Как успешно запустить магазин на Ozon. Пошаговый чек-лист от команды eLama

Первые действия на Ozon кажутся интуитивно понятными: создать личный кабинет, описать товары, наладить доставку и сделать так, чтобы о вас узнали. Поговорим о том, что важно знать про каждый из этих этапов.

Открываем личный кабинет

В первую очередь открываем страницу https://seller.ozon.ru/ и нажимаем на кнопку «Стать продавцом». Чтобы зарегистрировать магазин на Ozon, нужно иметь ИП, юридическое лицо или самозанятость.

Загрузите данные, необходимые для вашей формы собственности (ИНН, КПП, ОГРН и т. д.). Прочитайте оферту и дождитесь одобрения со стороны платформы. Как правило, модерация длится не больше одного дня.

Важно: ни с кем не делитесь своим паролем. Чтобы ваши сотрудники могли работать с вашим магазином на Ozon, им можно выслать приглашения через настройки личного кабинета. Для этого нужно нажать на кнопку «Пригласить сотрудника», добавить его почту и выбрать для него роль.

Создаем карточки товаров

Это самый трудоемкий процесс из всех этапов запуска магазина, но есть и хорошая новость — после него будет легче. Разберем, что важно сделать на этом этапе.

В первую очередь загрузите информацию о товаре. Это можно сделать разными способами:

• создать для каждого товара отдельную карточку в интерфейсе личного кабинета. Этот метод удобен, когда карточек немного (до 20 SKU).

• скачать Excel-шаблон, соответствующий вашей категории товара, заполнить его и загрузить обратно в личный кабинет. Это самый популярный способ для магазинов с ассортиментом до 1000 SKU. При загрузке шаблона в личный кабинет система «подсветит» ошибки.

• загрузить карточки через API — способ подойдет, если у вас большая товарная матрица, есть IT-сотрудники и исходные данные о товарах в учетной системе компании (например, в вашей 1С добавлены весогабаритные характеристики, описание, артикулы, цены товаров);

• использовать шаблон Wildberries, если ваши товары относятся к категориям «Одежда», «Обувь», «Красота». После загрузки обязательно нужно проверить, корректно ли были перенесены данные;

• скопировать готовую карточку, если аналогичные товары уже есть на Ozon, и их продавец не установил запрет на копирование. В этом случае в одной карточке товара будут представлены предложения двух или нескольких продавцов. Имейте в виду, что редактировать заголовок и описание, а также добавлять фото в таких карточках вы не сможете.

Обратите внимание: есть товары, которые запрещено продавать на Ozon, а для некоторых товаров обязательно нужны документы качества. В случае продажи товаров известных брендов нужно предоставить документы на право использования товарного знака и продажи.

Для каждого товара нужно заполнить около 30 обязательных и второстепенных характеристик. Не игнорируйте заполнение дополнительных свойств товара — это поможет покупателям найти ваш товар в поиске. К тому же, заполненные характеристики влияют на позицию товара в поисковой выдаче и поднимают его выше.

Критически оцените свой фотоконтент. Посмотрите, какие фотографии используют ваши конкуренты на первых страницах поисковой выдачи по запросу. Учитывайте, что значительная часть ваших потенциальных покупателей принимает решение о товаре, не успев проскроллить вниз всю страницу. Поэтому оформите карусель с фото так, чтобы у покупателя не оставалось вопросов о товаре:

• загружайте качественные фото, которые демонстрируют товар с разных ракурсов;

• вынесите важные моменты в виде инфографики;

• покажите товар «в деле» — например, стул можно показать в интерьере комнаты, а технику в работе. Для некоторых товаров можно показать и результат — например, для машинки для бритья.

Сейчас популярность набирает новый формат контента — видеообложки. Это видеоролики от 8 до 30 секунд, которые проигрываются в поисковой выдаче, когда покупатель видит вашу карточку товара. Постарайтесь снять и смонтировать такие короткие ролики и всю ключевую информацию (как выглядит товар с разных ракурсов, как его использовать, какие результаты он дает) вынести в первые восемь секунд ролика. Именно эту часть Ozon покажет в каталоге.

Проведите работу по SEO-оптимизации карточки. Для этого нужно изучить аналитику по поисковым запросам и «прошить» ключевыми словами описание и заголовок карточки. Посмотрите на нее глазами покупателя — отметьте важные свойства в заголовке, чтобы их не пришлось искать внутри карточки. Разбейте текст описания на смысловые блоки — абзацы. Избегайте канцелярита или очевидно рекламного стиля. Впоследствии контролируйте отзывы и вопросы покупателей и добавляйте недостающую информацию в карточку.

Выбираем логистическую схему

Для начала нужно определить плюсы и минусы двух основных методов доставки Ozon — FBS и FBO.

При схеме FBS вы собираете, упаковываете и доставляете каждый заказ в ближайший к вам пункт приема Ozon. При схеме FBO вы собираете какую-то партию товаров на своем складе и отвозите ее на склад Ozon, а дальше Ozon берет работу с заказами на себя по мере того, как они будут поступать.

Для кого какая схема больше подходит?

Мы рекомендуем работать по FBS, если:

• вы еще не продавали на маркетплейсах и не знаете, с какой скоростью будут оборачиваться ваши товары;

• у вас товары, которые можно продавать только по FBS, например, автомобильные аккумуляторы, ламинат, сухую строительную химию и другие.

Пример: к нам пришел производитель бытовой химии (жидкое мыло или автошампуни). На первый взгляд товары ходовые, но конкуренция в категории высокая и бренд неизвестный. Мы запустились по схеме FBS, посмотрели, как продаются товары первые 1,5 месяца, выявили позиции с более-менее стабильным спросом и рассчитали небольшую безрисковую партию для FBO.

Мы рекомендуем работать по FBO, если:

• у вас нет собственного склада;

• у вас нет возможности отвозить каждый заказ в пункт приема Ozon;

• вы знаете, что у ваших товаров есть стабильный спрос;

• ваши товары весят менее 80 кг за штуку.

Пример: наш клиент, продавец колготок и нижнего белья, пришел на Ozon с нуля, но уже с опытом продаж на Wildberries. У селлера было понимание о его топовых товарных позициях, поэтому из этих товаров мы рассчитали первую партию для FBO, а остальные (новинки) поставили продаваться по FBS.

Универсальной рекомендации, какую схему доставки выбрать, нет, но есть общие. Если у вас нет опыта продаж на маркетплейсах и вы не знаете, как быстро распродается ваш товар или товары можно отгружать только по FBS, начинайте со схемы FBS. Если вы уверены в своем товаре, понимаете, какая у него оборачиваемость — запускайте FBO.

Второе, что нужно сделать, — это рассчитать ваши затраты хотя бы на примере нескольких товаров. Для этого можно использовать следующую схему:

К этой схеме рекомендуем добавить 10-15% на маркетинг от цены продажи.

Универсальных цифр нет — объем издержек у наших клиентов варьируется от 15 до 35%. Все зависит от категории, габаритов, использования услуги кросс-докинга, грамотного расчета отгрузок на склады, участия в промо.

Усредненная цифра затрат продавцов на Ozon — 25% от цены продажи.

Организуйте видеофиксацию сборки у себя на складе, когда готовите товар к отгрузке. Видеофиксация сборки заказа FBS и сборки поставки FBO — это единственное, что с большой вероятностью поможет отстоять вашу позицию в ситуациях, когда товар поврежден в процессе доставки или испорчен недобросовестным покупателем. На записи должна быть видна маркировка товара, отображен процесс сборки и целостность упаковки. Можно снимать на телефон.

Подготовьте упаковку для товара. Ответственность за сохранность товаров, в основном, лежит на вас. Укрепляйте края упаковки, усиливайте каркасом хрупкие товары, запаивайте пакеты с жидкостями. Для FBS нужно будет приобрести термопринтер для печати этикеток. Например, если у вас бытовая химия или жидкости, в случае FBO лучше запаять в пленку, чтобы они не выливались. Сверху наклеить этикетку со штрихкодом, наименованием, сроком годности. Для FBS — дополнительно замотать в стретч-пленку непрозрачную, укрепить пупыркой или сейф-пакетом.

Настраиваем маркетинг

В первую очередь настройте инструмент «Отзывы за баллы». Это важный базовый инструмент, который помогает увеличивать рейтинг магазина и отзывы на товары. Вы устанавливаете количество баллов (от 70 баллов = 70 рублей) которые готовы дать покупателю, если он оставит текстовый отзыв, отзыв с фото или с видео.

Когда покупатель заберет заказ, ему придет уведомление, призывающее оставить отзыв, а также ваше предложение появится в разделе «Баллы за отзывы». Отзывы напрямую влияют на рейтинг товара, а значит, на положение товаров в поисковой выдаче и его кликабельность и продажи.

Настройте инструмент Продвижение в поиске. С ним вы платите не за показы, а за заказы. Начинайте с минимальных ставок и отслеживайте динамику. Старайтесь перебить конкурентную ставку. Если настраиваете специальные ставки, не скупитесь на ключевые запросы — сюда Ozon добавляет топовые запросы по вашему товару за последние 48 часов. Продвижение в поиске дает 30-50% продаж нашим клиентам.

Настройте Трафареты. Здесь нужно быть аккуратнее, так как вы устанавливаете бюджет за показы или клики. Следите за расходом и эффективностью ежедневно. Начинайте с минимальных ставок. По нашему опыту, эффективность кликов и показов в большинстве случаев примерно одинаковая, но все индивидуально, поэтому тестируйте оба способа.

Участвуйте в акциях Ozon. Ozon предложит подходящие для вас акции не сразу, а через одну или две недели, когда пройдет индексация новых товаров. Начните с самой крупной акции — Ozon сам предложит вам нужную скидку. Если маржинальность позволяет, участвуйте в акциях непрерывно — это дополнительный бесплатный трафик для ваших товаров, который дает сама платформа.

Не игнорируйте инструмент «Заявки на скидку». Многие не обращают внимание на этот инструмент, а между тем, за счет него незаметно «набегает» около 20% продаж магазина. Для покупателя он отображается в виде кнопки «Хочу скидку» рядом с ценой в карточке товара. Покупатель может предложить свою цену, а вы можете согласиться, отказать или предложить другую цену. Либо установите изначально максимально допустимую скидку для этого инструмента, чтобы не отслеживать каждую заявку.

На этой странице есть элементы, которые могут не отображаться на AMP-страницах.