ABC-анализ: суть метода, пошаговые инструкции с формулами в Excel + кейсы от экспертов

ABC-анализ — это способ разделить дела/товары/клиентов на три группы по важности, чтобы сконцентрироваться на главном и не распыляться на мелочи.

Этот метод называется ABC-анализ, и применить его можно в любой сфере: продажи, закупки, маркетинг. Как это сделать и каких результатов достигать с его помощью, разберем в этом материале:

• ABC-анализ: что это и в чем его суть

• Для чего и где применяют ABC-анализ

• Какой принцип работы у ABC-анализа

• В чем преимущества и ограничения ABC-анализа

• Как сделать ABC-анализ: пошаговая инструкция + формулы в Excel

• Примеры использования ABC-анализа: как применять в разных отраслях

• Как сделать совмещенный ABC/XYZ-анализ: принцип работы + пошаговая инструкция с формулами в Excel

• Как использовать ABC-анализ для решения практических бизнес-задач: 3 кейса

• FAQ по ABC-анализу

• Стоит ли использовать ABC-анализ

ABC-анализ: что это и в чем его суть

Это способ классификации и распределения любых позиций (ресурсов, инструментов, товаров) по степени их значимости и влияния на общий вклад.

Суть этого подхода — проранжировать эти позиции с точки зрения вклада в конечный результат. Например, можно отследить, какой процент вклада приносит та или иная категория товаров в общую прибыль или какие инструменты продвижения приносят больше лидов.

В основе этого метода лежит принцип Парето (правило 80/20). Согласно ему, 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — только 20%.

Что это означает для бизнеса? Всего 20% усилий приносит компании 80% прибыли. С помощью ABC-анализа как раз можно выявить наиболее прибыльные направления, чтобы далее сфокусировать на них свои силы.

Простыми словами, метод помогает понять, на чем сосредоточить свои силы, чтобы получить максимум.

Важно! ABC-метод не дает готовых решений, а указывает направление, где искать проблемы и куда двигаться. Главная ценность этого метода — принять решение на основе ранжирования позиций.

Для чего и где применяют ABC-анализ

Использовать этот тип анализа можно в разных сферах. Например:

1. Управление продажами, запасами, ассортиментом. Благодаря этому методу можно оптимизировать ресурсы и максимизировать прибыль. Например, определить тех клиентов, которые приносят больше прибыли, и сфокусировать силы отдела продаж на них.

2. Маркетинг. ABC-анализ данных укажет направление, куда двигаться, чтобы оптимизировать бюджет и повысить эффективность кампаний. Например, выявить каналы, которые дают наибольшее количество лидов, и тратить большую часть бюджета на них.

3. Ecommerce и маркетплейсы. С помощью этого метода можно увеличить выручку: выявить товары, которые лучше продаются, и доработать эти карточки. Карточки со стабильными продажами улучшать постепенно, а остальные обновлять по остаточному принципу.

Больше про создание карточек товаров на маркетплейсе:

• Как создать на маркетплейсе карточку товара, который будут покупать — советы экспертов

Какой принцип работы у ABC-анализа

Для анализа нужно рассчитать совокупный процент и накопительный итог. Разберем, что есть что.

Совокупный процент — это доля одного конкретного продукта/канала/клиента в общий вклад. Например, сколько процентов лидов принесло продвижение у конкретного блогера.

Формула для нашего примера: (сколько лидов принесло продвижение у блогера / сколько всего лидов принесла кампания) × 100%.

Накопительный итог — это сумма долей по всем позициям: начиная с самого важного и заканчивая менее важным. Чтобы его рассчитать, суммируем доли начиная с наибольшей, и так до тех пор, пока число не перевалит за 80%. В итоге мы увидим список, который приносит 80% результата.

Формула: процент данной позиции + процент предыдущих позиций.

Разбираем на примере. В маркетинговой кампании пять каналов, располагаем их по мере убывания. Складываем проценты каждого друг за другом, начиная от большего, пока не получим больше 80%.

Накопительный итог — сумма долей и ориентир для разделения позиций на группы A, B, C, где:

• А — позиции с накопительным итогом до 80%;

• B — от 80% до 95%;

• С — от 95 до 100%.

В чем преимущества и ограничения ABC-анализа

Среди плюсов этого метода:

1. Простота и наглядность. Достаточно собрать информацию в таблицу Excel, определить три группы и оценить, что получилось.

2. Универсальность. Применяется для анализа показателей в разных сферах: учет продаж, логистика, маркетинг и пр.

3. Эффективность. Помогает распределить ресурсы и сфокусироваться на важном.

4. Объективность. Дает возможность сделать достоверные выводы, основанные на реальных показателях.

При этом метод не идеален. У него есть ряд ограничений:

1. Не учитывает сезонность, тренды рынка, растущий и падающий спрос и пр. С этим поможет XYZ-анализ.

2. Требует регулярного обновления. Полученная информация — условная фотография на момент анализа. Чтобы иметь свежие актуальные цифры под рукой, проводите такой анализ регулярно (делать новые фото).

3. Не учитывает взаимосвязи. Некоторые позиции из категории C могут быть важны для имиджа компании или для продажи товаров из другой группы.

4. Имеет привязку к прошлому: предполагает, что на основе анализа прошлых данных можно сделать прогнозы на будущее, но это не всегда работает.

5. Имеет условные границы: 80/20 — это усредненный ориентир, в реальности пропорции могут быть другими, например, 90/10 или 70/30.

6. Имеет односторонний характер: оценивает товары по одному критерию.

Как сделать ABC-анализ: пошаговая инструкция + формулы в Excel

Разберем пошагово, как применять такой метод на практике.

Шаг 1. Определяем задачу и критерий классификации

Допустим, вы провели рекламную кампанию, и вам нужно выполнить другую задачу — оптимизировать бюджет: перераспределить его с наименее эффективных каналов на более эффективные.

Критерием анализа может быть количество лидов или размер выручки. Мы возьмем в качестве критерия лиды.

Шаг 2. Составляем таблицу и отчет

С помощью любой аналитической системы (Метрика, CRM и пр.) собираем данные о количестве лидов, которые принес тот или иной канал, и упаковываем в таблицу.

Шаг 3. Рассчитываем совокупный процент и накопительный итог

Сортируем цифры по убыванию и рассчитываем долю каждого канала в процентах.

Формула расчета доли: (количество лидов, которые принес этот канал / общее количество лидов) × 100%.

Для расчета в Excel:

1. Добавьте третий столбец «Доли». Кликните на ячейку C2. Нажмите знак = и кликните на ячейку B2. Затем нажмите знак / (деление) и кликните на B11.

2. Закрепите ячейку «Итого» знаком $. Получится формула =B2/$B$11.

3. Кликните на блок «Число».

4. Задайте формат ячеек «Процентный» и протяните формулу вниз.

Для расчета в Excel:

1. В столбце «Накопительный итог» кликните на ячейку, для которой будете считать значение.

2. Наберите формулу =СУММ, кликните на соседнюю ячейку, где указана доля, и укажите диапазон: (C2:С2).

3. Сделайте первую ячейку C2 абсолютной с помощью знака $. Получится формула =СУММ($C$2:C2).

4. Протяните формулу вниз.

Чтобы увидеть таблицу целиком, зажмите ее и потяните курсором в нужную сторону.

№	Канал	Количество лидов	Доля (совокупный процент)	Накопительный итог
1	Продвижение на Поиске	128	21,7%	21,7%
2	Email-рассылки	98	16,6%	38,4%
3	Нативные посты в Telegram-канале блогера	81	13,8%	52,1%
4	VK Реклама	76	12,9%	65,0%
5	РСЯ	55	9,3%	74,4%
6	Реклама на сайте партнера	53	9,0%	83,4%
7	Telegram Ads	47	8,0%	91,3%
8	Instagram*	33	5,6%	96,9%
9	Реклама в YouTube-канале блогера	18	3,1%	100,0%
	Итого:	589	100,0%

Шаг 4. Делим позиции на группы A, B, C

Далее выделяем группы и составляем ABC-матрицу. В таблице находим канал, на котором накопительный итог превышает 80%. Это граница группы А. Каналы в диапазоне 80–95% — B, 95–100% — C.

Чтобы увидеть таблицу целиком, зажмите ее и потяните курсором в нужную сторону

Когда группы A, B, C выделены, можно принимать решения уже на основе полученных данных:

• для категории A увеличить инвестиции: увеличить бюджет на продвижение в Поиске, запустить серию email-рассылок, создать новый креатив для инфлюенс-продвижения и пр.;

• для категории B: провести A/Б-тестирование, бюджет оставить таким же или, если тест будет успешными, немного увеличить;

• для категории C: минимизировать расходы на этот канал или убрать его.

Примеры использования ABC-анализа: как применять в разных отраслях

Разберем, как с помощью ABC-метода:

• оптимизировать ассортимент;

• оценивать работу с поставщиками;

• планировать закупки;

• анализировать клиентов.

Оптимизация ассортимента с помощью ABC-анализа

Этот способ хорошо подходит, когда стоит задача — проанализировать и пересобрать ассортимент магазина. Проводится ABC-анализ ассортимента по объему выручки, выявляются позиции группы A, B, C и для каждой из них применяются определенные шаги.

В итоге ассортимент становится более точным и релевантным, чтобы увеличивать прибыль и рентабельность.

ABC-анализ поставщиков

Этот метод оценки подойдет и компаниям, которые работают с поставщиками и хотят улучшить партнерство.

Критерий классификации — объем закупок у этих поставщиков.

В итоге риск срыва поставок снижается, а отдел по работе с поставщиками или отдел закупок концентрируется на стратегических партнерах.

Планирование закупок с помощью ABC-анализа

Этот способ поможет определить объемы заказов и способы хранения, чтобы товары не лежали на складе, а продавались. Особенно если хранение платное или площадь склада не рассчитана, чтобы хранить большой объем продукции.

Критерий классификации — объем продаж.

В итоге ключевые товары всегда есть в наличии + есть свободные площади, чтобы их хранить. Снижаются затраты на хранение.

ABC-анализ клиентов

На основе ABC-метода можно разработать новый подход по работе с клиентами, чтобы увеличить их лояльность и повысить прибыль компании.

Критерий — объем прибыли, которую приносят клиенты компании.

В итоге отдел продаж уделяет всё внимание клиентам, которые генерируют основную часть прибыли, и это продолжает ее увеличивать.

Как сделать совмещенный ABC/XYZ-анализ: принцип работы + пошаговая инструкция с формулами в Excel

ABC-анализ оценивает позиции по одному критерию и не учитывает стабильность спроса. Решить эту проблему и получить полную картину можно с помощью XYZ-анализа.

XYZ-анализ: в чем суть и как он работает

Этот метод оценивает стабильность спроса на товары и делит их по тому, насколько предсказуемо их покупают.

ABC/XYZ-анализ — это компиляция двух подходов, благодаря которой можно управлять ассортиментом, запасами и бюджетом не по прибыльности, а по предсказуемости. Получается не три группы, а девять.

Пошаговая инструкция, как сделать ABC/XYZ-анализ

Разберем, как оценить ряд позиций не только с точки зрения вклада в общий результат, но и стабильности.

Шаг 1. Сделать ABC-анализ

Используем данные, которые получили выше. У нас уже есть список каналов, которые поделены на три группы в зависимости от вклада в общее количество лидов.

Чтобы увидеть таблицу целиком, зажмите ее и потяните курсором в нужную сторону

Шаг 2. Провести XYZ-анализ

Теперь составляем таблицу с данными о колебании спроса. В контексте нашего примера это означает, что мы будем определять, где количество лидов меняется в зависимости от сезона.

Представим, что у нас есть цифры по количеству лидов за март—сентябрь 2025 года.

Чтобы увидеть таблицу целиком, зажмите ее и потяните курсором в нужную сторону

Считаем коэффициент отклонения.

Вставляем в новый столбец формулу =СТАНДОТКЛОН(B2:H2)/СРЗНАЧ(B2:H2)*100 и протягиваем ее вниз.

Распределяем каналы по группам.

Формула =ЕСЛИ(I2<=10;"X";ЕСЛИ(I2<=25;"Y";ЕСЛИ(I2>=25;"Z"))). Протягиваем ее вниз.

Шаг 3. Совместить данные ABC- и XYZ-анализа

Соединяем категории ABC и XYZ, и присваиваем каналам название из двух букв: например, AY/BX. Каждой из них соответствует определенный уровень вклада в общий итог и стабильность/нестабильность спроса.

Каналы из нашего примера распределяются так:

• выделенные зеленым цветом, дают более высокий результат и имеют стабильный спрос;

• желтым — средний результат и меняющийся спрос;

• красным — низкий результат и непредсказуемый спрос.

Шаг 4. Составить план действий на основе полученных данных

Определяем команду лидеров и аутсайдеров. Для каждой группы своя стратегия действий.

В нашем примере — план работы с продвижением. При этом у нас получилось пять групп, а не девять.

Благодаря такому подходу вместо хаотичного управления кампанией/ассортиментом/закупками и пр. можно принимать решение, какую ценность приносит та или иная позиция и насколько предсказуемо это делает.

Как использовать ABC-анализ для решения практических бизнес-задач: 3 кейса

С помощью этого подхода можно грамотно расставить приоритеты в бизнесе и повлиять на результат. Как — разберем на примере кейсов от экспертов.

Антон Гладченко руководитель агентства BART

Мы часто прибегаем в продвижении к ABC-анализу, так как он позволяет сосредоточиться на самых прибыльных товарах и отсечь всё, что может давать лиды по хорошей цене с того же Яндекс Директ, но на деле не приносит денег компании. Благодаря этому методу можно объективно посмотреть на эффективность, так как мы увидим не просто лиды, а реальные цифры по заказам, доходу в разрезе кампаний.

Кейс № 1 от BART

Что сделали: перераспределили бюджет на самые ценные позиции — каплеструйные и лазерные маркираторы.

Результаты: цена лида с Яндекс Директа осталась почти такой же — около 4400 рублей, а доход компании с продвижения вырос на 76%. Мы стали получать больше чеков на оборудование. А это самая маржинальная история. Сервис и расходники можно продать уже текущим клиентам при обзвоне или через рассылку и не тратить бюджет Директа на это.

Кейс № 2 от MediaGuru

Другой кейс — применение ABC-метода в fashion, где тренды меняются быстро, а ошибки в ассортименте могут дорого обойтись.

Карина Сафиуллина Performance Lead MediaGuru

Мы давно используем ABC-анализ как базовый инструмент в ecommerce и особенно в fashion. Из-за большого ассортимента и меняющихся коллекций здесь легко размыть бюджет по позициям, которые почти не влияют на продажи. Чтобы этого избежать, мы делим весь каталог на три категории:

• A — драйверы роста и лицо бренда;

• B — товары с потенциалом;

• C — позиции, которые стоит использовать только в специальных кампаниях или для поддержания ассортимента.

В digital-маркетинге это полезно, чтобы:

1. Оптимизировать бюджет: сконцентрировать инвестиции на категориях, которые реально дают выручку.

2. Повысить эффективность кампании: снизить CPO, стабилизировать ДРР, повысить ROAS.

3. Усилить брендовые коммуникации: сделать товары группы А основой баннеров и видео, которые лучше всего вовлекают новую аудиторию и формируют доверие к бренду.

Что делали: внедрили ABC-анализ и выделили 20% ассортимента, которые формировали 70% оборота. Вынесли их в отдельные кампании.

Результат: через три месяца CPO снизилась на 32%, ДРР закрепилась на уровне 12%, притом что изначально KPI были 15%.

Сегодня компания использует этот метод как стандарт в своей системе планирования и отчетности.

Кейс № 3 от Наталии Байгуловой

Еще один кейс показывает, как с помощью ABC-анализа навести порядок в бизнес-процессе так же просто, как на рабочем столе или в кухонном ящике.

Наталия Байгулова ООО «Платформа решений»

Чтобы лучше понять, что из себя представляет АВС-анализ, представьте кухонный ящик. Сверху — то, чем вы пользуетесь каждый день: нож, ложка. В середине — то, что нужно иногда. Внизу — редкие штуки. ABC‑анализ — это такой же разбор, только для товаров, клиентов и акций:

• A — самое важное;

• B — среднее;

• C — мелочи.

Секрет применения АВС-анализа прост: уделяем больше внимания группе A, а C не тащим на себе.

Что сделали: применили интересный ход — по принципу АВС-анализа разделили не товар, а клиентов. Далее:

• выяснили, кто приносит больше денег;

• 30% бюджета перевели на возврат своих лучших клиентов;

• составили портрет идеального покупателя и запустили продвижение в Поиске и привлечение похожих на него;

• рекламу, которая не окупалась, выключили.

Результаты:

• стоимость привлечения одного покупателя снизилась на 27%;

• каждый рубль, вложенный в продвижение, стал приносить около 3,1 рубля прибыли вместо 2,3 рубля;

• возврат покупателей за повторной покупкой вырос на 22%;

• количество продаж выросло на 9%;

• затраты на маркетинг снизились на 12%.

FAQ по ABC-анализу

Собрали ответы на популярные вопросы.

В чем разница между ABC-анализом и XYZ-анализом?

ABC-анализ отвечает на вопрос «Что важно?» и делит объекты на категории в зависимости от их вклада в общий результат. XYZ-анализ — на вопрос «Насколько это стабильно?» и делит объекты в зависимости от того, насколько предсказуемо объект приносит результат.

Как часто нужно обновлять ABC-анализ?

Для решения стратегических задач стоит делать такой анализ минимум каждые три месяца. Если требуется оценивать показатели в течение полугода и следить за динамикой, делайте такой анализ ежемесячно.

Подходит ли ABC-анализ для маркетплейсов и интернет-магазинов?

Конечно, да. С его помощью можно определить наиболее и наименее прибыльные позиции. И в дальнейшем на основе этих данных пересобрать ассортимент.

Какие ошибки чаще всего допускают при проведении ABC-анализа?

Типичные ошибки в применении ABC-анализа:

1. Оценка по одному критерию. Для полного понимания ситуации следует проводить анализ по нескольким параметрам, и потом соединять все данные в сводную таблицу.

2. Анализ всего ассортимента, который состоит из неоднородных позиций. В таком случае лучше разделить на однородные группы и анализировать каждую отдельно.

3. Автоматическое применение пропорций 80/20. В некоторых отраслях пропорции могут быть иными: 70/30 или 90/10. Адаптируйте эти цифры под свой бизнес.

Можно ли автоматизировать ABC-анализ в CRM и BI-системах?

Да, это возможно. Например, в Битрикс24 можно собрать информацию о продажах, проанализировать запасы, сделать ABC-анализ по выручке и объему проданных товаров. А в BI можно интегрировать результаты в бизнес-процессы: рассчитать запасы для каждой категории товаров.

Стоит ли использовать ABC-анализ

ABC-анализ — это универсальный инструмент, с помощью которого можно оптимизировать ресурсы и улучшить результаты бизнеса. Он подходит практически для любой отрасли, но чаще используется для управления складом, маркетинговыми активностями и ecommerce.

Главное, что дает этот метод — он показывает:

• проблемы, на которые стоит обратить внимание;

• направления, которые уже являются драйверам роста и которые нужно развивать и дальше.

Провести ABC-анализ можно без специальных инструментов: достаточно открыть Excel и пошаговую инструкцию выше.

А чтобы сделать ABC-анализ в Excel было проще, ловите подборку полезных материалов:

• Формулы в Excel: 10 базовых + 16 формул для digital-специалистов

• 8 полезных инструкций, как создавать диаграммы в Excel

• Как посчитать сумму в Excel — гайд для тех, у кого лапки

• 3 лайфхака по работе с Excel, которые облегчат жизнь маркетологу

*Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ