Top.Mail.Ru
UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma
new

Передай другому! Рассказали о форматах и способах передачи данных о конверсиях в Метрику. Читайте в спецпроекте

8980 https://ppc.world/uploads/images/d0/7b/65575cfae0fd6-Sayt-6.png 2023-11-20 Процессы ppc.world 160 31

Клиент с небольшим бюджетом: 9 маркеров, которые помогут определить перспективный бизнес

В агентство пришел клиент с небольшим бюджетом = головная боль. Такое сотрудничество потребует много сил, а на выходе, скорее всего, не покажет существенного результата. Да, если клиент неперспективный. Выделили маркеры, по которым можно определить проект с потенциалом и разобрались, как его продвигать.

Ещё больше полезных статей и смешных мемов в нашем Telegram-канале
Telegram Подписаться

Но для начала определим, небольшой бюджет — это какой? У каждого агентства своя планка. Одни считают клиентами с малым бюджетом всех, кто не готов выложить на рекламу больше 1 млн рублей в месяц, для других нижняя граница — 50 000 рублей. В среднем агентства называют небольшим бюджет в районе 100 000 — 300 000 рублей в месяц.

Яна Альбрехт

Яна Альбрехт тимлид команды маркетинга UIS

В целом для digital совсем маленьким считается бюджет меньше 100 000 рублей в месяц, от 100 000 до 300 000 рублей — это компании, у которых есть хоть какой-то потенциал. Бюджет зависит от сферы деятельности: если мы говорим про недвижимость или авто, озвученные выше суммы, конечно, совсем смешные. Но в целом для рынка 100 000 — 300 000 рублей — это сигнал о том, что компания готова вкладываться в рекламу и ее можно развивать.

О бюджете в 100 000 — 300 000 рублей и поговорим.

9 маркеров, которые помогут определить перспективного клиента с небольшим бюджетом

Перспективный клиент — такой клиент, который в обозримом будущем вырастет как бизнес и увеличит рекламный бюджет.

Маркер № 1: Бюджет небольшой, но достаточный

В первую очередь нужно проанализировать специфику и размер бизнеса. Ведь для разных ниш бюджет на продвижение в 100 000 — 300 000 рублей может быть как несущественным, так и достаточным. Например, клиента с такой планкой стоит брать, если на аукционах в его нише низкая конкуренция или если для него значим даже один привлеченный лид.

Александр Ахмадыршин

Александр Ахмадыршин менеджер проектов агентства Бюро «Лира»

У нас есть отличный кейс. Мы продвигали клиента с небольшим бюджетом на рынок Армении, где низкая конкуренция в рекламных аукционах. Клиент получил вау-результат.

Мария Филиппова

Мария Филиппова руководитель отдела клиентского сервиса digital-агентства Molinos

Например, В2В-компании со сложным продуктом будет достаточно бюджета на контекст в 100 000 рублей. Потому что высокий чек и небольшой спрос. Один лид, который конвертировался в сделку, окупает годовой бюджет на маркетинг. Это результативно и выгодно клиенту, особенно на долгой дистанции.

А если это интернет-магазин женской одежды, то с таким бюджетом мы не сможем показать те же результаты в контекстной рекламе.

Кстати, вы можете получать вознаграждение с кампаний клиентов, независимо от их оборота. Все агентства, которые присоединятся к партнерской программе eLama до 30 ноября 2023 года, будут получать вознаграждение по максимальной шкале — как партнеры с оборотом от 10 млн рублей в месяц. Для участия нужно заполнить форму на странице акции.

Маркер № 2: Клиент готов наращивать бюджет на рекламу

Понятно, что нет клиента с небольшим бюджетом, который придет в агентство со словами: «Если что, удвою сумму». Вероятнее всего, озвученная планка — уже его максимум. Но клиент может быть готов, например, вкладываться поэтапно. Поэтому важно объяснить ему необходимость такого подхода и из чего складывается реальная цена.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

Мы выясняем готовность клиента инвестировать в хорошую команду. Спрашиваем напрямую, готов ли он работать с сильными и опытными специалистами. Мы объясняем, что коллеги обладают высоким уровнем экспертизы, в результате стоимость их подключения в команду выше, а это влечет за собой увеличение итоговой суммы комиссии агентства.

Александр Ахмадыршин

Александр Ахмадыршин менеджер проектов агентства Бюро «Лира»

Клиентам с небольшим бюджетом мы предлагаем настроиться на инвестиции в рекламу. На ppc-проектах успех сильно зависит от бюджета. Когда мы видим, что не можем дать результат в рамках установленного клиентом бюджета, мы сразу говорим ему об этом.

Дискуссию с клиентом можно подкрепить и цифрами. Например, составить наглядный прогноз по тратам на продвижение.

Мария Филиппова

Мария Филиппова руководитель отдела клиентского сервиса digital-агентства Molinos

Если приходит проект с небольшим бюджетом, но с амбициями, планом по привлечению инвестиций и готовностью терпеть убытки какое-то время, мы разрабатываем стратегию и прогнозируем показатели на несколько шагов вперед. Это дает клиенту понимание о сроках, когда он выйдет на точку безубыточности, а также демонстрирует возможности.

Маркер № 3: В будущем клиенту могут понадобиться другие каналы продвижения

Если определить это на начальном этапе, в дальнейшем агентство может стать для клиента поставщиком и других услуг, а значит — получить дополнительную статью дохода.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

Мы оцениваем потенциал самой задачи: стараемся посмотреть шире, чем запрос, с которым приходит клиент. Мы рассматриваем, какие еще каналы или сервисы могут потребоваться ему в будущем.

Маркер № 4: Компания еще не запускала рекламу

В этом случае небольшого бюджета хватит на запуск первых кампаний и работу с ними.

Ахмадыршин Александр

Александр Ахмадыршин менеджер проектов агентства Бюро «Лира»

Мы берем клиентов с небольшими бюджетами, если клиент впервые запускается. В этом случае на старте проекта нет смысла заряжать бюджет на полную катушку на сырых кампаниях. Мы проверяем стек, делаем базовую оптимизацию и только потом уже начинаем разгонять — с конца первого — начала второго месяца.

Дополнительным маркером перспективности клиента является его готовность к масштабированию кампаний в будущем.

Яна Альбрехт

Яна Альбрехт тимлид команды маркетинга UIS

Критерием того, что у компании есть потенциал для развития, могут служить следующие условия:

  • компания только начала работать и у нее еще не было никакой рекламы;

  • была и есть какая-то реклама без бюджета, например, рекомендации либо SEO, которые настраиваются самостоятельно;

  • планы на дальнейшее масштабирование рекламных кампаний.

Маркер № 5: У компании есть багаж в digital

Агентству не придется начинать с нуля и тратить ресурсы на обучение клиента основам, если у него уже есть база в digital. Например:

  • активное ведение соцсетей;

  • работа над привлечением трафика на сайт;

  • вложения в аналитику.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

Мы оцениваем текущие показатели клиента: изучаем само юрлицо, его оборот, финансовую отчетность, а также динамику клиента в digital: трафик на сайте, активность в соцсетях и т. д.

Яна Альбрехт

Яна Альбрехт тимлид команды маркетинга UIS

На наш взгляд, у компании есть потенциал для развития, если она выделяет небольшие бюджеты на какие-либо проверки гипотез или на проверку эффективности агентства. Мы обычно берем клиентов, у которых уже есть какая-то аналитика. Если маркетолог или руководитель умеет анализировать данные и готов вкладываться поэтапно — это клиент, которого можно развивать.

Маркер № 6: Клиент доверяет экспертизе агентства

На этапе обсуждения проекта отношения с клиентом должны быть выстроены в формате «Заказчик — Эксперт». Если еще до старта работы клиент выступает с позиции «Я лучше знаю», не прислушивается к рекомендациям и настаивает на своем видении ситуации, сотрудничество может оказаться трудозатратным и безрезультатным.

Яна Альбрехт

Яна Альбрехт тимлид команды маркетинга UIS

Был пример, когда к нам пришел клиент с небольшим бюджетом. Он был совершенно некомпетентен и не понимал особенностей контекстной рекламы. Когда была сделана достаточно большая работа, было пропарсено достаточно большое количество запросов, он сказал, что это все неправильно: «Люди так не ищут», «Люди ищут так, как я говорю». У клиента не было понимания, как работает технология.

В результате было потрачено много времени, но, конечно же, кампания не принесла никакого результата, потому что были сделаны корректировки, абсолютно не соответствующие настройкам для эффективной работы инструмента.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

Например, клиент говорит: «А давайте медийку или блогеров запустим на 150 000 — 500 000 рублей, будет хороший охват и много продаж». Убеждение в том, что если у кого-то та или иная стратегия сработала, то и у меня будет так же — неверное, но, к сожалению, очень частое у клиентов с небольшим бюджетом. Дальнейшая работа может быть обречена на полнейший провал.

Маркер № 7: Клиент готов работать над своим предложением

Перед тем, как взять проект в работу, стоит определить, выделяется ли его УТП на фоне других предложений в нише. Если нет, стоит обсудить с клиентом корректировку предложения.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

Перед любым стартом нужно досконально изучить сайт и УТП, которые будут использоваться в работе. Если УТП на самом деле не сильно выделяется от конкурентов, не стоит питать иллюзий и считать «и так купят» — конверсия будет сильно ниже прогнозной. Поэтому нужно обсудить слабые стороны и договориться с клиентом о доработках. В противном случае лучше отложить старт кампаний.

Маркер № 8: Бизнес клиента не привязан к конкретному региону

Этот фактор тоже увеличивает шансы на успешное продвижение. Логика проста: чем шире география продаж, тем больше потенциальных покупателей сможет охватить реклама.

Ольга Овчинникова

Ольга Овчинникова директор департамента продаж маркетингового агентства Demis Group

У нас есть два кейса, в которых привязка к региону сыграла значимую роль в продвижении.

В первом случае к нам обратился ИП с бизнесом по пошиву женской одежды. Был готовый рабочий сайт с возможностью продаж по всей России. Рекомендованный бюджет в этой тематике — от 300 000 рублей и выше, потому что в этой сфере большая конкуренция с маркетплейсами и известными марками. Клиент был готов на минимальную сумму в размере 130 000 рублей. Со стороны агентства мы проинформировали предпринимателя о возможных рисках. Тем не менее продвижение оказалось успешным и мы до сих пор продолжаем сотрудничество. Одним из значимых факторов стало продвижение без привязки к региону — онлайн-продажи по всей России.

Во втором случае у нас на проектном ведении была автошкола. Также высококонкурентная ниша, высокие ставки на контекстную рекламу и рекомендованным бюджетом также является минимальный порог в 300 000 рублей. Клиент был проинформирован о рисках, продвижение началось с меньшим выделенным бюджетом — 130 000 рублей. В первом месяце практически не было лидов. Второй месяц показал такой же результат. Проект был остановлен. Несмотря на все предпосылки успешности, в том числе привлекательное ценовое предложение для учеников, ключевым фактором стала нехватка бюджета.

Почему с одинаковым бюджетом эффективность показал только один проект? Значимым фактором работы с автошколой стало географическое ограничение — школа с филиалом в городе у определенной станции метро. В то время как продвижение интернет-магазина брендовой женской одежды охватывало всю страну.

Маркер № 9: Удачные внешние обстоятельства для продвижения

В нестабильное время в одних нишах резко падает потребительская активность, в других же продажи могут вырасти. На этом фоне даже небольшой бюджет не помешает успешному продвижению.

Ольга Овчинникова

Ольга Овчинникова директор департамента продаж маркетингового агентства Demis Group

Вернемся к успешному кейсу с продвижением бизнеса по пошиву женской одежды. Значимым фактором стало продвижение без привязки к региону, но ключевым — геополитическая ситуация. Многие зарубежные бренды покинули Россию, люди стали больше обращать внимание на новые молодые имена, на российских производителей, которые производят качественную продукцию, а не привозят товары из Китая или других стран на перепродажу.

6 правил продвижения проекта с небольшим бюджетом

Итак, вы взялись за проект с небольшим бюджетом. Разберем, как с ним работать.

Правило № 1: Ограниченное число каналов продвижения

Реализовать с небольшим бюджетом всё и сразу невозможно, поэтому предлагать клиенту нужно каналы продвижения, наиболее эффективные в его нише.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

В силу ограниченности бюджета мы не можем протестировать весь диджитальный сплит каналов. Поэтому обычно мы предлагаем ограниченный набор инструментов. К счастью, у нас есть опыт во многих тематиках. Мы понимаем, какие каналы лучше всего закроют ту или иную задачу клиента.

Яна Альбрехт

Яна Альбрехт тимлид команды маркетинга UIS

Когда у компании слишком ограничен бюджет, клиенту предлагается реализовать какую-то часть рекламного продвижения. В фокус берут самые эффективные рекламные каналы.

При этом канал продвижения должен быть не только эффективен в нише бизнеса, но и отвечать целям проекта.

Мария Филиппова

Мария Филиппова руководитель отдела клиентского сервиса digital-агентства Molinos

Важно определить основные цели и приоритеты. Понять, что важно и прибыльно для бизнеса и вложить ресурсы в это направление продвижения.

Правило № 2: Альтернативные способы продвижения

Если ниша бизнеса клиента подразумевает дорогостоящие инструменты, предлагайте альтернативу. Например, SEO.

Мария Филиппова

Мария Филиппова руководитель отдела клиентского сервиса digital-агентства Molinos

Если мы понимаем, что бюджета будет недостаточно для получения высоких результатов в контекстной рекламе, мы можем предложить закрыть какие-то задачи по SEO, например. Это тоже принесет прибыль клиенту и в долгосроке окупится в разы.

Ольга Овчинникова

Ольга Овчинникова директор департамента продаж маркетингового агентства Demis Group

Клиентов с бюджетами до 50 000 рублей на контекстную и таргетированную рекламу мы не ведем. В таких случаях мы предлагаем рассмотреть другие способы продвижения с результатом в долгосрочной перспективе. Одним из таких вариантов является SEO. Там могут быть бюджеты в размере 50 000-70 000 рублей. Часто с таким размером бюджета приходят региональные компании, SEO-продвижение для них доступно и актуально.

При этом клиента на берегу нужно предупреждать об особенностях альтернативных способов продвижения.

Ольга Овчинникова

Ольга Овчинникова директор департамента продаж маркетингового агентства Demis Group

Первое правило — не вводить клиента в заблуждение и не формировать завышенных ожиданий. Предлагая альтернативные инструменты, важно рассказывать не только об их преимуществах. Так, например, нужно объяснять, что цель как контекстной и таргетированной рекламы, так и SEO-продвижения — привлечение дополнительного трафика. Только в первом случае — это быстро, но дорого, а во втором — бюджетно, но не так моментально, как с контекстом или таргетом.

Другой вариант — разработка варианта комплексной стратегии продвижения при небольшом бюджете.

Мария Филиппова

Мария Филиппова руководитель отдела клиентского сервиса digital-агентства Molinos

Маленький бюджет — это всегда поиск доступных и эффективных решений. Если у нас не получается совместно с клиентом найти их и масштабироваться в дальнейшем, мы всегда рекомендуем другие подходящие варианты.

У нас есть интересный кейс, когда клиент пришел с задачей увеличения продаж: у него подключены и сайт, и соцсети, и другие инструменты, но он не может сделать рывок. Продает уходовую косметику. Мы проанализировали:

  • все текущие каналы;

  • расходы на маркетинг;

  • целевую аудиторию;

  • ситуацию на рынке;

  • где и как продают их конкуренты.

В результате мы предложили направить все ресурсы на маркетплейсы и сделали упор на:

  • увеличение видимости карточки в поисковых результатах маркетплейса (SEO);

  • сотрудничество с микроинфлюенсерами и блогерами;

  • контент на ресурсах клиента — делали акцент на возможность покупки на маркетплейсе.

Стратегия сработала: мы сделали рывок совместно с клиентом — приросли в доходе в 5 раз, оставшись в тех же расходах на маркетинг, что были у клиента ранее.

Правило № 3: Фокус на отдельные продукты

С небольшим бюджетом продвигать сразу весь ассортимент = не продвинуть эффективно ни один из продуктов. Делать упор стоит на рекламу хитов продаж — продуктов, которые уже пользуются высоким спросом у покупателей.

Яна Альбрехт

Яна Альбрехт тимлид команды маркетинга UIS

Стоит выбирать самые продаваемые виды товаров или услуг — всё то, что за указанный бюджет может показать эффективность. Дальше на привлеченные дополнительные средства от новых клиентов компания сможет развивать и увеличивать свою рекламную активность и рекламный бюджет.

Правило № 4: Выделение основных сегментов аудитории

Запускайте рекламу на самые горячие сегменты аудитории. Расширять аудиторию можно уже после получения первых успешных результатов.

Мария Филиппова

Мария Филиппова руководитель отдела клиентского сервиса digital-агентства Molinos

Важно в том числе грамотно определить целевую аудиторию: кто является ключевыми потребителями, где и как они покупают продукт/услугу и сконцентрироваться на них.

Правило № 5: Запуск рекламы на целевые запросы и регулярное тестирование

Тестировать все гипотезы при небольшом бюджете опрометчиво — можно попросту слить его. На старте запускайте рекламу на самые горячие запросы.

Александр Ахмадыршин

Александр Ахмадыршин менеджер проектов агентства Бюро «Лира»

При небольшом бюджете запускать трафик стоит только на ключи с высоким интентом — на горячий спрос.

Одновременно с кампаниями запускайте тесты — так вы сможете своевременно отследить, как отрабатывают ключи, минусовать неэффективные и не тратить и без того небольшой бюджет впустую.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

Необходимо уделять внимание:

  1. АБ-тестам. Нужно проводить множество тестирований в первое время после запуска, чтобы определить рабочие связки под конкретного клиента.

  2. Тесту гипотез на микробюджетах. Так как общий бюджет клиента небольшой, приходится создавать кампании с ограничениями, чтобы не выходить за общие лимиты. При этом нужно найти порог, при котором кампании будет хватать аудитории и пойдут рекламные показы.

Правило № 6: Бюджетная аналитика

Основной бюджет клиента должен идти непосредственно на продвижение. Аналитику стоит строить на основе:

  • опыта агентства;

  • открытых данных сервисов аналитики.

Яна Альбрехт

Яна Альбрехт тимлид команды маркетинга UIS

При небольших бюджетах, конечно, невозможно предложить клиенту сделать какую-то глубокую аналитику, чтобы быть максимально уверенным в своих шагах. В основном стоит опираться на экспертность и бесплатные сервисы аналитики. Например, на Метрику или Google Analytics. Измерять стоит только те показатели, которые можно проверить без дополнительных затрат.

Изучайте результаты каждой кампании и по мере необходимости вносите корректировки.

Антон Ерин

Антон Ерин руководитель отдела продаж в MediaNation

Важно оперативно собирать результаты работы объявлений, сравнивать их с прогнозами и историческим опытом агентства. На основе этих данных нужно принимать решение о сокращении или масштабировании кампаний.

Последние комментарии

Ваша реклама на ppc.world

от 10 000 ₽ в неделю

Узнать подробнее

Афиша

Ко всем событиям
Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: