Как продвигать недвижимость через Google Ads, чтобы получить 147 заявок по $5,81 — кейс

Когда у проекта уже хорошие позиции в органике, у заказчика возникает резонный вопрос: «Зачем платить за трафик, который и так приходит бесплатно?». Ответ простой: органика и контекст ловят разную аудиторию и закрывают разные задачи. В этом кейсе расскажу:

• как мы запускали поисковые кампании в Google Ads для агентства недвижимости, работающего с иностранными покупателями;

• какие гипотезы проверялись;

• благодаря чему удержали стоимость заявки на уровне $5,81.

Сразу оговорюсь: это не волшебная настройка, которая сработала сама. Основной результат дала не первичная настройка, а несколько недель методичной оптимизации. Обо всём этом — ниже:

• Контекст проекта

• Шаг 1. Анализ конкурентов

• Шаг 2. Семантика

• Шаг 3. Структура кампаний и таргетинг

• Шаг 4. Оптимизация

• Результаты

• Какие выводы можно забрать себе

Контекст проекта: органика есть, нужен управляемый поток лидов

Клиент — агентство недвижимости в Тбилиси и Батуми. Помимо продажи и аренды, компания занимается ремонтом и управлением объектами, то есть закрывает весь цикл: от подбора квартиры до технического обслуживания.

Ключевое слово здесь «инвесторы». Это не та же аудитория, что хочет снять квартиру в Тбилиси. У инвестора другой язык запросов и другая мотивация: он ищет не жилье для себя, а формулирует запросы вроде «доходная недвижимость Грузия», «инвестиции в апартаменты Батуми», «купить квартиру для сдачи в аренду Тбилиси». Его цель — возврат вложений и доходность объекта, а не переезд, поэтому он охотнее оставляет заявку, чтобы рассчитать окупаемость и получить консультацию.

Шаг 1. Анализ конкурентов: где в выдаче была дыра

Перед сбором семантики мы разобрали, что делают другие агентства, работающие с иностранцами. Мы посмотрели рекламные подходы, тексты объявлений и ключевые слова, по которым они показываются.

Вывод оказался полезным: конкуренты активно вкладывались в органическое продвижение, но в платной выдаче именно по инвестиционным запросам почти не встречались. То есть по общим запросам вроде «buy apartment Tbilisi» конкуренция была, а по инвестиционным формулировкам было заметно свободнее.

Это и стало нашей точкой входа — мы решили не толкаться в перегретом сегменте, а занять менее конкурентную, но более прицельную нишу.

Шаг 2. Семантика: ставка на средне- и низкочастотные запросы

Семантическое ядро мы собирали вокруг инвестиционной тематики:

• покупка апартаментов;

• доходные объекты;

• инвестиции в недвижимость Тбилиси и других городов Грузии.

Здесь мы сознательно сделали ставку не на высокочастотные запросы, а на средне- и низкочастотные. Логика такая:

• точность намерения: запрос «доходная недвижимость Тбилиси» отражает потребность куда точнее, чем общее «недвижимость Грузия», потому что человек, который его вводит, уже понимает, чего хочет;

• разумная конкуренция: по узким запросам ставки ниже, а конкурентов меньше, поэтому клик обходится дешевле;

• более высокая конверсия: чем точнее запрос попадает в оффер, тем выше вероятность заявки.

Это классический прием для проектов с ограниченным бюджетом: не выкупать дорогой высокочастотный трафик, а собирать целевые заявки на длинном хвосте, где цена клика адекватнее, а аудитория теплее.

Шаг 3. Структура кампаний и таргетинг

После сбора семантики мы запустили поисковые кампании в Google Ads. Разделили их по направлениям, а не свалили всё в одну. Разделение было таким:

• покупка апартаментов;

• доходная недвижимость;

• инвестиции в Тбилиси.

Раздельные кампании дают прозрачную аналитику и управляемость. Так мы видим, какое направление приносит заявки дешевле — туда можно перераспределить бюджет, не задевая остальные. Если держать всё в одной кампании, эти различия размываются и оптимизировать становится нечего.

Что настроили дополнительно:

1. Географический таргетинг на иностранную аудиторию с приоритетом для стран, где интерес к инвестициям в грузинскую недвижимость выше всего. Мы сделали повышенные корректировки ставок :

   1. на Объединенные Арабские Эмираты (+20%);

   2. на Великобританию (+30%);

   3. на Германию (+20%).

      Именно оттуда шел самый качественный инвестиционный трафик. В охват также попали Грузия, Франция, Испания, Ирландия, Польша, Чехия и другие.

2. Отслеживание целей и заявок через Google Tag Manager и Google Analytics. Без корректного трекинга вся дальнейшая оптимизация была бы гаданием.

3. Корректировки ставок по устройствам, локациям и времени суток, чтобы не переплачивать за сегменты, которые конвертят хуже.

Шаг 4. Оптимизация: где на самом деле сделан результат

Это самая важная часть, которую обычно опускают в красивых кейсах. Запуск — это только гипотеза. Реальные цифры появились в процессе ежедневного ведения. Что мы делали на этом этапе:

• актуализировали ставки и контролировали стоимость клика;

• чистили трафик и семантику от нерелевантных запросов (минус-слова — это постоянная работа, а не разовая);

• добавляли новые ключевые фразы на основе реального поискового спроса из отчетов;

• проверяли формулировки объявлений через А/Б-тестирование и оставляли лучшие;

• ежедневно мониторили кампании и вносили ручные корректировки;

• проверяли новые гипотезы и форматы объявлений;

• подбирали оптимальную стратегию размещения;

• работали над снижением отказов на посадочных страницах;

• перераспределяли бюджет между направлениями в пользу самых эффективных;

• отключали ключи и аудитории, которые не давали заявок.

Именно эта рутина, а не первоначальная настройка, постепенно снижала стоимость привлечения клиента.

Контекст — это не «настроил и забыл», а управляемая система, которая требует постоянного внимания к данным.

Результаты

Первые целевые заявки пришли уже в первую неделю после запуска, и это подтвердило, что гипотеза с инвестиционным сегментом рабочая. Дальше за счет сегментации и регулярной оптимизации удалось выйти на стабильный поток обращений с адекватной стоимостью.

Итоговые показатели за два месяца работы:

• 2371 клик;

• 6,20% конверсии в заявку;

• 147 заявок;

• $5,81 — стоимость заявки.

Конверсия 6,20% для холодного поискового трафика в нише недвижимости — это хороший показатель, и во многом — следствие ставки на узкие инвестиционные запросы: на сайт приходили люди с уже сформированным намерением.

Какие выводы можно забрать себе

Несколько вещей, которые работают не только в недвижимости:

1. Используйте и органику, и контекст, потому что они не конкурируют, а дополняют друг друга. Даже при сильном SEO платный трафик закрывает сегменты, до которых органика дотягивается медленно.

2. Ищите незанятую нишу в платной выдаче. Если все конкуренты бьются за высокочастотные запросы, часто выгоднее зайти через узкие: там дешевле и теплее.

3. Дробите кампании по смыслу. Управляемость и прозрачная аналитика — важнее, чем удобство одной общей кампании.

4. Помните, что результат делает оптимизация, а не запуск. Закладывайте ресурс на ежедневное ведение, иначе даже идеальная начальная настройка деградирует.

Если у вас похожий проект, ниша с международной аудиторией и упором на маржинальный сегмент, подход с узкой семантикой и дроблением кампаний стоит протестировать в первую очередь.

Возможно, вам будет интересно:

• Как не терять клиентов и точность аналитики, когда аудитория использует VPN — стратегии экспертов

• Как работать с SEO в 2026 году: новая формула успеха — интент, контент, бренд

• SEO умер, да здравствует AEO и GEO? Спойлер: нет

• Как с рекламой в Telegram закрыть 6 сделок со средним чеком в 15 млн рублей: кейс агентства недвижимости