Как аптечному бизнесу развивать продажи в интернете: 2 стратегии

Онлайн-продажи захватывают всё новые отрасли и долю рынка. Когда поколение, рожденное со смартфонами в руках, повзрослеет и обретет полноценную покупательскую способность, велика вероятность, что доли онлайн- и офлайн-продаж сравняются. Дальновидные предприниматели это понимают и заботятся о том, чтобы их товары были представлены в онлайне. И здесь есть два пути:

1. Развивать интернет-продажи своими силами через сайт интернет-магазина.

2. Подключаться к онлайн-платформам и использовать готовые пакетные решения. Есть два типа площадок:

   1. специализированные — в аптечном бизнесе такими, например, являются Polza.ru, Ютека, еАптека и т. д.;

   2. общие — это маркетплейсы вроде Ozon, Яндекс Маркета, Wildberries и т. д.

Конечно, чем больше площадок охватывает бизнес, тем больше у него шансов выжить и успешно конкурировать в своей отрасли. Но не каждый бизнес может и самостоятельно развивать свой интернет-магазин, и работать на онлайн-платформах. Если вам тоже приходится выбирать, то давайте рассмотрим оба пути и сделаем выбор вместе. Всё — на примере близкой нам аптечной отрасли:

• Развитие онлайн-магазина собственными силами

• Подключение к ecommerce-платформам

• Какую стратегию выбрать?

• Что дальше: тренды в фармацевтической отрасли

Развитие собственного онлайн-магазина

В этом случае, как мы уже сказали выше, вы самостоятельно развиваете интернет-продажи: разрабатываете сайт магазина, продумываете маркетинговые стратегии и программы лояльности. Главное преимущество такого подхода — контроль над всеми бизнес-процессами. Но давайте разберем подробнее все плюсы и минусы.

Основных плюса два:

Минусов столько же

Подключение к ecommerce-платформам

В этом случае вы пользуетесь готовыми решениями площадок, к которым подключаетесь. Вы выбираете подходящие онлайн-платформы и маркетплейсы, а дальше начинается магия: специалисты этих площадок сами настраивают ПО аптеки для подключения. Вам остается лишь обрабатывать трафик, который пойдет к вам за онлайн-заказами буквально на следующий день.

Сегодня аптеки, не подключенные к ecommerce-платформам, теряют значительную часть потенциальных клиентов — тех, кто предпочитает онлайн-покупки и привык совершать их на маркетплейсах. В результате воронка сужается, а возможности для продвижения бизнеса ограничиваются. Но и здесь не всё так просто. Пройдемся по плюсам и минусам этой стратегии.

Начнем с плюсов. Их больше.

Теперь поговорим о минусах.

Какую стратегию выбрать?

Всё зависит от ваших возможностей, аудитории и гибкости. Перед тем, как сделать выбор, оцените три фактора.

Фактор 1. Наличие ресурсов

Оцените, хватит ли вам бюджета и компетенций, чтобы развивать свой онлайн-магазин. Если да, то этот путь может быть эффективным. К тому же он позволит сохранить независимость и полный контроль над собственными бизнес-процессами.

Фактор 2. Предпочтения целевой аудитории

Оцените отношение своей аудитории к онлайн-покупкам. Конечно, в идеале стоит провести исследование предпочтений ЦА и, если они сводятся к онлайн-покупкам, то выяснить, какие ресурсы для аудитории предпочтительнее. Если, например, вы обнаружите, что подавляющая часть аудитории использует Ozon, то нет смысла развивать сайт интернет-магазина — нужно в первую очередь выходить на маркетплейс. Аналогично с агрегаторами вроде Polza.ru или «Здравсити».

Фактор 3. Риски и ограничения каждого варианта

Пройдитесь еще раз по таблицам с плюсами и минусами каждой стратегии и обратите внимание на минусы. Например, если вы рассматриваете подключение к ecom-площадкам, вам нужно будет учесть, что они смогут повлиять на вашу операционную деятельность. Также они могут накладывать ограничения на развитие бизнеса, ведь вам придется подстраиваться под условия площадок и выполнять их рекомендации.

Что дальше: тренды в фармацевтической отрасли

Независимо от того, какую стратегию вы выберете, выстраивайте процессы с учетом текущих тенденций в отрасли. А фармацевтическая отрасль претерпевает сегодня значительные изменения, среди них:

Например, можно использовать тепловую карту покупательского поведения: изучить, что ищут ваши клиенты, у каких витрин останавливаются, в каком разделе сайта проводят больше времени, почему собирают корзину, но не завершают покупку и т. д. Анализируя эти данные, можно получить мощный инструмент для повышения эффективности бизнеса и качества обслуживания клиентов.

1. Рост доли ecommerce — одна из ключевых тенденций. Всё больше клиентов предпочитают делать покупки в онлайне, что требует от аптек адаптации к новым условиям рынка и внедрения современных технологий.

   Например, аптеки могут присмотреться к маркетплейсам и специализированным онлайн-платформам и к тому, чтобы зарегистрировать свою аптеку как ПВЗ (пункт выдачи заказа). Это привлечет в аптеку новый приток клиентов, которые придут за онлайн-заказами. А, по данным IQVIA, 23% таких клиентов совершают в аптеках-ПВЗ дополнительные покупки.

2. Интеграция офлайн- и онлайн-каналов в бизнес, чтобы обеспечить бесшовный опыт для клиентов.

   Например, аптеки на этом фоне могут создавать омниканальные стратегии и использовать технологии для улучшения обслуживания и повышения удовлетворенности клиентов.

3. Автоматизация и цифровизация. Они снижают затраты, а также помогают лучше понимать потребности клиентов и адаптировать стратегии.

   Например, аптеки могут оптимизировать свои бизнес-процессы, используя готовые решения или разрабатывая собственное ПО. Всё, что можно автоматизировать и оцифровать, нужно автоматизировать и оцифровывать, минимизируя ручной труд и влияние человеческого фактора.

4. Партнерство и коллаборации между различными участниками рынка, включая производителей, дистрибьюторов и розничных продавцов. Оно помогает достигать синергии и улучшать общее предложение для конечных потребителей.

   Сейчас вообще все со всеми коллаборируют: интернет-аптеки — с дистрибьюторами (делая «бесконечную полку»), аптечные сети и дистрибьюторы — со всеми маркетплейсами (как по доставке, так и по самовывозу), и так далее.

5. Каннибализация традиционных каналов. Рост ecommerce неизбежно ведет к каннибализации традиционных офлайн-каналов.

   Например, аптеки на этом фоне должны адаптировать свои стратегии так, чтобы минимизировать негативное влияние на традиционные продажи и извлечь максимальную выгоду из новых каналов.

6. Технологические инновации: искусственный интеллект, машинное обучение и блокчейн. Аптеки должны быть готовы к внедрению этих технологий, чтобы оставаться конкурентоспособными и предлагать клиентам передовые решения.

7. Фокус на клиентский опыт. Аптеки должны стремиться к улучшению взаимодействия с клиентами на всех этапах их покупательского пути, обеспечивая высокое качество обслуживания и удовлетворение потребностей.

   Например, можно использовать тепловую карту покупательского поведения: изучить, что ищут ваши клиенты, у каких витрин останавливаются, в каком разделе сайта проводят больше времени, почему собирают корзину, но не завершают покупку и т. д. Анализируя эти данные, можно получить мощный инструмент для повышения эффективности бизнеса и качества обслуживания клиентов.

В общем, независимо от того, выберете вы свой онлайн-магазин или ecom-платформу, важно постоянно адаптироваться к изменениям рынка и стремиться к повышению эффективности и удовлетворенности клиентов. Чего вам и желаем!