Как запустить интернет-магазин с нуля

В этом материале я поделюсь своим опытом запуска интернет-магазина косметики Lauty.ru с нуля и дам несколько советов тем, кто только планирует встать на этот путь.

Слово «путь» я использовал не случайно. Интернет-магазин — это сложный бизнес, намного сложнее, чем кажется на первый взгляд. Если ваша цель — быстро заработать денег, идите лучше в b2b-тематику с большим чеком и подумайте 20 раз, прежде чем открывать свой интернет-магазин. Владельцу онлайн-магазина, если он хочет расти и зарабатывать, придется настраивать и улучшать десятки процессов и делать это не хуже лидеров рынка.

Все нюансы в одной статье не затронешь, поэтому я поделюсь самым важным. Если захотите больше деталей, пишите об этом в комментариях, расскажу в следующих статьях. План следующий:

С чего все начиналось
Анализ конкурентов
Поиск поставщиков
Логистика
Создание сайта
Запуск рекламы
Обработка заказов
Работа со складом
UNIT-экономика
Стратегии роста

С чего все начиналось

Сегодня Lauty.ru — это мультибрендовый интернет-магазин уходовой и декоративной косметики. На сайте представлено более 20 тысяч товаров от 300 брендов, ежемесячно интернет-магазин посещают 60 тысяч человек. Естественно, это все не появилось за один день, а стало результатом постоянного развития бизнеса в течение двух лет (мы запустились в марте 2017-го).

Идея создания магазина пришла моей супруге Дарье. Мы обсудили и решили объединить мой опыт в e-commerce (с 2010 года) и ее интерес к косметике. Так и выбрали нишу — косметика, качественные бренды.

Анализ конкурентов

Первый шаг — понять, какие есть на рынке интернет-магазины косметики, какой у них ассортимент, откуда получают заказы. Мы действовали следующим образом:

Внесли в таблицу Excel магазины, о которых мы знали.
Вводили в Яндексе и Google запросы, связанные с косметикой, и смотрели, кто находится в топе органической и рекламной выдаче. Их тоже внесли в таблицу.
Через SimilarWeb — здесь можете посмотреть данные об аудитории любого сайта — собрали ежемесячную посещаемость каждого сайта, внесли все в Excel. Там же посмотрели конкурентов и внесли их тоже.
Все интернет-магазины сгруппировали по нишам, например, вся косметика, для волос, корейская косметика.

Так появилось понимание, сколько трафика у лидеров рынка, насколько лидеры больше остальных.

Далее проанализировали сайты лидеров рынка. Мы смотрели на ассортимент, бизнес-модель (есть ли офлайн-магазины или только онлайн), условия доставки и оплаты, какие страницы проиндексированы, по каким запросам магазины получают SEO-трафик (это можно сделать, например, на PR-CY), на каких они позициях.

Мы ставили себе цель сделать не хуже лидеров рынка и начали думать над уникальным торговым предложением (УТП)— тем, чем мы могли бы отличаться от конкурентов. Мы решили выделяться за счет качественного человеческого сервиса и хорошей упаковки с душой.

Позже пришло понимание, что необходимо еще и четко сфокусироваться на своей целевой аудитории. Для нас ЦА стали визажисты, которым нужны профессиональные бренды.

Итого, анализ конкурентов может включать:

название магазина и сайт;
посещаемость;
тематика и ниша;
ассортимент;
бизнес-модель;
условия доставки и оплаты;
индексация страниц;
запросы, по которым магазин находится в топе;
УТП.

Поиск поставщиков

Когда сложилось базовое понимание об ассортименте, следующим шагом стал поиск поставщиков, у которых мы могли бы закупать нужные нам бренды по оптовой цене. Поставщиков мы искали в поисковиках, вбивая запросы «бренд + официальный сайт», «бренд + оптом», «бренд + поставщик» и т. д. Также мы посещали специализированные выставки, где поставщики выставляют свои стенды.

Все наши поставщики находятся в России (большинство в Москве и Петербурге) и предоставляют комфортные условия сотрудничества.

Совет новичкам. Если минимальная сумма закупки слишком большая, а вы не знаете, насколько хорошо будет продаваться этот бренд, то можно договориться о работе по депозиту: вы оплачиваете поставщику необходимую для закупки сумму, но не забираете товары сразу, а берете мелкими поставками то, что у вас заказывают клиенты. Через какое-то время увидите, что у вас заказывают чаще всего, и эти товары полноценно закупите в наличие. Многие производители и поставщики идут на подобные условия.

В целом можно выделить следующие схемы работы интернет-магазина с поставщиками:

Продавать со своего склада. Предполагается, всё, что у вас есть на сайте, есть в наличии.
Продавать со склада поставщика (дропшиппинг). Вы размещаете на сайте весь ассортимент поставщика и закупаете только то, что у вас заказали клиенты. До клиента доставляете либо вы, либо поставщик. Однако не каждый партнер готов это делать, чаще всего зависит от категории товаров.
Смешанная модель. Часть товаров вы держите в наличии у себя, а остальные доставляете от поставщиков.

У каждой модели есть свои плюсы и минусы. Мы выбрали для себя смешанную модель: это позволило самые продаваемые товары доставлять быстро (при необходимости в день заказа) и иметь большой ассортимент.

Логистика

Еще важный момент, который необходимо продумать заранее — это вопрос логистики. Как вы будете доставлять товары до клиента? Как будете забирать товары от поставщиков? Курьерскую доставку по городу будете делать своими курьерами или работать с курьерской компанией?

Ответы на эти вопросы зависят от тематики интернет-магазина. Например, если у вас премиум сегмент товаров, то доставлять лучше своими отобранными и обученными курьерами, которые не испортят впечатление от магазина. Некоторые интернет-магазины в сегменте детской одежды нанимают для доставки только курьеров-женщин. В целом на старте я рекомендую начать работать со службами доставки: в этом случае вы платите за каждый заказ и не несете фиксированных постоянных расходов.

Мы для доставки по России работаем со СДЭК, Boxberry, Pickpoint и Почтой России. Есть еще много хороших компаний, их можно тестировать, чтобы найти оптимальную по условиям и качеству услуг. Есть менее известные компании, но именно из-за сравнительно небольшой загруженности они более оперативные, что важно.

Создание сайта

Сайт — это лицо интернет-магазина. Но не нужно путать понятия «сайт» и «бизнес». Сайт — лишь небольшая часть бизнес-процессов интернет-магазина. Его задача — дать возможность клиентам познакомиться с ассортиментом и оформить заказ.

Мы взяли за основу движок, используемый в других моих интернет-магазинах, и адаптировали его под тематику косметики: причесали дизайн, переписали все сервисные страницы (о нас, доставка и оплата, контакты и другие). Это позволило не разрабатывать сайт с нуля, а быстро запуститься.

Новичкам, запускающим свой первый интернет-магазин, я могу дать несколько советов относительно сайта.

Если у вас мало товаров (десятки) и больше не планируется, то используйте Tilda или другой подобный конструктор сайтов. На них сегодня можно быстро создать качественный интернет-магазин с небольшим ассортиментом товаров. Вы можете найти исполнителя или сделать все самостоятельно — это несложно.

Если вы планируете запустить мультибрендовый интернет-магазин с большим ассортиментом, то нужны более сложные решения. Универсальной рекомендации тут нет, так как создать качественный магазин можно на любом современном движке. Важно понимать следующее:

Абсолютно любой движок нужно дорабатывать под вас. И это постоянный процесс. В мире IT и e-commerce все очень быстро развивается, так же быстро развивается ваш бизнес. Поэтому и на сайт постоянно необходимо вносить изменения. Найдите сразу разработчика (или команду разработчиков), который будет всегда на связи и сможет оперативно дорабатывать сайт.
Изучите сайты конкурентов и сформулируйте, что именно вы хотите видеть на своем сайте. Чем конкретнее, тем лучше: со скриншотами, с рисунками, в виде структуры и прототипа. Потом все свои мысли и идеи передадите исполнителям, они уже решат, как это технически реализовать.
Сайт должен быть сразу адаптирован для SEO: каждая страница должна иметь свой уникальный заголовок, не должно быть дублей страниц, служебные страницы (сортировка и прочие) нужно закрыть от индексации. Уделите этому вопросу должное внимание. Сделав один раз грамотно SEO, вы начнете постоянно получать посетителей из поисковых систем уже с первых месяцев работы.
С первого взгляда на сайт должно быть понятно, чем вы занимаетесь, что продаете. Вынесите ваше УТП в шапку сайта.
Каждый элемент на сайте должен нести смысл. Каждый раз задавайте себе вопрос: зачем тут этот элемент? Если не находите внятного ответа — не размещайте его.
При проектировании структуры опирайтесь не на лидеров в мире и в России, а на максимально приближенные к вам качественные проекты, на прямых конкурентов. Многие думают: раз Amazon лидер в мире, то нужно сделать все как у Amazon, они же все протестировали и сделали максимально удобно. Это ошибка — перед Amazon стоят совершенно другие задачи, нежели перед вами.
Продумайте удобство совершения заказа. Любой товар должно быть просто найти в каталоге и просто заказать. Чем проще — тем лучше.
Дизайн не обязательно делать уникальным. Можно взять любой готовый шаблон и адаптировать его под себя. Задача дизайна — не отталкивать визуально, не мешать процессу покупки, а всю нужную информацию разместить на видном месте.
Делайте сразу адаптивный сайт. Не нужно разрабатывать отдельную мобильную версию или мобильное приложение. Используйте шаблон с адаптивной версткой. Доля клиентов с мобильных устройств сегодня составляет порядка 50% и с каждым годом будет только увеличиваться.
Проработайте качественно страницы доставки и оплаты, а также контакты. Нужно четко донести до клиентов ваши условия работы. Если есть бесплатная доставка, обязательно пишите об этом везде.

Наполнение сайта товарами — это отдельный процесс, который нужно настроить. Пропишите инструкцию по добавлению товаров на сайт и найдите контент-менеджера, который будет этим заниматься. Сейчас много исполнителей на подобного рода задачи, готовых работать удаленно. Мы пользуемся сервисом Work-Zilla для их поиска.

На этом пока все, продолжение читайте в следующей части. А сейчас задавайте свои вопросы в комментариях.