Буст продаж на Яндекс Маркете: как он устроен + 5 причин протестировать инструмент

Для начала 5 причин попробовать Буст продаж:

1. Оплата только за заказ. Продавец ничего не теряет — Маркет спишет оплату за продвижение, если покупатель купит товар, кликнув на него на Буст-блоке. Причем, если он сделает заказ, а позже отменит его — Маркет не спишет с продавца стоимость продвижения. Оплата за Буст начисляется только после доставки товара покупателю.

2. 10 000 бонусов на продвижение для новых продавцов. Когда продавец примет бонусы на Буст продаж, продвижение начнется автоматически: Маркет сам создаст и запустит кампании с рекомендованными ставками.

3. Мощный performance-инструмент. На данный момент это единственный performance-инструмент на Маркете, который работает на основе ставок, аукциона и ценовой стратегии. По данным Маркета, Буст увеличивает продажи в среднем на 43%.

4. Внешний трафик на товары. В отличие от других инструментов продвижения на маркетплейсах, Буст показывает товары не только на страницах Маркета, но и на внешних площадках: в РСЯ и на Поиске Яндекса.

5. Простой запуск кампании. Чтобы запустить Буст продаж, нужно выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Хотя — даже ставку можно выбрать на основе рекомендаций Маркета и не устанавливать ее вручную.

Теперь разберемся:

• Какие товары лучше продвигать Бустом

• Как работает ценовая стратегия

• Места показов: что за Буст-блоки

• Как устроен аукцион и ставки

• Немного об эффективности Буста продаж

Какие товары лучше продвигать Бустом

Специалисты расходятся во мнениях — одни рекомендуют запускать Буст на товары-новинки, чтобы раскачать спрос и получить первые продажи.

Кристина Вахрушева Head of KIT SOLER Marketplace

Все товары требуют продвижения, особенно на начальном этапе, когда они только появились на рынке. Хоть площадки обычно и размещают новинки на видных местах, чтобы привлечь покупателей, со временем они могут потерять свои позиции. Поэтому важно заниматься продвижением товаров с самого начала.

Другие считают, что с формированием спроса лучше справляются Полки, хотя не отрицают, что протестировать товар и для новинок есть смысл.

Антон Харламов основатель агентства по работе с маркетплейсами Mplace24

Продвижение через Буст может быть эффективным как для новых товаров, так и для бестселлеров. Но, по опыту нашего агентства, для новинок лучше использовать инструмент Полки. Буст плохо работает для товаров, по которым еще не накоплена Маркетом достаточная статистика по конверсиям в корзину, покупкам и популярности товара.

Товары, которые уже хорошо продаются, тоже подходят для продвижения с помощью Буста.

Кристина Вахрушева Head of KIT SOLER Marketplace

Важно не забывать о постоянной конкуренции на площадке. Сегодня конкурент не подключил продвижение, и ваши товары находятся в топе. Но завтра он может настроить рекламные кампании, и тогда ваши товары сместятся вниз.

Единственная категория товаров, которой не нужно постоянное искусственное продвижение, это товары с наработанными отзывами и рейтингом. Но даже за ними стоит регулярно следить — всегда есть риск, что конкуренты предложат покупателям более выгодные условия и скидки, что может снизить продажи. Это связано с тем, что некоторые покупатели при выборе товара ориентируются на его цену, а не на рейтинг продавца или магазина. Поэтому даже популярные товары могут терять востребованность, если конкуренты установили более низкие цены.

Как работает ценовая стратегия

Одна из главных фишек Буста продаж — ценовая стратегия. Маркет представил ее в марте 2023 года, теперь она автоматически применяется ко всем товарам, которые продвигаются с помощью Буста.

От цены во многом зависит то, какое место в рекламных блоках займет товар. Чем ниже у товара цена, тем больше у него шансов попасть в Буст-блоки.

Кристина Вахрушева Head of KIT SOLER Marketplace

Цена товара — один из важнейших факторов при его продвижении на Маркете. Если ваша цена превышает минимальную цену на карточке более чем на 10%, то Буст продаж просто не будет работать. Это касается карточек, на которых размещаются товары разных продавцов.

Например, минимальная цена товара на карточке составляет 5000 рублей. Тогда ваша цена должна составлять не более 5500 рублей. В противном случае карточки товаров с более выгодными ценами могут оказаться выше вашей карточки, даже если у вас более высокая ставка.

Если ваша карточка товара уникальна и другие продавцы не предлагают аналогичные товары, Буст продаж будет работать внутри вашей категории или при поиске по ключевым словам. Такое нередко случается, если товар входит в категорию «Одежда/Обувь».

Чтобы продавцам вручную не приходилось корректировать цену, Маркет запустил ценовую стратегию в Бусте. Если ее включить, то Маркет посчитает, насколько нужно снизить цену, чтобы товар попал в Буст-блок. После этого Маркет сам снизит цену товара — разница новой и старой цены не может быть больше 10%. Например, если цена товара — 2000 рублей, новая будет не ниже 1800 рублей.

Маркет снижает цену за счет средств из ставки, но продавец получит за продажу столько, сколько и планировал. Маркет удержит только размер ставки, а сумму, на которую снизилась цена, вернет как вознаграждение за скидку.

Антон Харламов основатель агентства по работе с маркетплейсами Mplace24

Ценовая стратегия в Бусте продаж позволяет использовать часть ставки для снижения цены товара, увеличивая таким образом шансы на то, что товар станет главным предложением в товарной карточке, где присутствуют сразу несколько продавцов. Эта стратегия может быть полезной, так как помогает увеличить видимость товара и его конкурентоспособность.

Мы используем ценовую стратегию для продвижения в двух случаях:

• если в товарной карточке присутствуют сразу несколько продавцов;

• если это товар из высококонкурентной ниши: электроника, товары для дома.

Подчеркнем: ценовая стратегия не делает Буст дороже для продавца — скидка для покупателя берется из ставки. Продавец не платит ничего сверх ставки, которую установил.

Места показов: что за Буст-блоки

Буст-блоки — это специальные рекламные блоки на Яндекс Маркете, в которых размещаются товары, продвигаемые через Буст продаж. Чтобы клиент видел товар на Буст-блоках, его цена с учетом всех скидок не должна превышать минимальную на Маркете.

Антон Харламов основатель агентства по работе с маркетплейсами Mplace24

Цена товара должна быть конкурентоспособной, но не обязательно самой низкой. Более низкая цена повышает шансы попасть в Буст-блок, но, например, для показов в блоке «Популярные предложения» цена не должна превышать минимальную на карточке больше, чем на 10%. Чтобы снять ограничения, нужно либо снизить цену, либо создать для товара промокод с достаточной скидкой.

Факторы, влияющие на шанс попасть в Буст-блок, в каждом случае разные. Объясним это на примере всех Буст-блоков.

«Спонсорские товары»

Блоки отображаются на фиксированных местах на страницах категорий и в поисковой выдаче Маркета, когда пользователь ищет товар. В «Спонсорские товары» попадают 20 лучших предложений по трем показателям:

• соответствие товара запросу покупателя;

• ставка;

• цена товара — она не должна превышать минимальную цену на карточке больше, чем на 10%.

«Топ 6-предложений»

Эти рекламные блоки показываются на карточке товара. На десктопе это 6 предложений, а в мобильной версии — только топ-3. В этот блок попадают товары на основе следующих факторов:

• вероятность заказа по данным Маркета;

• ставка;

• цена товара.

«Популярные предложения»

Рекламные блоки отображаются на страницах категории и в результатах поиска на Маркете. В эти блоки попадают 15 предложений на основе нескольких показателей:

• вероятность заказа по данным Маркета;

• ставка;

• цена товара — она не должна превышать минимальную на карточке больше, чем на 10%.

«Еще может подойти»

Рекламный блок показывается на карточке товара. В него попадают 11 лучших предложений по нескольким показателям:

• насколько товар аналогичен товару на карточке;

• ставка;

• цена товара (выше минимальной на карточке не больше, чем на 10%).

Рекламные блоки в системе Директа

Это внешнее продвижение товаров — они показываются на площадках партнеров РСЯ и на других сервисах Яндекса, кроме Маркета — например, в поисковой выдаче. Для внешнего продвижения Маркет выбирает лучшие предложения по цене и ставке продавца.

Маркет не отображает в Буст-блоках «Популярные предложения» и «Еще может подойти» товары из большинства категорий одежды, обуви и аксессуаров.

Как устроен аукцион и ставки

Поскольку для большинства Буст-блоков ставка продавца играет одну из важных ролей, к ее установке стоит подходить грамотно. У Буста есть биддер ставок — он поможет удерживать конкурентную ставку чтобы продавцу не приходилось рассчитывать ее вручную или постоянно следить за рекомендациями в личном кабинете.

Буст работает на основе аукциона — товары соревнуются за места в Буст-блоках. Чем выше ставка, тем больше шансов (не забываем, что цена играет не меньшую роль). На Маркете ставка — это процент стоимости товара, который продавец готов заплатить сверх обычной платы за услуги Маркета, если купят именно его товар.

Антон Харламов основатель агентства по работе с маркетплейсами Mplace24

Слишком низкая ставка не сможет обеспечить продавцу приемлемый уровень показов для высоких продаж, а слишком высокая может быть разорительной и привести к торговле в минус. Важно поддерживать актуальную ставку в Бусте — Яндекс Маркет обновляет данные раз в сутки. Отслеживать их можно вручную или написать простой парсер, чтобы автоматизировать процесс. На сегодняшний день это единственный способ узнать конкурентную ставку. В отличие от того же Wildberries, нет технической возможности узнать конкурентную ставку с помощью внешнего сервиса аналитики. Так что продавцу остается только верить Яндекс Маркету.

Ставки можно задать двумя способами:

1. Вручную.

2. С помощью рекомендаций. Они делятся на четыре зоны по цветам — каждый цвет показывает процент показов, на который можно претендовать с текущей ставкой.

Оптимальная ставка зависит от многих факторов, включая конкурентоспособность товара, его маржинальность, монополизированность ниши. Нет фиксированного процента, который подойдет всем — это индивидуальный выбор, основанный на анализе данных и рыночной ситуации.

Антон Харламов основатель агентства по работе с маркетплейсами Mplace24

В некоторых высококонкурентных нишах, таких как мобильные аксессуары или товары 18+, ставка может достигать 25-30% от стоимости товара. Однако есть категории, например, сантехника, где эффективная ставка не превышает 8-10%.

Плата за Буст продаж начисляется после того, как товар доставили покупателю. Размер оплаты зависит от того, какая площадка привела к покупке:

• если это был Буст-блок, продавец заплатит согласно аукциону второй цены — ставку ближайшего конкурента + 0,01% от цены продажи товара.

• если это был рекламный блок в системе Директа, продавец заплатит ставку, которую сам установил.

Рассмотрим на примере. 10 разных продавцов продают на Маркете одинаковые комплекты постельного белья. Один из них установил ставку 4% от цены товара. Магазин «Домашний уют» назначил самую высокую ставку, чтобы занять выгодные места в Буст-блоках и увеличить продажи — 6%. Теперь его товар отображается выше остальных на Маркете и продвигается на других площадках, включая РСЯ.

За каждый заказ товара, полученный с помощью Буста, магазин «Домашний уют» заплатит Маркету обычную плату за услуги маркетплейса + 4,01% или 6% от цены товара — в зависимости от того, из какого Буст-блока покупатель сделал заказ: на Маркете или на внешних площадках.

Немного об эффективности Буста продаж

Коллеги из Mplace24 поделились с ppc.world двумя кейсами по продвижению товаров с помощью Буста продаж.

Антон Харламов основатель агентства по работе с маркетплейсами Mplace24

Кейс 1. Компания — реселлер товаров для зимнего спорта и кемпинга. Маржинальность товара крайне низкая, поэтому одним из требований компании при запуске Буста было поддерживать долю рекламных расходов на крайне низком уровне. Специально к Новому году мы сформировали подборку актуальных товаров и запустили рекламную кампанию в Бусте с автоматическим управлением ставками и обеспечением доли показов на уровне 30%.

Кейс 2. Известная компания, производитель чулочно-носочных изделий, чью продукцию можно найти в каждом супермаркете. Для нее мы запускаем рекламную кампанию на каждую категорию отдельно, ставка рассчитывается для получения максимальной доли показов, при этом в Бусте включена ценовая стратегия.

Все новые товары мы сначала раскручиваем и выводим в топ при помощи Полок, затем через несколько недель начинаем добавлять товары в Буст.