Продать продавцам. Как мы собирали аудиторию на семинар по работе с возражениями

Кейс по продвижению офлайн-семинара в Facebook. В нем выпускница онлайн-школы по таргетированной рекламе iWeek Элеонора Слепакова рассказывает, как собирать посетителей на платное мероприятие для менеджеров по продажам и что делать, если аудитория ограничена.

В конце января 2019 года консалтинговая компания «Батискаф» из Хабаровска запустила продвижение платного мастер-класса «Работа с любыми возражениями и сопротивлениями». Спикер — тренер по продажам Евгений Жигилий из Москвы. Мероприятие проходило 15 марта, стоимость участия — 6000 и 10 000 рублей. Нашей задачей было привлечь не менее 50 лидов по цене не дороже 1000 рублей. Для ее решения мы выбрали Facebook и формат «Генерация лидов».

Период работы: с 29 января по 14 марта 2019 года.

География — Хабаровский край, Еврейский Автономный округ.

Бюджет:

  • с 29 января — 1000 рублей в сутки;
  • с 23 февраля — 1500 рублей в сутки.

Плейсменты: Facebook на мобильных, Instagram.

Работа над рекламой

Целевая аудитория: Мастер-класс для предпринимателей, бизнесменов, продавцов, менеджеров компаний сетевого маркетинга — всех, для кого актуальна работа с клиентскими возражениями в продажах. 

Аудитория широкая, однако население Хабаровского края и ЕАО не так велико. Для достижения достаточного объема аудитории и нормальной открутки рекламной кампании мы не разделяли аудитории Facebook и Instagram. Общий объем аудитории составил 85000 человек.

Для первого запуска кампании мы взяли текст #1 и использовали только одно фото спикера:

За первые шесть дней кампания принесла девять лидов стоимостью 667,21 рубля каждый.

Нам хотелось понять, можно ли еще снизить стоимость лида без потери конверсионности, поэтому 4 февраля мы решили протестировать еще один текст. Так как аудитория чаще всего реагирует на начало текста, нам показалось интересным попробовать привлечь внимание пользователей более «разговорным» языком. Мы переписали первое предложение.

Переработанный вариант текста

За последующие четыре дня кампании это объявление принесло два лида по стоимости 1702,93 рубля и было отключено. В прокат вернули прежнее объявление с текстом #1, которое до 19 февраля принесло пять лидов по стоимости 2265,47 рубля и также было остановлено.

Количество полученных с начала кампании лидов было недостаточным и фантастическим по цене, поэтому мы запросили у клиента дополнительные фото для настройки третьего теста.

Аудитория для следующего теста была переработана. Мы убрали таргетинг на бренды сетевого маркетинга, однако оставили категорию сетевого маркетинга, а также добавили две новые: MLM и малый бизнес.

Переработанная аудитория

Мы запустили динамический тест с двумя вариантами текста. Первый — с акцентом на то, что есть возможность научиться отрабатывать клиентские возражения и делать это в будущем легко. Во втором сфокусировались на боли аудитории — падении продаж — и предложили решить проблему.

Также мы добавили три варианта заголовка, постарались подобрать максимально разные, чтобы понять, что у аудитории заходит лучше. 

 Три варианта заголовка

И шестью вариантами фото:

Варианты фото

Тест длился с 19 по 27 февраля и принес клиенту 11 лидов по 592,56 рубля, что было самой низкой стоимостью за весь период кампании.

Однако мы решили сделать еще один заход и попробовать в работе видео с автором семинара. Тест был запущен 23 февраля на прежнюю аудиторию.

Объявление с видео

Объявление показывалось до конца кампании и принесло 42 лида по стоимости 481,19 рубля каждый. Ближе к мастер-классу аудитория стала активнее реагировать на рекламу, и основное количество лидов были целевыми — когда времени на раздумья не остается, аудитория подходит к отправке лидов более сознательно.

Финальным аккордом кампании был рекламный пост с напоминанием о дате мастер-класса Евгения Жигилия. Мы запустили его за четыре дня до начала на аудиторию, которая контактировала с рекламой, и аудиторию, похожую на тех, кто смотрел видео и отправлял лиды.

Итоги

Facebook принес нам 13 лидов, Instagram — 60. Однако средняя стоимость лида у Facebook составила 500,31 рубля против 715,2 рубля за лид в Instagram.

Итоговая статистика кампании

Результат кампании: реклама в Facebook привела 35 человек (погрешность — 3-4 человека).

Собрать аудиторию на бесплатное обучающее мероприятие — непростая задача. Еще сложнее продать платное мероприятие за 6-10 тысяч рублей. Чтобы успешно провести кампанию с целью «Генерация лидов», тестируйте форматы, креативы и аудитории — это залог успешной работы. Помните, всегда есть возможность оптимизировать и «дожать» кампанию.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: