Продвижение услуг репетитора с нуля: как выжать максимум из бюджета 10 000 рублей

В конце августа 2020 года к нам в SiteLead обратилась педагог Елена. Она только открыла свое дело — онлайн-уроки по скорочтению. От нас требовалось разработать для нее многостраничный сайт и запустить рекламу услуг.

Это стало непростой задачей по двум причинам:

1. Разработка сайта требовала времени, а заявки нужны были уже сейчас. Соответственно, встал вопрос, куда вести трафик, пока сайт разрабатывается. В принципе, у Елены был сайт, который она сама собрала на конструкторе, но использовать его в качестве посадочной было рискованно — информации для принятия решения там было недостаточно, триггеров для того, чтобы оставить заявку — тоже. В общем, коэффициент конверсии на этом сайте мы прогнозировали низкий. Был и второй вариант — пока вести трафик на паблик во «ВКонтакте». Паблик уже был создан и регулярно пополнялся контентом. Instagram* не рассматривали — в нем нужно было бы создать аккаунт, предварительно несколько недель его прогревать, чтобы его не забанили на следующий день после запуска рекламы. У нас столько времени не было. Остановились на «ВКонтакте».

2. Рекламный бюджет на старте был сильно ограничен — около 10 000 рублей. Нужно было найти экономичные рабочие схемы продвижения. Во «ВКонтакте» мы делали ставку на таргетинг по конкурентам, интересам и соцдему. Довести аудиторию до конверсии планировали с помощью простой автоворонки: лид-магнит на мини-лендинге — рассылка сообщений.

Итак, что сделали:

1. Проработали ценностные предложения для целевой аудитории.

2. Запустили автоворонку.

3. Протестировали объявления и оставили лучшие.

4. Подключили новые рекламные каналы.

5. Записали обучающие видео для клиента.

Прорабатываем ценностные предложения для целевой аудитории

По курсам скорочтения и ментальной арифметике основной целевой сегмент — это платежеспособные, живущие в городах мамы 30–45 лет, у которых есть дети 5–15 лет. Они готовы вкладывать деньги в развитие своих детей — учить их быстро читать и считать, анализировать и запоминать информацию, улучшать память и концентрироваться на задаче.

Чтобы сделать для них ценностное предложение, мы выяснили, с какими сложностями они сталкиваются:

• возить ребенка к репетиторам лично;

• приглашать чужого человека домой;

• самостоятельно обучать;

• найти и выбрать эффективные курсы для ребенка;

• понять, как увлечь ребенка обучением и оторвать от игр;

• научить ребенка самостоятельно выполнять домашние задания;

• найти индивидуальный подход к ребенку в онлайн-обучении за приемлемую цену.

Мы проанализировали контент группы во «ВКонтакте»: в основном, это были развивающие упражнения для детей. Такой контент полезен для родителей, которые активно ищут кружки для отдохнувших после каникул детей. Перед запуском рекламы мы доработали сообщество: добавили обложку, услуги с ценами, прописали преимущества, опубликовали несколько постов, чтобы показать экспертность преподавателя и закрыть возражения целевой аудитории.

Запускаем автоворонку

Прежде чем настраивать таргетированную рекламу, мы подготовили автоворонку из двух шагов:

1. Мини-лендинг с лид-магнитом. Людей c рекламы мы решили вести на мини-лендинг — здесь они могли зарегистрироваться на бесплатное занятие и скачать рабочую тетрадь по скорочтению. Чтобы получить ее, им нужно было подписаться на рассылку во «ВКонтакте» — тетрадь приходила сразу же в первом сообщении.

2. Прогревающая рассылка во «ВКонтакте». Как только пользователь подписывался на рассылку, он получал первое письмо с подарком.

   Далее в течение трех—четырех дней ему приходили прогревающие письма. После этого мы предлагали бонус — скидку 20% на полный курс.

Тестируем объявления и оставляем наиболее эффективные

Елена работает онлайн, поэтому привязки к географии у нас не было. Она решила запустить продвижение услуг репетитора не только по скорочтению, но и по другим направлениям, чтобы отдавать репетиторам учеников за небольшую комиссию. Такой подход к продвижению услуг репетитора привлекает больше клиентов, так как нет ограничений по узкой специализации и предоставляется выбор курсов. Например, кто-то сначала займется информатикой, а после придет осваивать скорочтение.

Мы создали пять разных объявлений для продвижения репетитора, настроили их на разные аудитории и запустили тесты с бюджетом по 100 рублей. Этой суммы было достаточно, чтобы понять, работает объявление или нет. Таргетировались по возрасту, полу, городу, интересам, активным пользователям сообществ конкурентов. Детям 6–14 лет рекламу не показывали вообще.

В тестах использовали объявления с кнопкой и универсальные записи с возможностью перехода по ссылке. В баннеры добавили графические элементы и фотографии детей.

Наибольшую конверсию принесло объявление с длинным текстом, затрагивающим боли и мечты клиента. В объявлении мы сделали акцент на распространенных проблемах детей при обучении в школе, показали пути их решения, дали ответы на основные вопросы и указали наши преимущества перед конкурентами. Также в этом объявлении использовали яркий креатив с фото ребенка. Реклама была настроена на основной сегмент — матерей в возрасте 30–45 лет. Конверсия с этой рекламы была наиболее высокая — 0,549%. Затраты в 502 рубля принесли 29 лидов.

Хуже результаты показало объявление с тем же текстом, но с другим креативом: более темные цвета, графический рисунок вместо фото, менее четкие УТП.

Конверсия с этой рекламы — 0,051%. Затраты в 207 рублей принесли один лид.

В записях с кнопкой также лучше отработал креатив с более ярким фоном.

Конверсия с первого объявления — 0,079%, а со второго — 0,046%.

После продаж курса по первым заявкам из рекламы «ВКонтакте» приступили к разработке многостраничного сайта. Результат рекламной кампании был бы значительно выше, если бы сайт был готов до запуска рекламы и мы смогли бы вести аудиторию из «ВКонтакте» туда.

На сайт рекомендуем добавить ссылки на соцсети и призыв подписаться. Уже с сайта стоит направлять пользователей в чат-бот во «ВКонтакте». А затем дополнительно настроить ретаргетинг на тех, кто уже посещал сайт.

Подключаем новые рекламные каналы

Для комплексного продвижения услуг репетитора нужно было подготовить многостраничный сайт под несколько направлений:

• ментальная арифметика;

• скорочтение;

• грамотное письмо;

• каллиграфия;

• география;

• информатика;

• история.

С этой задачей справились за несколько недель. Как только сайт был готов, сделали его посадочной для таргетированной рекламы и приняли решение запустить поисковые кампании в Яндекс.Директе, РСЯ и Google Ads. Это было связано с тем, что из «ВКонтакте» даже при больших ставках не хватало откликов, чтобы быстро наполнить учебную группу.

Даже если вы ведете клиента на сайт, полезно создать группу бизнеса в соцсети, в которой запускаете таргет. Сам факт наличия профиля компании и его минимального наполнения повышает вероятность конверсии. После посещения сайта и перед покупкой многие люди ищут реальные отзывы и фото, в том числе в аккаунтах компании в соцсетях. Если вы начинаете с нуля и бюджет минимален, на первых этапах можно обойтись полупустым техническим аккаунтом. Для этого достаточно добавить 15–20 постов с фото и видео реальных сотрудников, отзывами и рабочими моментами.

На следующем этапе определили основные направления обучения, которые будем продвигать, и создали для них отдельные страницы — важно было дать подробное описание каждого направления подготовки.

Напомним, что бюджет на старте проекта и его первом этапе продвижения был очень ограничен: 10 000 рублей на таргет во «ВКонтакте». После запуска таргетированной рекламы добавили 15 000 рублей на продвижение в Директе и Google Ads. Мы взяли за основу информацию со старого сайта и создали простые страницы по общему шаблону.

Подобрали в Яндекс Wordstat более 300 ключевых запросов. Основные ключи: «скорочтение онлайн», «онлайн-школа скорочтения», «обучение чтению онлайн», «курсы скорочтения детям», «скорочтение репетитор», «научить читать репетитор» и другие. Также подобрали ключи по другим курсам, например, «ментальная арифметика онлайн-курс».

Запустили рекламу в Яндексе и Google по крупным городам. В объявлении важно было не только объяснить, как курсы помогут детям, но и что онлайн-занятия не хуже офлайн-уроков конкурентов.

В результате после месяца работы поисковой рекламы получили 20 заявок на пробный бесплатный урок и 10 покупок полного курса за 6000 рублей. Стоимость дошедшего клиента — около 700 рублей.

Из Яндекса получили больше кликов, чем из Google Ads. Основной поток лидов также шел из Яндекса. При общем бюджете около 15 000 рублей на рекламу в Яндексе потратили 12 414 рублей. Учет клиентов, оплативших курс после пробного урока, педагоги вели самостоятельно.

Записываем обучающие видео для клиента

После настройки рекламы мы всегда сопровождаем клиента — две недели ведения рекламы включены в договор. Также мы записываем обучающие видео длиной 5–10 минут внутри кабинета клиента и объясняем основы управления рекламой: как пополнить баланс, как остановить показ, где искать статистику, как посмотреть текст объявлений.

Елена решила попробовать самостоятельно продвигать услуги репетиторов у себя на сайте. Мы показали все необходимые настройки в таргете, Яндексе и Google, пожелали успехов и заверили, что, если что-то будет не получаться, всегда можно вернуться к нам за консультацией или передать нам продвижение — мы подхватим кампании.

*Деятельность Meta Platforms Inc запрещена по основаниям, предусмотренным ФЗ от 25.07.2002 № 114-ФЗ «О противодействии экстремистской деятельности».