Кейс Банка «Металлург»: привлекаем клиентов через интернет c ROMI 280%

Клиент

«Металлург» работает с 1994 года. Основные услуги — расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц и обмен валют.

Банк предлагает один из лучших обменных курсов в Москве. Разница с биржевым курсом — не больше 25–30 копеек. До 300 000 у. е. можно поменять без предварительного заказа.

Задача

«Металлург» обратился в IT-Agency в 2016 году, чтобы построить систему привлечения клиентов через интернет. До этого клиенты узнавали о Банке в рейтингах на сайте banki.ru, от знакомых или случайно, проходя мимо офисов.

Результат

Мы запустили проект за два месяца. После этого началась непрерывная работа над улучшениями.

Сегодня мы привлекаем для Банка 40% от общего числа клиентов. В среднем это 510 операций в неделю.

Средняя сумма сделки по нашим источникам привлечения составляет 470 тыс. рублей. Средняя стоимость привлечения клиента — 590 рублей. Средний показатель ROMI в сентябре–ноябре 2018 году составил 280%.

Рост ROMI связан с колебанием курса валют. Люди опасаются хранить накопления в рублях, поэтому меняют их на валюту. Мы в свою очередь помогаем Банку обрабатывать горячий спрос — предлагаем услугу и удовлетворяем спрос.

Что для этого сделали

Мы построили управляемую систему для привлечения клиентов.

Разработали и запустили отдельный лендинг для рекламы обменных операций

Мы собрали лендинг на основе наших проверенных решений — методов, которые доказали, что повышают конверсию, на других проектах.

На лендинге мы показываем курс, который действует на данный момент. Банк указывает актуальный курс в таблице в XML-файле. Мы каждую минуту автоматически берем курс из этой таблицы и показываем его на лендинге.

Клиенты могут на лендинге забронировать подходящий курс, если есть риск, что курс изменится, когда они подъедут в офис. Для этого клиент выбирает сумму и валюту, нажимает «Бронировать», оплачивает страховой платеж и получает квитанцию. До конца рабочего дня за ним закрепляется курс, который действовал в момент бронирования. Банк возвращает страховой платеж сразу после завершения сделки.

Настроили контекстную рекламу

Мы протестировали контекстную и таргетированную рекламу, оставили только поисковую в Яндексе. Мы четко разграничили время, когда показываем объявления: только до 20:00 в будние дни, чтобы клиенты успели приехать в офис до закрытия. В выходные реклама выключена, потому что Банк не работает. Более того, в будние дни реклама идет только во второй половине дня, потому что в это время приходит меньше людей из других рекламных каналов. Так мы компенсируем спад клиентского потока.

Кроме того, мы показываем объявления только тем, кто ищет обмен валют по конверсионным запросам: например, обмен валют срочно, обмен валют сейчас, обмен валют Москва.

Эти действия оптимизируют затраты на рекламу.

Наладили сбор данных об источниках привлечения клиентов

Мы внедрили анкетирование клиентов в офисах, чтобы знать, с какого рекламного канала пришел каждый клиент. На основе этого строим отчет по эффективности рекламы.

Данные анкетирования заносятся во внутреннюю систему управления. Оттуда мы получаем выгрузку по каждому клиенту и на основе этих данных строим отчет. Для этого используем собственный сервис сквозной аналитики.

Внедрили сквозную аналитику

Аналитика идет от рекламы до сделок: бюджет → показы → клики → микроконверсии → клиенты → сумма сделок. Основной источник данных — опросы при обмене валют в офисах Банка. Данные попадают в отчет, который показывает общее количество клиентов, количество клиентов по каждому рекламному каналу, стоимость привлечения клиента и сумму сделки. Так мы знаем ROMI по каждому источнику за конкретный период.

Мы провели масштабную работу по разработке лендинга с онлайн-бронированием, сквозной аналитике и рекламе: провели A/B-тестирование, оптимизировали ставки, попробовали разные каналы привлечения. Это позволило наладить новый канал привлечения клиентов в Банк, выйти на целевые объемы и оптимизировать стоимость.