Что продавать на маркетплейсах в 2022 году

Только по последним данным 70% россиян хотя бы раз в месяц что-то покупают на ecommerce-площадках. Но выходить на маркетплейс, не изучив площадку и популярные категории, все равно что спустить деньги на ветер. Разбираемся, как найти перспективную нишу, что анализировать и какие показатели продаж учитывать, чтобы стать успешным селлером.

Кто может продавать на маркетплейсах

Когда заходишь на маркетплейс как покупатель, разница между продавцами не очевидна. Но она есть, и товары на маркетплейсе продают:

производители товаров, которые ищут новую аудиторию. Например, вы создаете ювелирные украшения, у вас есть свой магазинчик и вы хотите продавать свои товары на новой площадке.
поставщики товаров, которые закупают товары на стороне и продают их на маркетплейсе.

Для второй группы продавцов вопрос «Что продавать на маркетплейсе» особенно актуален, поскольку они не производят товары самостоятельно, а закупают те, что принесут больше прибыли. Как рассчитать и понять, что востребовано, а что нет?

Кстати, по теме:

Почему я выбрал маркетплейсы: предприниматели делятся своим опытом

Разрешенные товары и запрещенка

Основные правила одинаковые на всех площадках — продавцом может стать юридическое лицо, у которого есть право продавать товар. Чтобы подтвердить легальность своего магазина, нужно предоставить пакет документов. На маркетплейсах разрешена продажа практически всех товаров, кроме:

небезопасных или требующих обязательной тщательной проверки. Например, алкоголь, лекарственные и ветеринарные препараты, боеприпасы и вооружение, драгоценные металлы, инфекционные средства и другие позиции.
сложных в доставке — например, живые растения и животные, объемные стройматериалы, музейные предметы, пиротехника и ртутные термометры.
нарушающих законодательство РФ — например, наркотические средства, товары, полученные в браконьерстве, и другие.

Несмотря на то, что список «запрещенки» довольно большой, товаров, разрешенных к продаже, еще больше. Именно поэтому ассортимент маркетплейсов переваливает за сотни тысяч единиц: бытовая техника, товары для дома и сада, одежда и обувь, книги, канцелярия, ювелирные украшения, товары для красоты и здоровья и много чего еще.

В 2022 году, когда многие бренды ушли с российского рынка, маркетплейсы ослабили условия и расширили категории, с которыми могут работать продавцы, чтобы заполнить освободившиеся ниши. Например, в мае Ozon добавил 800 новых категорий для самозанятых. Теперь они могут продавать одежду, аксессуары, товары для дома и спорта и другие позиции. В основном это продукция, которую можно сделать своими руками.

Когда Минпромторг России составил список для параллельного импорта, маркетплейсы почти сразу разрешили селлерам продавать товары из этого перечня. Первым это сделал Ozon, за ним подтянулись Яндекс Маркет и Wildberries. Нужно лишь предоставить несколько документов о том, что товар подлинный, чтобы на площадке не оказалось контрафакта. Но простор для работы огромный — продавец может в третьих странах закупить товары брендов, которые ушли из России, и продавать их российским покупателям.

Что использовать для анализа продаж

Чтобы понять, чего хочет покупатель и какие ниши самые популярные, нужно анализировать рынок. Много и рутинно анализировать! Но где и как?

Сервисы аналитики

Поскольку маркетплейсы становятся все популярнее, вокруг них формируется рынок сервисов. Уже сейчас есть программы для аналитики продаж на маркетплейсах: например, Moneyplace, Seller Fox, MPStats. Зачастую они платные, и воспользоваться ими можно, если оплатить подписку по тарифу. В него может входить один маркетплейс или 5-6, но тройку лидеров (Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет) анализируют все сервисы. В отчетах таких сервисов аналитики можно найти данные об объемах продаж и выручки в нише, количестве покупателей в категории, ключевых запросах на самых крупных маркетплейсах России и другие показатели.

Но важно отметить, что маркетплейсы напрямую не предоставляют сторонним компаниям данные по продажам и обороту, поэтому не могут нести ответственность за корректность и качество информации, которую предоставляет сервис аналитики.

Бесплатные возможности проанализировать продажи маркетплейсов тоже есть, но они не настолько качественные и эффективные. Например, можно читать форумы и чаты поставщиков и задавать им вопросы, читать о чужом опыте или советоваться с действующими продавцами. Другой полезный источник — данные опросов и исследований от тематических компаний. Аналитики рынка ежемесячно и ежегодно публикуют отчеты о ситуации в ecommerce, по которым можно предположить, что пользуется спросом у людей. Например, сервис Moneyplace периодически проводит собственные исследования рынка.

Внутренние инструменты маркетплейсов

Просматривайте регулярно разделы, в которых собраны самые популярные товары: «Бестселлер» или «Хиты продаж». Если наблюдать за динамикой этих разделов, можно сделать выводы о развитых нишах.

Если вы опытный продавец или поставщик, то в личном кабинете можно воспользоваться отчетом «Конкурентная позиция». Так вы узнаете, какое место по продажам занимает магазин по сравнению с конкурентами в каждой категории и сравните его оборот с оборотами других (ближайшего конкурента или средними по категории).

Денис ВетренниковCEO экосистемы сервисов для продавцов маркетплейсов Seller Den

Если речь о начинающем селлере, который только выбрал площадку для работы и ищет перспективную нишу, то ему будет проблематично получить доступ к аналитике внутри самих маркетплейсов. Если речь о маститом селлере, который уже торгует, но хочет расширить сферу влияния — аналитика внутри кабинетов самих маркетплейсов ему открыта. При условии, что маркетплейс дает доступ к таким данным.

Это очень важный нюанс — далеко не все дают доступ к полноценной и понятной аналитике продаж. Некоторые площадки могут предоставить информацию о географии клиентов, взаимосвязи их местоположения и товарных предпочтениях. Другие площадки могут открыть данные о позициях, которые чаще всего ищут клиенты маркетплейсов, либо о тех товарах, которые покупатели пытаются найти, но так и не находят в виду их отсутствия. Все это — информация о запросах клиентов и пользуясь ею, и правда, можно попробовать найти нишу для торговли. Но есть важные «но».

Пользуясь лишь информацией от маркетплейсов, вы не сможете узнать, какое количество продавцов уже работает в нише, как именно общий объем продаж и выручки распределяется между ними. Также будет сложно найти внутри личного кабинета информацию о конкретных селлерах (например, конкурентах), их ассортименте и объемах продаж. Для выбора ниши не хватит информации о том, какие именно товары в категориях двигают их сильнее всего. Например, что приносит больший вклад в ультрапопулярную категорию «Красота» — декоративная косметика или маски для лица.

Наконец, маркетплейсы крайне неохотно раскрывают информацию о наличии конкретных товаров на складах и их положении в товарной выдаче. А все это крайне важная информация — например, зная, что топового в Поволжье товара нет на складах в Новосибирске, можно попробовать быстро занять эту нишу и отгрузить необходимые позиции. Ведь не исключено, что продавцу топа просто неудобно и дорого доставлять товары на другой конец страны. А если для вас подобный свободный регион — родной, и заполнить склады не составит труда? Еще один сценарий — вы видите, что некогда топового товара уже несколько месяцев нет на складах, и продавец перестал его отгружать. Возможно, пора занять свободное место такой же позицией или ее аналогом?

Еще одно очевидное преимущество сторонних сервисов аналитики. Они могут собирать данные сразу с нескольких маркетплейсов. То есть копаться в разных личных кабинетах не нужно. Можно разом, в одном сервисе, получить информацию по интересующим категория и сделать выбор: во-первых, в отношении категории, в которую вы будете заходить, а во-вторых, в отношении площадки, на которой ваш товар будет более выигрышным.

Как правильно анализировать продажи

Когда продавец изучает рынок, возможно, даже покупает подписку на сервис аналитики, он сталкивается с огромным количеством данных. Легко запутаться во всех цифрах и таблицах Excel — порой непонятно, на какие показатели смотреть. Ясно только, что товар для выхода должен быть таким, чтобы сразу привлечь внимание покупателей. Это может быть либо уже востребованная продукция, либо новинка, у которой нет аналогов. Какие показатели это отобразят: объемы продаж, выручка, количество заказов или что-то другое?

Денис Ветренников CEO экосистемы сервисов для продавцов маркетплейсов Seller Den

Практически все сервисы аналитики позволят продавцам просмотреть информацию по объемам продаж и выручки за конкретный период. Именно эти данные — самые важные показатели: они позволяют понять, что клиенты покупают чаще всего и сколько на это тратят.

Работая с клиентами нашего сервиса, мы советуем им, прежде всего, обращать внимание на информацию об объеме продаж товаров. Во-первых, этот показатель реально отображает популярность товара среди покупателей. Он говорит, что позиция была ровно столько раз куплена на площадке за анализируемый период. Так можно понять, что конкретно этот товар — лидер по количеству заказов, и составить некий портрет категории. Например, если речь идет о товарах для кухни — показатель объема продаж может явно продемонстрировать, что чаще покупают вовсе не наборы столовых приборов, а скатерти. Находясь в поиске товаров или планируя закупку, такие факты стоит учитывать, чтобы не забить склад маркетплейса неликвидным товаром.

Если сортировать показатели по объему выручки, то картина может быть искажена. Недорогие товары могут скупать тысячами, просто потому что это добавочные позиции — они не отягощают кошельки и корзину покупателей. При этом выручить миллионы от таких продаж крайне сложно. А вот продать десяток дорогостоящих холодильников и выручить пару миллионов — легко. При этом топами продаж такие холодильники не назовешь — их заказывают единицы.

Нельзя сказать, что рассматривать показатели с позиции объема полученной выручки неправильно. Все зависит от цели конечного продавца и сроков, за которые он планирует добиться желаемых результатов. Конечно, от возможностей тоже. Тактика работы некоторых селлеров заключается именно в том, чтобы продавать реже, но дороже. Другим продавцам, напротив, важно получать заказы чаще и продавать тысячи позиций, чтобы сразу пускать вырученные средства на закупку аналогичных недорогих товаров. Новичкам в ecommerce часто подходит именно такой вариант — они не могут пустить свободные средства на закупку дорогостоящей техники, зато свободно могут закупить в Китае или на оптовом рынке сотню разных аксессуаров.

Важно обращать внимание и на саму площадку. Например, KazanExpress не берет с продавцов денег за хранение и логистику — все затраты уже включены в единый процент комиссии, который рассчитывается от цены товара. Именно это позволяет местным селлерам торговать копеечными позициями, а покупателям — вывозить их со склада тележками. Тут продать много недорогих товаров разом — просто. На Wildberries другая история: тут продавать недорогие товары может быть просто невыгодно — стоимость хранения и доставки просто съест всю выручку. Так что работая с цифрами в сервисах аналитики, не стоит забывать и о том, с какими площадками вы работаете и на каких условиях.

И еще: все показатели нужно оценивать в динамике. Если вы увидели, что товар отлично продавался в мае, обязательно проверьте его успехи в предыдущие месяцы. Возможно, позиция показала отличные объемы продаж, потому что является сезонным товаров и ранее вообще не была востребованной. Следите за товарами в разные периоды времени.

Предлагаю еще раз подытожить сказанное. Выбирая перспективный товары для продажи, следует обращать внимание на следующие показатели:

объем продаж — количественный показатель, напрямую отражающий спрос покупателей;

объем выручки — может помогать в планировании конечных целей и принятии решения между «дорого-дешево» и «больше-меньше»;

затраты на услуги маркетплейсов — чем они выше, тем больше вы заложите в стоимость товара и тем дороже он будет для покупателей;

динамика показателей — стоит следить за тем, чтобы товар показывал стабильно высокие результаты, либо осознанно делать выбор в сторону тех, что продаются лишь в определенный сезон и планировать поставки заранее.

Самые актуальные ниши в 2022 году

Маркетплейсы все больше вытесняют привычные офлайн-магазины, особенно для молодой аудитории, которая часто сидит в интернете. Люди не хотят ходить по нескольким магазинам, если можно купить сразу все на одном сайте. Так понемногу формируются категории товаров, которые актуальны всегда. Их можно выделить отдельно:

Товары на каждый день, или товары повседневного спроса (FMCG). Они так и расшифровываются — Fast Moving Consumer Goods, то есть быстро продающиеся товары. На них зачастую и строится прибыль продавцов маркетплейсов, поскольку спрос на такие товары постоянный. Это средства для уборки, личной гигиены, туалетные принадлежности.

Одежда, обувь, аксессуары. Несмотря на то, что есть вероятность прогадать с размером, люди часто заказывают вещи на маркетплейсах. Особенно те,с которым не ошибешься: футболки, майки, спортивная одежда, аксессуары. Чтобы покупатель не оформил возврат из-за того, что товар не подошел, можно добавить размерную сетку (за это, кстати, Ozon повышает контент-рейтинг карточки товара). Обязательно нужно в карточке товара показать, как одежда сидит на разных моделях, сфотографировать вещь с разных ракурсов и детально описать материал, характеристики, правила стирки и другие детали, которые помогут покупателю определиться с покупкой.
Бытовая и электронная техника. Люди все чаще покупают электронику онлайн, особенно мелкую технику: ноутбуки и комплектующие, смартфоны, карты памяти, съемные жесткие диски, беспроводные зарядные устройства, фитнес-браслеты и товары для «умного дома».
Товары для дома. Это не товары повседневного спроса, а те, которые нужно купить домой периодически: постельное белье, кухонные принадлежности, небольшая мебель, садовые принадлежности.

Денис Ветренников CEO экосистемы сервисов для продавцов маркетплейсов Seller Den

Четко спрогнозировать, какие именно товары во второй половине 2022 года станут безоговорочными топами, сложно. Неустойчивая экономика и неустойчивое положение дел игроков рынка на это очень сильно влияет. Нельзя предугадать, что случится, если крупная сеть быстрого питания навсегда закроет свои двери и снимет логотипы заведений по всей стране. Вполне возможно, это вызовет настоящий бум и россияне начнут массово искать и скупать товары с символикой некогда популярной сети. А может, бума и не случится.

Только за первые полгода тренды сменяли друг друга сотню раз. Вспомните историю с подорожанием бумаги для печати — слухи создали настоящий ажиотаж вокруг якобы дефицитного продукта. Продавцы подхватили волну и стоимость бумаги резко возросла. Потом шум поутих, и бумага вновь стала повсеместно доступна по прежним ценам. Сейчас возможна новая волна изменений, потому что один из крупнейших производителей и поставщиков бумаги заявил о своем уходе из России. Можно ли предугадать такой сценарий за полгода? Вряд ли. Поэтому главный наш совет — следить за всеми изменениями и всматриваться в аналитику постоянно, а не накануне закупок.

С другой стороны, некие базисные постулаты сформировать точно можно. Уместить весь список потенциальных трендов точно не выйдет, но пройтись по данным некоторых категорий мы попробуем.

Например, не секрет, что многие бренды и производители автомобилей ушли из страны. Это значит, что уже скоро на рынке может возникнуть дефицит оригинальных запчастей. А значит, уже сейчас автомобилисты могут начать закупать их или, например, брендовую зимнюю резину впрок. Смотрим, что происходит в категории «Авто» российских маркетплейсов на самом деле.

Так, на Wildberries за последние полгода объем продаж в категории существенно вырос — в мае продаж было в три раза больше, чем в январе этого года.

При этом стоит отметить, что в лидерах продаж среди автотоваров на Wildberries за последние полгода стали вовсе не запчасти или автохимия, а диффузоры, ароматизаторы и мелкие аксессуары.

В последние месяцы вектор роста мог сместиться. Мы посмотрели, какие подкатегории товаров стали самыми быстрорастущими за последние 30 дней и поняли, что именно на Wildberries этот рост не связан с продажей запчастей. На площадке стали стремительно идти вверх продажи товаров из подкатегории «Аксессуары в салон и багажник». За последний месяц прирост выручки в ней составил почти 650 млн рублей, а продажи увеличились почти на 176 000 товаров в сравнении с предшествующими ему 30 днями.

Аналогичную ситуацию можно наблюдать, например, и на СберМегаМаркет (на текущий момент СберМегаМаркет не сотрудничает с сервисами аналитики и не передает данные по продажам и обороту, поэтому не может нести ответственность за корректность перечисленных ниже показателей — прим. ред.). За полгода в категории несколько раз произошли серьезные изменения. До конца февраля продажи были стабильными, после в категории резко выросли цены, средняя цена продажи товаров увеличилась более чем в три раза и продажи упали. После стоимость товаров снова пошла вниз, хотя и не вернулась к первоначальным значениями, а объемы продаж выросли более чем в четыре раза.

При этом список самых продаваемых за полгода товаров на СберМегаМаркете существенно отличается от списка на Wildberries. Здесь покупатели чаще отдавали предпочтение более серьезным позициям — моторным маслам, автохимии, мелким запчастям, а в топ вообще вывели невероятную позицию — пушечное сало.

Если же оценить приоритеты покупателей за последние 30 дней, то можно сделать вывод, что они, правда, отдают предпочтения товарам из подкатегории «Автозапчасти» и «Шины и диски». Например, автозапчастей за последние 30 дней продалось на 4 млн позиций больше, чем за предшествующий им месяц. Прирост выручки в подкатегории за эти же 30 дней составил почти 15 млрд рублей. Не исключено, что подобный тренд сохранится и в будущем.

Есть и еще одна категория товаров, на которую можно возлагать большие надежды — одежда. Наверняка, вы понимаете, в чем причина такого предположения. Известные бренды, в том числе огромное количество масс-маркет брендов, приостановили продажи в России. Стремление покупателей к обновлению гардероба и смена времени года неизбежно приведет их за покупками. Однако торговые центры сегодня могут похвастаться лишь десятками закрытых секций, а значит, покупатели массово отправятся на маркетплейсы.

Аналогичные срезы также можно сделать по категориям товаров из числа бытовой техники и электроники. С ними тоже не все ясно и прозрачно — крупные бренды покидают страну, товары становятся все более дефицитными.

Чтобы понять, какие именно товары будут трендовыми, стоит внимательно следить за ситуацией на рынке. Сегодня, когда все меняется стихийно и не подлежит практически никакой логике, важно постоянно следить за успехами категорий и отдельных товаров. Скорее всего, тренды в течении последующих шести месяцев будут постоянно меняться.