Тренды работы на маркетплейсах в 2023 году, которые помогут увеличить прибыль

Как отмечают экономисты, российские маркетплейсы стремительно развивались все последние годы. Например, количество покупок в отечественном ecommerce выросло на 43% в 2022 году по отношению к 2021 году. Однако в феврале прошлого года усложнилась логистика, сыграли валютные риски, произошла переориентация грузопотоков на восточное направление. Все это существенно повысило конкуренцию в данном сегменте.

Сам собой напрашивается вывод — чтобы повысить свою маржинальность и больше зарабатывать, при этом конкурировать по цене и качеству товара, нужно понимать, как и на чем сэкономить.

Оказывая услуги по закупке товара за рубежом для селлеров российских и зарубежных маркетплейсов и консультируя их, в том числе в рамках сервиса Точка.Эксперты, я сформулировала несколько трендов, которые помогут предпринимателям увеличить свою прибыль.

Тренд № 1 Закупки у иностранных поставщиков без посредников

Сейчас закупка товара на оптовых рынках «Садовод» или ТЯК «Москва» для многих селлеров — выход и возможность наполнить свой магазин товаром. К сожалению, продавцы не осознают, что у такого товара нет документов, он доставляется контрабандой и не отвечает требованиям законодательства. Стоит отметить, что маркетплейсы начинают все тщательнее проверять происхождение товаров на площадке, запрашивают у продавцов необходимые сертификаты качества и проверяют продукцию на законность ввоза. Поэтому продавать нелегальный товар будет все тяжелее.

Более того, закупка на оптовых рынках уже невыгодна, потому что за последние два года закупочные цены сравнялись с ценами на маркетплейсах. Причина в том, что многие селлеры выходят на прямые закупки в Китае, Турции и других странах, тем самым исключая посредническое плечо в виде оптовых рынков.

Прямая закупка у иностранных поставщиков становится устойчивым трендом в среде селлеров. Но важно понимать, что закупка товара, например, на китайском маркетплейсе TaoBao — это все та же серая схема, при которой товар ввозится через союзные республики и растамаживается там с занижением стоимости и под видом другого товара. Да, сейчас это дешевле, чем закупка на «Садоводе», но чревато тем, что вы получите поддельные документы, а дальнейшую ответственность возложат на вас.

Ввоз «в белую» намного выгоднее, чем кажется на первый взгляд, и у этой схемы масса преимуществ:

• у вас есть возможность работать без посредников, и в цепочке присутствуете только вы и продавец;

• вся структура цены полностью прозрачна, а значит, перед вами открывается масса возможностей финансирования и различных налоговых послаблений. Например, мультимодальная перевозка не облагается НДС — это уже минус 20% от стоимости транспортировки;

• можно получить торговое финансирование в Китае, например, по программе Синошур. Следовательно, вы спокойно можете конкурировать на любом маркетплейсе.

Тренд № 2. Расширение географии закупок

Закупать товар можно у оптовиков, посредников, производителей, дистрибьюторов и дропшипперов. Многие селлеры привыкли рассматривать в качестве торгового партнера Китай, но география закупок может быть гораздо шире. Товар может производиться в любой стране и быть гораздо привлекательнее по цене и качеству, чем китайский. Например, ткань можно закупать в Турции, шины — в Таиланде, фисташки — в Иране, и этот список можно продолжать бесконечно. Чтобы найти надежных партнеров по закупкам, посещайте торговые выставки, просматривайте иностранные маркетплейсы — смотрите шире и ищите возможности.

Не стоит забывать о таком источнике выбора страны-партнера, как наличие между странами соглашения о зоне свободной торговли — это когда пошлины на товары, происходящие из стран-участников зоны свободной торговли ниже, чем установленные Единым таможенным тарифом ЕАЭС. Зона свободной торговли — это не экономическая интеграция в привычном виде, и ее создание не подразумевает наличие общего таможенного законодательства или единой таможенной территории как в случае с ЕАЭС, но подразумевает особые условия для ведения бизнеса между сотрудничающими в данном ключе странами.

Преимущественно соглашение о создании зоны свободной торговли заключается с целью стимулирования развития деловых отношений между участвующими странами, а основной стимул — обнуление или существенное снижение размеров таможенных пошлин на ряд товаров. Для примера возьмем Вьетнам — подписанное соглашение предоставляет преференции и пониженные ставки таможенных пошлин, что существенно сокращает издержки, так как на некоторые категории товаров таможенные платежи достигают 30% их стоимости. Чтобы получить преференции, необходимо предоставить в таможенные органы сертификат о происхождении товаров специальной преференциальной формы. В большинстве случаев это форма СТ-1.

Тренд № 3. Параллельный импорт

Программу параллельного импорта в России продлили на весь 2023 год — в апреле 2022 года Правительство установило перечень товаров, которые продавцы могут ввозить без разрешения правообладателя.

Благодаря этому для многих предпринимателей открылись новые возможности — больше не нужно получать разрешение от правообладателя на продажу известных брендов, то есть на рынок возвращается честная конкуренция, а дилеры, которые искусственно раздували цены, пользуясь исключительным правом на ввоз и реализацию, уходят в прошлое.

Одними из первых на параллельный импорт отреагировали поставщики маркетплейсов и стали продавать товары, ушедшие с рынка. Правда, здесь вновь нужно сделать отсылку к первому тренду, так как ввезенный по серым схемам товар будет считаться контрафактом. Поэтому важно различать серый импорт и параллельный импорт. Серый импорт — это ввоз товаров с нарушениями законодательства, например, занижение размера таможенных пошлин или ввоз контрафакта. Контрафакт — это товар, содержащий в себе признаки фальсификации в любом виде: фактический состав отличен от того, который заявлен по документам, торговая марка или производитель не соответствуют фактическим данным и т. д. Параллельный импорт же не предполагает подделку товаров под известные бренды — это настоящая продукция, которую приобрели у правообладателя, но через третьих лиц. Ими, как правило, выступают торговые дома, открытые в дружественных странах.

Рекомендую при ввозе товаров в рамках параллельного импорта подготовить полный пакет документов, из которого будет прослеживаться вся цепочка по закупке этого товара.

Тренд № 4. Работа с зарубежными торговыми домами

При работе с зарубежными партнерами обязательно рассмотрите схему работы с торговым домом. По факту торговый дом — это ваше представительство в другой стране. С ним открывается масса возможностей: вы можете выходить на экспорт со своей продукцией или использовать торговый дом, чтобы закупать товар у зарубежных поставщиков по параллельному импорту. Более того, торговый дом — это полноправное юридическое лицо в той стране, в которой он существует, а это значит, что вы можете пользоваться льготами и возможностями торгового финансирования, которые присутствуют в данной стране. Причем зарубежный торговый дом может быть собственным или арендованным, если открытие собственного торгового дома нецелесообразно. На практике получается, что в цепочку поставок между продавцом и покупателем вступает посредник, но в ситуациях, когда без него не обойтись по причине санкций, а этим посредником являетесь вы сами, речь не идет об увеличении себестоимости, поэтому открытие торгового дома — это самый надежный и самый выгодный вариант на сегодня.

Почему это интересный тренд, особенно для крупных игроков? Вы скрываете своих реальных поставщиков и цену, за которую приобретаете товар. Во всевозможных ресурсах и базах будет фигурировать последний поставщик, которым по сути является ваш торговый дом, но первоисточник товаров и его отпускные цены никто при такой схеме не узнает. Также вы можете свободно вести бизнес, осуществлять логистику и производить расчеты с абсолютно любой страной.

Зарубежные торговые дома — это возможность масштабировать бизнес.

Тренд № 5. Меры государственной поддержки

В условиях масштабных санкций Правительство разработало ряд мер государственной поддержки бизнеса. Среди них есть те, которые направлены на поддержку импорта и экспорта товаров.

Импортеры могут получить льготные кредиты по ставке не более 30% ключевой ставки Банка России плюс три процентных пункта. Программа доступна для импорта продукции из перечня приоритетной. В него внесены:

• продовольственные товары (в том числе орехи, кофе, какао-бобы, джемы, фруктовое пюре, консервированные фрукты, сухие молочные смеси для детского питания);

• лекарства;

• фармацевтическая продукция;

• транспорт (в том числе бульдозеры, самосвалы, асфальтоукладчики);

• строительные материалы;

• различные станки;

• сельскохозяйственные машины;

• электроника.

Льготные кредиты позволят снизить текущие затраты, наладить поставки всех необходимых товаров и ресурсов. Срок, на который импортеры могут получить кредиты, зависит от целей займа — они индивидуальны и устанавливаются либо банком, либо правительством в каждом конкретном случае.

Тренд № 6. Cовместные закупки

Внешнеэкономическая деятельность в условиях санкций усложняется для всех сторон — появляются трудности с расчетами, удлиняется цепочка поставок за счет включения посредников, случаются сбои поставок и многое другое, что непосредственно отражается на доходе. Задача предпринимателя — не растерять наработанные связи и быстро адаптироваться к текущим изменениям. Как раз объединение с «правильными» селлерами (теми, кто работает «в белую») приводит к масштабированию бизнеса. Поэтому это тренд роста и масштабирования.

На рынках Европы, Америки и Азии коллаборация и партнерство — широко применимые схемы работы, где интерес поддерживается каждым участником и выражается в желании получить большую прибыль и сократить расходы. Среди моего окружения популярны совместные закупки товарных партий в Турции и совместные доставки в Россию. Так селлерам удается не только сэкономить на доставке, но и получить дополнительные скидки за счет объема закупок.

Но на этом коллаборации не заканчиваются — вы также можете объединиться для совместного хранения и предпродажной подготовки товарной партии и даже договориться о коллективных продажах с пропорциональным разделением прибыли.

Тренд № 7. Финансовая модель сделки

Ни одна поставка товара не должна осуществляться без финансовой модели сделки — это форма расчетов, которая объединяет все расходы по товару в процессе его закупки, транспортировки, таможенного оформления, хранения, упаковки и поставки покупателям маркетплейсов. Это куда более правильный подход к делу, нежели вариант бездумно хвататься за навязанные тренды — это чревато не только риском «прогореть» на резком снижении спроса, но и перспективой не рассчитать таможенные и логистические формальности. Например не учесть необходимость получать разрешительные документы или габариты и другие особенности груза, которые влияют на стоимость, способы и сроки доставки.

Рассчитывать себестоимость поставки нужно, чтобы знать, насколько рентабельной окажется сделка. При расчетах можно:

• сократить расходы на транспортировку;

• оптимизировать таможенные и налоговые платежи;

• проложить наиболее выгодный маршрут;

• оптимизировать существующую схему работ, поставки на склады, комиссии маркетплейсов.

Финансовая модель сделки позволяет не только произвести расчеты, но и структурировать и проанализировать их. Например, вы определились с фокусным товаром. Прежде чем заказывать крупную партию, следует проанализировать его цену на внутреннем рынке, рассмотреть несколько образцов продукции конкурентов, заказать штучный образец у вашего поставщика, сравнить их: отличаются ли они по качеству, в чем ваш товар проигрывает, а в чем выигрывает.

Затем необходимо определить код ТН ВЭД и проверить особенности ввоза, необходимость разрешительной документации. Если она нужна, то запрашиваем ее стоимость в сертификационных центрах и узнаем, какой пакет документов нужен, определяем среднюю цену. Рассчитываем стоимость доставки, после чего вычисляем размер таможенной пошлины, к получившейся цене добавляем 10% на валютные риски и 10% на риски в процессе доставки: простои и т. д. Прибавляем стоимость страховки, налогов и других издержек.

Если после всех этих операций вам удается получить конкурентоспособную цену на внутреннем рынке, то можно начинать закупки. Если нет, то стоит искать возможности оптимизации расходов.