Менеджер по продажам
Менеджер по продажам — это человек, который ведет разговор с потенциальными клиентами компании, собирает информацию о том, что именно они хотят получить от продвижения, обсуждает эти требования с командой, сообщает потенциальным клиентам, что можно сделать и каких результатов по продажам реально достигнуть, закрывает сделку. Еще такого сотрудника называют digital sales manager, специалистом по продажам, сейлзом или проще — продажником.
Главное отличие менеджера по продажам от аккаунт-менеджера — в том, что первый должен привести в агентство новых перспективных клиентов (с которыми можно будет долго работать). Когда договор на оказание услуг подписан, в дело вступает аккаунт-менеджер — за ведение кампаний клиента и развитие проекта отвечает он.
Менеджер по продажам в digital-агентстве должен хорошо понимать рынок интернет-рекламы и быть в курсе локальных трендов. Это нужно, чтобы приводить в агентство клиентов, нацеленных на долгосрочное сотрудничество: за небольшой рекламной кампанией бизнесмен может пойти и к маркетологу-фрилансеру.
Что делает менеджер по продажам
В задачи менеджера по продажам входит:
-
Поиск клиентов. Во многих агентствах эта функция лежит на рекламе и менеджеры работают только с «теплыми» клиентами: теми, кто звонит в агентство или оставляют заявку на звонок на сайте. Но бывает и так, что менеджеры ищут клиентов: шерстят сайты с вакансиями, ищут через «сарафанное радио», переманивают клиентов конкурентов и т. д.
-
Общение с потенциальными заказчиками. Сюда входит всё: от сбора требований и пожеланий по продвижению до оценки того, насколько хорошо заказчик понимает, что такое интернет-реклама и как она работает.
Главная задача менеджера по продажам — вести разговор с потенциальном клиентом так, чтобы он сам сформулировал четкие задачи из своих «Нужны продажи», «Нужна реклама», «Хочу, чтобы было хорошо, а плохо не было». Важно, чтобы клиент четко понял, что агентство может помочь ему решить эти задачи, а потом купил услугу.
-
Взаимодействие с командой. На этапе общения с клиентом менеджер собирает много информации о проекте, и этой информацией нужно грамотно делиться с коллегами — так, чтобы они четко поняли основные задачи и узнали обо всех нюансах на берегу. К тому же, часто перед подписанием договора специалисты агентства проводят аудит для проекта и рассказывают о том, как они видят его дальнейшее развитие.
-
Документооборот. Менеджер по продажам должен привести в агентство клиента, и чтобы закрепить условия сотрудничества, агентство и заказчик подписывают договор — это обязательное условие. Подписание договора, все тексты внутренних соглашений в связи с новым проектом, счета на оплату и прочие документы — это тоже зона ответственности менеджера по продажам. Чтобы конечная цель (новый клиент) была успешно закрыта, нужно правильно оформить все документы.
-
Передача клиента аккаунт-менеджеру. Когда договор подписан и все детали оговорены, менеджер по продажам знакомит клиента с его персональным аккаунт-менеджером, который будет отвечать за продвижение его бизнеса. После этого сейлз прощается с клиентом и отправляется искать новых заказчиков.
Если вы хотите знать больше подробностей о работе менеджера по продажам, советуем прочитать статью Ильи Мельникова «Один день из жизни менеджера по продажам в digital-агентстве». Она работает в eLama. В материале он рассказал, чем занимается на работе, как планирует задачи, какие главные принципы работы у хорошего менеджера по продажам и почему на работе никогда не бывает скучно.
Сколько зарабатывает менеджер по продажам
Мы решили показать средние зарплатные вилки только для инхаус-специалистов и сотрудников агентств. Не включили фрилансеров в эту выборку по очень простой причине — их уровень доходов зависит только от того, сколько клиентов они успевают вести одновременно и какой у них средний чек за услуги.
|
junior (новичок) |
middle (опытный специалист) |
senior (топ-специалист) |
|
|
Москва |
45 000–75 000 рублей |
80 000–130 000 рублей |
135 000–380 000 рублей |
|
Регионы |
25 000–55 000 рублей |
60 000–100 000 рублей |
105 000–230 000 рублей |
Где учиться на менеджера по продажам
Можно пойти по одному из пяти путей:
-
Получить профильное образование. Ищите специальности, где учат маркетингу — там вам объяснят, как надо продавать: и товары, и услуги. Эти теоретические знания могут стать хорошей базой для начала карьеры менеджера по продажам в digital-агентстве.
-
Учиться самому на материалах в открытом доступе. Читать книги про маркетинг, смотреть бесплатные вебинары, читать статьи в профильных медиа и разбирать реальные кейсы коллег. Можете читать наши статьи из рубрик «Контекст», «Таргет», «Маркетплейсы», SMM и «Аналитика» — вам нужно быть в курсе работы всех инструментов, чтобы знать, что и почему можно предложить протестировать клиенту.
-
Учиться, набивая шишки. То есть сразу пойти работать менеджером по продажам в digital-агентство — сначала стажером, а потом джуном. Так вы будете развиваться в команде и учиться на своем опыте. Но рассчитывать сразу на самостоятельную работу не стоит: какое-то время придется побыть помощником и пройти через огонь и воду со своим наставником.
-
Перепрофилироваться из маркетолога в менеджера по продажам. Опытные digital-специалисты нередко уходят на такие должности, чтобы пообщаться с людьми и уйти от монотонной работы руками.
-
Пройти курс, где учат продвигать услуги компании и привлекать новых клиентов. Советуем выбирать курсы от признанных экспертов на рынке. Каждый может сказать, что он знает, как нужно продавать. Но так ли это на самом деле — большой вопрос. Рекомендуем выяснить до покупки.
Что еще вам нужно знать: