Как с помощью ретаргетинга вернуть потенциальных покупателей

Большинство посетителей сайта, скорее всего, еще не готовы совершить покупку. Но, как утверждает обозреватель Джейкоб Ваарсгаард, с правильным подходом к ретаргетингу специалист может подготовить потенциальных клиентов к покупке.

Маркетологи активно используют ретаргетинг. Согласно исследованию AdRoll за прошедший год, более 80% специалистов по маркетингу запускали ретаргетинговые рекламные кампании.

И это неудивительно. Никому не нравится, когда потенциальный покупатель приходит на сайт, просматривает пару страниц, а потом просто уходит. В таком случае хочется еще раз показать ему рекламу в надежде, что он вернется за покупкой.

Единственная проблема заключается в том, что для потенциальных покупателей, как правило, нет ничего более раздражающего, чем слишком навязчивый ретаргетинг, который всплывает в неподходящее время.

Как исправить эту проблему и как привлечь обратно несконвертировавшихся посетителей? Как создать ретаргетинговую кампанию, которая покажет вашей аудитории нужную рекламу в подходящий момент?

Большая часть посетителей перешли на ваш сайт, потому что их заинтересовало предложение. Велики шансы, что большинство из них — ваши потенциальные покупатели, просто они еще не готовы совершить покупку. Но, с правильным подходом к ретаргетингу, вы можете подготовить потенциальных клиентов к покупке и гарантировать, что как только они созреют, выбор падет именно на вас.

Подтолкните пользователя к конверсии

Есть разные причины, почему посетители сайта не становятся покупателями. Но чаще всего встречаются три.

1. Чувство беспокойства у пользователя

Часто потенциальный покупатель не конвертируется, потому он о чем-то беспокоится. Ему может казаться, что хоть цена и справедливая, но все-таки выше, чем он может себе позволить. Возможно, он переживает за персональные данные и не до конца уверен, что результат конверсионного действия будет стоить того, чтобы передать личную информацию. Возможно, ему кажется, что процесс регистрации займет слишком много времени.

Если большое количество ваших потенциальных покупателей не спешат конвертироваться из-за чувства беспокойства, то правильная ретаргетинговая кампания может это исправить.

Например, большинство людей не решаются создать собственный сайт, так как думают, что это потребует слишком много времени и сил. Конструктор сайтов Wix запустил ретаргетинговую кампанию, которая показывает, как просто создать сайт, пользуясь их сервисом.

Видео сделано прекрасно, но что важнее, посыл кампании попадает в десятку: с Wix вы быстро сможете создать сайт своей мечты.

2. Пользователь думает, что найдет более выгодное предложение

Бывает, что пользователь готов к покупке, но думает, что может найти товар по более выгодной цене. И в таком случае рекламодателю нужно соревноваться со всеми предложениями в интернете, если только продукт не уникален. Так как сравнивать цены в сети довольно просто, большинство пользователей начнут искать аналогичный товар по лучшей цене.

Если цена — ключевой фактор для потенциальных покупателей, подтолкните их к покупке с помощью скидки.

Добавив срочность («предложение действует только до 30 августа») или эксклюзивность («скидка 15% для подписчиков группы»), вы сможете мотивировать пользователей к действию.

Хороший пример — реклама Cabela’s:

3. У пользователя несколько потребностей

Иногда посетители не совершают покупку потому, что им нужно несколько товаров. Например, пользователю может быть нужен не только телефон, но и чехол к нему, или ему нужно поменять моторное масло в автомобиле и проверить тормоза, подкачать шины, заменить лампочки и т. п.

И даже если их устраивает ваше предложение, перед покупкой пользователи все равно будут сравнивать цены, перед тем как принять решение.

Эту проблему можно решить, особенно если вы продаете все необходимые товары/услуги. Компании по продаже одежды постоянно рекламируют понравившийся пользователю товар вместе с дополнительными аксессуарами.

Даже если вы не продаете одежду, вы можете создавать ретаргетинговые кампании, которые будут затрагивать широкий спектр потребностей вашего покупателя и предлагать решение для их удовлетворения, тем самым подталкивая к конверсии.

Заключение

Чтобы ретаргетинг действительно приносил пользу, нельзя просто показывать одно и то же сообщение в надежде, что в следующий раз оно точно сработает.

Эффективный ретаргетинг представляет собой гораздо больше, чем простое повторение предложения потенциальному покупателю.

Чтобы превратить посетителей сайта в покупателей, необходимо понимать их потребности и создавать ретаргетинговые кампании, которые ненавязчиво проведут посетителя через ваш цикл продаж. Это требует размышлений, креативности и терпения, но результат того стоит.