролл ленты вашей целевой аудитории и заинтересовать их.

Оптимизация для мобильных устройств: почему это важно

Поэтому оптимизируем контент так:

• шрифт ≥16 px;

• CTA в первые три секунды;

• форматы: 9×16 для историй/вертикальных видео и 1×1 для ленты;

• минимум текста на видео;

• скорость изображения — <200 Кб, видео — <15 Мб, загрузки — <2 секунд.

UX без трения: так пользователю будет максимально просто совершить покупку и не споткнуться на пути от выбора товара до оплаты. В этом помогут:

• покупка в один клик;

• BNPL — «купи сейчас — плати потом», например, Сплит от Яндекса;

• click-to-call — кнопка на сайте, которая сразу открывает звонок, и он идет к отделу продаж, где завершают сделку наиболее эффективно, если это требуется покупателю.

Как заранее оценить креативы

Предсказывайте, а не угадывайте. Можно бесконечно перебирать идеи, креативить, но всегда лучше изучить данные. Как минимум, данные по предыдущим запускам.

В идеале — использовать сервисы-прогнозаторы. Например, загрузите креативы в AI Creative Scoring — получите прогноз конверсии и точечные правки (заголовок, кнопка, цвета, логотип) с точностью более 80%. Это экономит тестовый бюджет и ускоряет масштаб.

Как грамотно распределить бюджет

Тратьте правильно: правильное распределение бюджета — самое главное.

Предлагаем такую формулу: 40 + 30 + 30.

Таким образом, основную долю бюджета при таком планировании мы отдаем заведомо успешным связкам и оставляем гибкость на тестах. Это поможет избежать слива всего бюджета на неудачные тесты и связки, а также застраховать риски. Даже если look-alike отработает не так эффективно, как ожидается, 40% на ретаргет покроет эти риски повышенной корзиной и высоким процентом выкупа.

Итог

У вас есть шесть рычагов, которые делают ноябрь вашим самым прибыльным месяцем:

1. Ранний старт.

2. Масштаб тестов.

3. UGC-контент.

4. Мобильная готовность.

5. ИИ-прогнозы.

6. Дисциплина бюджета.

У вас есть реальные шансы сделать за один только ноябрь столько же продаж, сколько было за предыдущие 10 месяцев. Главное — правильно распределить ресурсы и подойти к этому с верной стратегией!