UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma
6506 https://ppc.world/uploads/images/1f/5f/5dce6aa3daba8-Success-Confidence.jpg 2019-11-19 ppc.world 160 31

Нишевание на фрилансе: что, как и зачем?

Интернет-маркетолог Яна Рыжая специализируется на продвижении юридических услуг по банкротству физлиц. На «Суровом Питерском SMM» она выступила с докладом о том, как с правильным нишеванием фрилансеру зарабатывать более 500 тысяч рублей. Мы попросили ее рассказать, в чем плюсы и минусы нишевания, как правильно выбрать тематику и искать клиентов.

Если говорить просто, нишевание для фрилансера — это выбор сегмента или тематики, в которой можно стать экспертом и найти постоянный поток клиентов. Причем этот поток должен регулярно увеличиваться, чтобы специалист мог развиваться, улучшать свое предложение и продавать его новым людям.

Зачем вообще нишеваться, если можно работать с разными людьми

Во-первых, нишевание позволяет иметь стабильный высокий доход. А всеми специалистами в первую очередь движет желание хорошо зарабатывать. Юристы, которые начинают искать клиентов по банкротству, так или иначе найдут меня, мой сайт или блог.

Во-вторых, экспертность. И это огромный плюс для специалиста в определенной нише. Их приглашают на профильные форумы, конференции, предлагают поделиться опытом и т. д.

Кроме того, специалисту, работающему в той же нише, что и заказчик, легче общаться с потенциальными клиентами. Человек, обращаясь к эксперту за помощью, не просит его подтвердить свои навыки или показать успешные кейсы. Он видит, что специалист знает свое дело, может обеспечить необходимый ему результат и без проблем начинает сотрудничать. Это называется доверием, которое клиент оказывает специалисту уже на начальном этапе работы. И происходит это благодаря экспертности.

Стоит добавить, что быть экспертом в какой-то тематике не помешает, даже если человек захочет выйти из фриланса. Благодаря знаниям и умениям, полученным в процессе изучения ниши, можно без особых усилий устроиться на работу в штат, получать хорошую зарплату и рассчитывать на карьерный рост.

Кроме того, распыляясь на множество тематик, приходится постоянно учиться и искать новых клиентов. На мой взгляд, лучше отлично знать одну тему и неплохо зарабатывать.

Ко мне начали приходить крупные компании, которые хотели комплексное продвижение, и отказывать им потому, что мы просто не работали с рекламой в Facebook и Instagram, было бы глупо. Мы перенесли свой опыт, добавили новые опции в коммерческое предложение и вместе со средним чеком увеличили доходы в целом.

Недостатки нишевания

Основные преимущества описаны выше, теперь стоит уделить внимание и недостаткам. Их немного, но они есть:

  1. Большие ожидания. Когда клиент приходит по рекомендации или после знакомства с отзывами, сделав вывод, что он нашел лучшего специалиста, то он и ждет лучшего результата. Его не волнует, что территориально рынок может быть перенасыщен или условия предложения не оправдывают продукт. Он стоит на том, что он обратился к гуру рекламы, маркетинга, продаж и готов принять только идеальную работу.

  2. Выбирая нишу, нужно понимать, что в ней придется работать долго. Скорее всего, очень долго. И она должна нравиться и быть интересной специалисту. Иначе есть большая вероятность быстрого выгорания, которое повлечет за собой спад активности в работе, а затем и полное отсутствие.

  3. Рано или поздно настанет момент, когда долгожданных клиентов станет настолько много, что одного или двух человек уже просто не будет хватать. Поэтому собирать свою команду лучше немного заранее, прогнозируя приближающийся успех. Не нужно, конечно, сразу набирать штат в 20 человек, но оценивать периодически свои силы и силы своих помощников стоит, чтобы не пришлось отказывать клиентам.

Что выбрать и как не ошибиться с нишей

Чтобы правильно выбрать нишу для работы на фрилансе, проанализируйте то, чем вы занимались до этого. Если вы довольно глубоко изучили тематику, с которой работали, то почему бы не остановиться на ней? Это существенно сократит время на обучении и позволит быстрее достигнуть цели — постоянных клиентов и востребованности его услуг.

Главное — осознанно принять решение в пользу одного какого-то направления и оценить его со всех сторон. Оно не должно быть сезонным, потенциальные клиенты должны регулярно появляться не десятками — лучше сотнями, а то и тысячами. Моих клиентов — юристов, которые занимаются банкротством физлиц — становится больше в России на несколько тысяч каждый год. Этому способствует емкость услуги: должников банков становится больше — значит, и юристов тоже. Еще пример: люди покупают больше машин — растет количество автосервисов.

Нужно проанализировать, откуда будут поступать клиенты и сколько будет стоить один лид, который надо будет привести.

Можно рассматривать направления, развитию которых сейчас уделяется много внимания. Например, онлайн-обучение. Всё чаще люди работают дистанционно и обучаются также удаленно. У него есть будущее, но, опять же, это условно и необходимо просчитывать.

Важна и маржинальность услуг ваших потенциальных клиентов. Если заказчик сам немного зарабатывает, он не сможет платить достаточно за лиды и оплачивать вашу работу.

Не стоит забывать, что выбранная ниша по умолчанию не пустая. Рынок быстро и пропорционально отвечает на спрос предложениями. Поэтому оцените емкость рынка в выбранном направлении.

Ниша должна давать возможность увеличивать масштабы бизнеса, позволяя расширять команду и приумножать доход.

Помните и о потенциальных конкурентах. Посмотрите и оцените их деятельность заранее. Отмечайте, как оформлены их блоги, сообщества, насколько активна в них аудитория, какие вопросы волнуют людей. И только потом расставляйте акценты в своей работе — так больше вероятности, что они будут правильными. И не нужно пасовать, думая, что они сильнее, успешнее и стать такими же и даже лучше не выйдет. Все получится, надо верить в свои силы и много работать.

Как искать клиентов

Для начала нужно понять, кто твой клиент, какие у него боли, каких результатов он хочет достичь. Пока не будет четкого портрета заказчика, как-то изощряться нет смысла.

Отталкиваясь от его характеристик, нужно сделать так, чтобы при написании своего вопроса в поиске, он попадал на вашу страницу в соцсети, в блог или сообщество.

В сообществе или блоге нужно раскрывать свою экспертность: с помощью кейсов, статей, аудита рекламных кампаний новых клиентов. Еще в моей группе есть интервью с успешными юристами, закрытый платный чат для специалистов о проблемах их бизнеса, специальный контент для подписчиков и участников группы.

В дополнение к этому я нашла и подключила специалистов смежных направлений — тех, кто обучал юристов продажам и настраивал для них CRM. Их статьи и вебинары полезны моей аудитории, увеличивают ее продажи и повышают лояльность и доверие ко мне.

Отлично работают и отзывы. Их необходимо собирать с самого начала работы. Убедившись в профессионализме специалиста из отзывов коллег, клиент без вопросов захочет с ним сотрудничать.

В поиске клиентов в конкретной нише, помимо соцсетей, отлично помогает лендинг и контекстная реклама. Действительно много людей ищут решение своих проблем просто в сети. Они могут быть вообще не зарегистрированы во «ВКонтакте», Facebook и «Одноклассниках». Именно для них необходимо создать коммерческое предложение, которое откроет перед ними новые горизонты.

Хорошо, если специалист может предложить то, что не готовы предоставить его конкуренты: уникальные предложения, гарантии и т. д. — все это привлекает внимание клиентов. Например, я готова гарантировать клиенту и количество лидов, и их стоимость. Но никого не призываю так делать: если у меня пойдет что-то не так, мы добавим к бюджету свои деньги.

Особенности продаж

Фрилансеру-эксперту легче продавать: он знает все нюансы направления, в котором работает, соответственно, может надавить на больные места клиентов, подталкивая их к сотрудничеству. Даже элементарное общение с заказчиком, в процессе которого он понимает, что специалист разбирается в теме, уже будет инструментом.

В случае если потенциальный заказчик опасается, что вы продвигаете конкурентов, постарайтесь объяснить, что ваша задача — помочь им достичь определенного результата. То есть вы работаете, чтобы их бизнес был успешным, развивался и приносил доход, и то же самое можете сделать и для клиента, причем на выгодных для него условиях.

Но по моему опыту, когда становится видна работа специалиста, уже никому не интересно, кто и кого продвигает.

В заключение на случай сомнений

Если вы сомневаетесь, что сможете успешно работать в одной нише, то вот пять проверочных критериев:

  1. У вас есть от 5 до 10 успешных кейсов в одной тематике.
  2. Можете с уверенностью сказать, что вы точно возьмете проект и не провалите.
  3. Спрогнозируете результаты до начала работы с заказчиком, например, сколько стоит лид.
  4. Можете помочь с продажами: знаете, что спрашивают потенциальные клиенты, по каким причинам не закрываются сделки.
  5. Можете отговорить заказчика от работы, если чувствуете, что не готов к ней.
Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: