Что продавать на маркетплейсах в 2024 году: данные по 4 группам товаров + советы экспертов

С октября по декабрь, когда идут самые главные распродажи года (Черная пятница, 11.11 и Киберпонедельник), многие продавцы делают годовую выручку и полностью окупаются. Но как выбрать товар для продажи? Лучше всего проанализировать спрос в предыдущие годы. Специалисты MPSTATS просмотрели данные за 2023 год по продажам на Ozon и Wildberries — на них можно опираться при выборе ниши в 2024 году. Мы разделили товары на четыре группы и по каждой из них дали советы начинающим и опытным продавцам. Итак:

1. Товары, популярные круглый год

2. Популярные сезонные товары

3. Товары, популярные на распродажах

4. Товары, популярные в праздники

Больше о том, как работать на маркетплейсах в 2024 году, эксперты рассказали на PPC.CONF 10 октября. Большая конференция была полностью посвящена теме ecom. Вы можете купить записи и посмотреть выступления всех спикеров всего за 1499 рублей. 

Узнать подробнее

Товары, популярные круглый год

На самом деле, перечень товаров, популярных на маркетплейсах, не меняется от года к году — это одежда, обувь, косметика и уходовые средства.

Сергей Липкин руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала «Качай маркетплейсы»

В целом круглогодичные популярные товары на маркетплейсах одни и те же, если говорить о предмете товара. Например, из года в год популярны футболки, но сами товары видоизменяются. Здесь влияют тренды: когда-то было модно носить приталенные модели и яркие принты, сейчас — модели оверсайз и минималистичность.

Также на тенденции влияют известные личности из медиа, выход нового популярного сериала и другие факторы. С такими трендами новичкам работать опасно: спрос взлетает быстро и также быстро и резко может спадать. Поймать такую волну спроса сложно, а остаться с неликвидом на складе — легко.

На тренды влияют и сами продавцы, которые привносят новые решения, выводят улучшенную продукцию и занимают топовые позиции. Поэтому важно следить не только за трендами в принципе, но и за действиями конкурентов.

Вот список самых популярных товаров на Ozon и Wildberries в 2023 году по категориям.

Важно: нет универсальных товаров, которые будут одинаково популярны на всех маркетплейсах. Изучайте спрос на конкретный товар на каждом из маркетплейсов, чтобы выбрать наиболее выгодные площадки.

Новичкам советуется выходить на маркетплейс с популярными круглый год товарами, так как с ними проще всего в плане спроса и прогнозирования поставок. Но нужно учитывать два важных фактора:

1. Рассчитать юнит-экономику, учитывая все этапы работы с товаром: от закупки до доставки.

2. Не выходить в первый раз с низкомаржинальными товарами.

Сергей Липкин руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала «Качай маркетплейсы»

Новые ниши рождаются каждый день, и в каждой из них можно заработать. Но мы всегда советуем серьезно отнестись к оценке своего бюджета. Нужно четко понимать, сколько вы готовы потратить, и подобрать продукцию под свой бюджет. Можно закупить классную партию популярных товаров, но не распродать ее, потому что не осталось бюджета на продвижение.

Также новичкам не стоит торговать низкомаржинальными товарами за 50-100 рублей. С такими дешевыми товарами будет сложно делать первые шаги. Не советуем торговать и супер трендовыми товарами — с ними велик шанс заполнить склад неликвидной продукцией и уйти в убыток.

Учитывайте опыт продаж конкретного товара. Вы должны знать, как его производить, продвигать, продавать и улучшать.

Популярные сезонные товары

Сезонные товары тоже редко меняются год к году, но продаются задолго до начала сезона. На маркетплейсах спрос на сезонный товар начинает расти до наступления самого сезона. Например, зимние куртки покупают осенью, купальники — весной, товары к школе закупают в первые месяцы лета и до конца августа.

Эксперты MPSTATS посмотрели аналитику по товарам, которые лидировали по количеству продаж в летние и зимние месяцы в 2023 году. Что заметили — самое большое количество продаж вновь собрали товары круглогодичного спроса, которые мы перечислили выше.

Если выделять отдельные категории сезонных товаров, которые были популярны в 2023 году, это:

• осенние и весенние товары: карандаши простые, пеналы, ручки, рюкзак, перчатки, обложки (для книг и тетрадей), кеды, куртки;

• летние товары: шорты, сандалии, купальники (слитные и раздельные), шлепанцы, солнцезащитные очки, босоножки, сарафан;

• зимние товары: куртка, пальто, сапоги, ботинки, перчатки, шапка, домашние тапочки, колготки утепленные.

Чтобы спрогнозировать, когда именно возникает спрос на сезонные товары, нужно обратиться к данным за прошлый год. Рассмотрим на примере.

Сергей Липкин руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала «Качай маркетплейсы»

Намного проще и эффективнее использовать для прогнозирования спроса специальные сервисы аналитики, которые работают с маркетплейсами. Системы копят данные за прошлые года — например, MPSTATS на их основе делает прогнозные модели на текущий год.

Что можно и нужно посмотреть:

• всплески спроса по предмету товара;

• как тот или иной праздник влияет на спрос в конкретной нише.

Например, проанализируем сезонный спрос на платья. Ниже видим инструмент «Анализ сезонных эффектов». Всплески спроса видим с 1 мая по 10 июля (женщины готовятся к теплой погоде), и с 12 ноября по 22 декабря (период распродаж, подготовка к новогодним мероприятиям). Логично, что продавцу, который торгует платьями, нужно подготовить большие поставки к этому периоду. Условно, в марте продавец уже может заполнить склады маркетплейса, чтобы подготовиться к первому всплеску спроса. И к 1 октября — для периода распродаж. К этому же времени можно запускать рекламную кампанию.

Также видим, что спрос на платья растет к празднику 8 марта. В этот период объем поставок тоже стоит увеличить.

Важно помнить, что у всех товаров может быть разный старт. Например, спрос на гирлянды растет с середины октября и достигает пика к середине декабря. Что логично: люди закупаются к Новому году. А подарки к Новому году покупают вплоть до конца декабря.

А вот скейтборды — очень летний товар, спрос на который растет с 1 марта, достигает пика к началу июня и идет на спад. То есть сделать большую поставку скейтбордов к 1 июня неразумно и невыгодно — есть риск остаться с неликвидом.

Сергей Липкин руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала «Качай маркетплейсы»

Что это значит? Обязательно изучаем аналитические данные: графики, отчеты, сравниваем периоды продаж по месяцам и т. д. Если вы уже продаете товар и хотите подготовиться к всплескам спроса, проанализируйте собственные данные по продажам за прошлые периоды. Если же это новый товар, найдите артикул похожего товара и проанализируйте его на периоды всплесков и сезонность.

Лучше всего готовиться к продаже сезонных товаров за несколько месяцев. Учитывайте, что нужно найти сам товар для поставки, договориться с поставщиком, поставить товар на склад маркетплейса и заниматься продвижением. Когда спрос на товар начнет расти, вы уже должны быть на полках маркетплейсов.

Товары, популярные на распродажах

Четвертый квартал — один из самых серьезных периодов продаж. Многие бренды и продавцы делают годовую выручку именно в месяцы с октября по декабрь. В 2023 году в топ товаров по количеству продаж на распродажах попали товары из категории «Косметика и уходовые средства».

Важно: В сезон распродаж люди активнее всего покупают товары повседневного спроса. Покупатели пользуются скидками и зачастую берут сразу несколько упаковок необходимой продукции (например, порошка или чистящего средства).

Начало подготовки к Q4 зависит от масштаба бизнеса селлера. Кто-то начинает готовиться к сезону с начала года, а кто-то — летом. Если вы хотите выйти в Q4 с новым товаром, то нужно найти поставщика, забрать тестовую партию, потом забрать большую партию и сделать поставку на склад маркетплейса. А дальше — активное продвижение. При небольшом опыте на все эти процессы уйдет много времени.

Сергей Липкин руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала «Качай маркетплейсы»

Что нужно учесть при подготовке к Q4:

• стабильность поставок и наличие надежного поставщика;

• сезонный спрос и его рост;

• конкуренты в нише;

• ценник.

Будьте готовы, что продавцы в этот период зарабатывают не столько на марже, сколько на количестве проданных единиц. Ценник на товар придется установить максимально привлекательным именно для покупателя — все же это период акций и больших распродаж.

Обратите внимание, как снижение стоимости товара в период Черной пятницы повлияло на количество продаж (с 18 ноября по 22 ноября).

Товары, популярные в праздники

С праздниками ситуация, как с сезонными товарами. Для примера мы посмотрели новогодние товары, которые пользуются спросом с 1 декабря до 30 декабря:

• удлинитель для гирлянды;

• пастила натуральная ассорти;

• гирлянда нить;

• копилка для денег;

• набор новогодних елочных игрушек;

• гирлянда-роса на елку 10 метров;

• гирлянда штора 3×2 на окно новогодняя;

• новогодние открытки;

• новогодние мини подарки.

Праздничные товары на более «мелкие» торжества найти сложно — к 8 марта немногие наряжают квартиру или покупают готовые подарочные наборы с подписью «с Женским днем!». Зачастую выбор праздничных товаров зависит от трендов или сугубо индивидуальных предпочтений дарителя или получателя.

Как подготовиться к старту продаж праздничных товаров, если у вас уже есть бренд и товары на маркетплейсе или вы только готовитесь выйти на маркетплейс:

Сергей Липкин руководитель партнерского направления MPSTATS и автор канала «Качай маркетплейсы»

Если у вас уже есть бренд и товары на маркетплейсе, придерживайтесь такого плана:

1. Спрогнозируйте поставки товара перед Новым годом. Для этого смотрим на всплески спроса и на график продаж своего товара в прошлые периоды. Заложите время на поиск и подготовку товара поставщиком: чтобы поставить вам товар, нужно его произвести.

2. Посмотрите, какую стоимость придется установить на товар с учетом акций и прочих скидок.

3. Перед началом сезона запустите рекламную кампанию для ваших карточек товаров. Важно добиться высокого рейтинга и набрать среднее количество отзывов, если их еще нет.

4. Готовьтесь к большому количеству продаж и держать руку на пульсе. Важно вовремя реагировать на все изменения на маркетплейсе и на любые колебания в своей карточке товара.

Если ваши товары еще не размещены на маркетплейсах, советую:

1. Чтобы хорошо заработать на Q4, есть смысл уже летом начать производство товаров и размещать их на площадке.

2. Создать привлекательный контент для карточки товара (фотографии, описание, характеристики, SEO).

3. Набрать первые отзывы, в идеале — приблизиться к среднему количеству отзывов к товарам в вашей нише.

4. Запустить рекламную кампанию и начать принимать заказы.

5. Внимательно следить за всеми изменениями внутри площадки, в карточке товара, а также отслеживать действия конкурентов и оперативно реагировать на них.