UnionCreated using FigmalectureCreated using Figma

Получите доступ к записям всех прошедших вебинаров Учиться бесплатно

8407 https://ppc.world/uploads/images/e1/ea/62fa089393db1-intervyu.png 2022-08-11 Ozon AliExpress СберМегаМаркет Wildberries KazanExpress Яндекс Маркет Маркетплейсы ppc.world 160 31

Денис Ветренников, CEO SellerDen: «Мы не подкупаем сотрудников маркетплейсов, чтобы они нам сливали данные»

ppc.world открывает цикл интервью со специалистами из разных сфер. Сегодня познакомим вас с Денисом Ветренниковым. Он за полгода до пандемии предугадал востребованность дезинфицирующих средств, делал фотографии для карточек товаров на фоне белого ватмана дома, а потом за несколько месяцев вышел на оборот в 2 млн рублей и сейчас руководит экосистемой сервисов для продавцов на маркетплейсах SellerDen.

Помните, в конце мая на ppc.world вышел материал про перспективные товарные ниши на маркетплейсах? Мы рассказывали, что бы такого начать продавать, чтобы заработать по максимуму. С этой статьей нам здорово помогли Денис и его коллеги из SellerDen — они проанализировали динамику товарных категорий и спрогнозировали, что будет популярно до конца 2022 года. И вот, как только мы опубликовали статью, нам написала пресс-служба одного из маркетплейсов. «Мы не делимся с сервисами аналитики никакими данными по продажам и динамике категорий», — заверили они. Мы спросили у Дениса, откуда же тогда SellerDen берет данные. Вам это тоже интересно? Тогда вот ответы на этот и еще 13 не менее любопытных вопросов.  

Денис Ветренников
Знакомьтесь, Денис Ветренников

Как вы пришли в ecommerce и как развивался здесь ваш путь?

Я пришел совершенно случайно летом 2019 года и совсем из другой сферы — до этого около шести лет занимался недвижимостью. Это было еще до того момента, как маркетплейсы стали популярными и все, кому не лень, начали на них продавать. Тогда еще не было никаких чатов, Telegram-каналов, которые могли бы помочь селлеру запуститься, и соответственно, не было понимания, как это все работает. Поэтому мне пришлось две-три недели самому изучать все механики: что делать, с кем заключать договор, как создавать поставки. Читал, в основном, договоры маркетплейсов с селлерами и порядок работы. Поскольку я пришел из другой сферы, для меня все было в новинку, но я все равно решил попробовать. Изначально я вышел на Wildberries и Ozon с дезинфицирующими средствами.

Вы проводили аналитику категории перед тем, как выйти на Wildberries и Ozon?

Нет, тогда еще и не было ни одного сервиса аналитики. Я их выбрал, просто чтобы попробовать — закупил небольшую партию на 30 000 рублей. Продастся — хорошо, нет — не жалко. На Ozon риски были ниже, так как я начинал работать по модели FBS и продавал со своего склада, а на Wildberries сразу отвез большую партию. Но с точки зрения вложений риски все равно были небольшие, потому что потерять 30 000 рублей не страшно. Я начал в августе с 30 000-50 000 рублей, в ноябре и октябре оборот был 300 000-500 000, а в марте уже 2 млн рублей. Быстрый рост помогла достичь специфика товара — на дезинфицирующие средства, маски и перчатки в январе из-за пандемии начался спрос, и в марте у нас очень выросли продажи.

Кстати, по теме:

Как продвигать товары на Ozon, чтобы зарабатывать больше

Почему вы решили начать продавать на маркетплейсах, если они еще не были популярны?

Я люблю пробовать что-то новое и мне был интересен этот бизнес. С точки зрения покупателей маркетплейсы уже были популярны, но со стороны продавцов нет, потому что тогда маркетплейсы еще работали по модели 1p. То есть они покупали товары у производителей и продавали от своего имени. Только в конце 2018 года они стали переходить на модель 3p, когда частные продавцы начали использовать маркетплейсы как витрину для своих товаров.

Какие были сложности в работе, кроме того, что не хватало информации о том, что и как делать на маркетплейсах?

У меня были сложности с упаковкой, потому что на всех маркетплейсах свои требования к упаковке вообще и к каждому товару отдельно. Было непонятно, что клеить, куда клеить, как отвозить. Весь первый месяц я упаковывал товары дома сам — за письменным столом ребенка, у которого тогда были летние каникулы. И только в середине сентября снял офис и нанял первого сотрудника, который стал упаковывать товары. Другая сложность была с созданием контента — я не хотел вкладывать в это деньги, поэтому фотографировал тоже сам дома. Купил большой лист ватмана, взял у ребенка лампу, подсветил средства, фотографировал их с разного ракурса, и эти фото грузил в карточки товара. Сложности были и с продвижением — тогда было непонятно, как продвигать товары и что делать, если они не продаются. Конечно, интуитивно продавцы понимали, что на ранжирование в поиске влияют отзывы, поэтому использовали самовыкупы. Я и сам выкупал свои товары, просил родственников и друзей писать мне отзывы, чтобы запустить первые продажи.

Как вы сейчас относитесь к самовыкупам? Многие маркетплейсы считают их серым способом продвижения.

Как покупатель я отношусь плохо, потому что мы всегда смотрим отзывы, ведь других инструментов, помимо цены и фотографий, у нас нет. Но как продавец я думаю, что 1-2 самовыкупа нужны, когда ты только начинаешь продажи, особенно на Wildberries. В какой-то степени Wildberries сам виноват, что продавцы стали использовать самовыкупы — без отзывов очень тяжело поднять товар вверх. Сейчас есть методики, когда самовыкупы делают в промышленных масштабах — выкупают товары десятками и сотнями. В основном на Wildberries, и это спровоцировано самим маркетплейсом — чем больше покупают, тем выше он находится в выдаче. У Ozon другой подход — он дает альтернативу для самовыкупов в виде рекламных инструментов и других механик, например, акция «Отзывы за баллы», когда покупатель может оставить отзыв и получить кэшбек. Это помогает поднять товар в поиске.

Но если товар плохой, то какие бы самовыкупы продавец не делал, его не получится продвигать и продавать, потому что реальные люди будут оставлять негативные оценки. Для маркетплейсов самовыкупы — это дополнительный источник дохода. Им без разницы, кто купил этот товар — сам продавец или реальный покупатель, потому что они все равно зарабатывают на комиссиях за хранение, перевозку и продажу.

Будет интересно:

Выкупайте свои товары на маркетплейсах, чтобы выйти в топ: хороший ли это совет?

Сейчас продавцам легче, чем было вам, когда вы только начинали?

С точки зрения того, что теперь есть множество инструментов и сервисов, которые помогают продавцам, да, это облегчает выход. Но с другой стороны конкуренция стала выше, и большинство того, что можно купить в офлайн-магазине, теперь есть на полках маркетплейсов. Продвигаться стало сложнее.

Какие люди приходят сейчас в ecommerce?

Совершенно разные. Есть те, которые пробуют новые каналы продаж. Есть производители, которые сами пытаются выйти в онлайн. Но большинство — это те, кто хочет заняться бизнесом и зачастую не понимает специфику маркетплейсов. Этому способствуют всевозможные курсы, которые обещают, что ничего делать не придется, просто вложите 100 000 рублей и получите на выходе 500 000. Но наша аналитика и аналитика самих маркетплейсов показывают, что зарабатывают на маркетплейсах немногие. Большинство продавцов либо отбиваются в ноль, либо уходят в долги — сейчас на маркетплейсах платное хранение, платные возвраты, и легко можно остаться им должным. Когда я выступаю, обычно привожу статистику Wildberries за 2020 год. Она говорит, что только у 20% продавцов оборот в месяц был больше 500 000. Это достаточно печально, потому что оборот 500 000, а сколько из них чистыми? Сейчас цифра, наверное, изменилась, но думаю, что процентное соотношение осталось примерно на том же уровне.

Будет полезно:

«Ты постоянно должен запрыгивать в последний вагон» — кто такой специалист по работе с маркетплейсами и как им стать

Что мешает сейчас селлерам зарабатывать?

Показательная история. В прошлом марте стал очень популярным такой товар как попит. Я им не занимался, но следил за продажами в нише с помощью нашего сервиса. В марте их скупали, продажи и цены росли, но уже в начале июня их завезли так много, что все стали снижать цены. Я смотрел показатель «Активность категории» в нашем сервисе — это количество товаров, у которых продаж больше, чем ноль. Так вот, в августе из всех попитов, которые лежали на складах Wildberries, продавались только 15% артикулов. То есть 85% товаров лежало мертвым грузом. Сейчас их продают за 30 рублей, а с учетом минимальной комиссии в 30 рублей, их продают в минус — просто, чтобы от них избавиться. Поэтому и неуспех большинства селлеров связан с тем, что они не анализируют ниши и неправильно выбирают категории, а просто смотрят, что сейчас популярно, и выходят с этим товаром.

Как и когда вы разработали свой сервис аналитики? Что вас не устраивало в существующих сервисах?

Какие-то сервисы тогда уже были, но в основном они были рассчитаны на Wildberries. Мы тогда, к лету 2020 года, уже продавали на Ozon, Wildberries, Яндекс Маркете и AliExpress. Последние два маркетплейса не были представлены ни на одном из сервисов аналитики. И мы начали создавать свой — тогда у меня уже была небольшая команда — начали с AliExpress, потому что нам важно было понять, как на нем продаются товары. Постепенно освоили Wildberries и Ozon, а последними добавили Яндекс Маркет, СберМегаМаркет и Kazan Express. В первую очередь мы создавали сервис для своих потребностей, но в 2021 году запустили его в коммерческое использование.

Денис Ветренников, SellerDen
Денис точно знает, как расти быстрее маркетплейсов!

Как сервисы аналитики собирают данные, если маркетплейсы ими не делятся?

Мы не приходим ночью в офис маркетплейса и не подкупаем сотрудников, чтобы они нам сказали, сколько товаров продалось, а собираем данные из открытых источников. По сути, это может сделать любой человек. Например, я хочу посмотреть продажи того же попита. Захожу на карточку товара, заказываю 50 попитов, и они все попадают в корзину. Пытаюсь заказать 51, но система говорит, что столько нельзя, можно только 50. Так я понимаю, что на складе сейчас лежат 50 попитов. Захожу через несколько часов и пытаюсь заказать 50, а система говорит, что можно только 45. Я понимаю, что за условные четыре часа люди купили 5 попитов. Так я могу заходить на все маркетплейсы и на каждую карточку товара, но это займет очень много времени, поэтому за нас это делают роботы. Мы написали определенные скрипты, которые постоянно заходят на карточки товаров и смотрят остатки, изменения цен, количества отзывов и т. д. Если товар популярный, то анализ идет каждый час. Если нет, то раз в день. Эти данные мы агрегируем и предоставляем в виде сервиса.

Нет ли перенасыщения на рынке маркетплейсов и что будет с новичками?

Есть законы и процессы рыночного регулирования и, если есть перенасыщение, то слабые игроки или те, у кого цены и условия хуже, уйдут с рынка. Это нормальный процесс, когда покупатель голосует рублем за тот сервис и те товары, которые его устраивают. С другой точки зрения, за счет перенасыщения идет развитие, улучшают свою работу и продавцы, и сервисы.

Еще по теме:

Seller Journey Map на маркетплейсе. Что учитывать на каждом этапе

Как распределяется фокус маркетплейсов? Почему, например, Ozon развивает рекламный кабинет, а другие нет?

Ozon сильно вырос за последние три года и очень классно движется в сторону взаимодействия с продавцами и улучшения инструментов, которые у него есть. Еще три года назад ситуация была противоположная — все ругали Ozon, он не отвечал продавцам и не было никакой обратной связи. Сейчас поддержка Ozon очень активная, а его рекламный кабинет для селлеров — одна из лучших возможностей продвинуть свои товары легальным способом и оказаться на первых строчках выдачи. Это помогает отсечь профессиональных продавцов от непрофессиональных — наличие рекламных инструментов дает преимущество селлерам, которые буквально живут внутри личного кабинета и знают, как это все работает.

У Wildberries сейчас наибольший трафик покупателей, и он не заморачивается с рекламными инструментами. Для покупателей Wildberries хорош тем, что у них самое большое количество пунктов выдачи, они есть даже в самых глухих деревнях и селах. Там у людей нет альтернативы, и для них зайти на Wildberries и заказать что-то из Москвы — это манна небесная. За счет этого Wildberries развивается, несмотря на другие минусы: платные возвраты и доставку в некоторые регионы. И опять же, поэтому не развивает сервис для продавцов — у него и так самый большой трафик, и как бы селлеры не ругали Wildberries, как правило, продажи на нем всегда выше, чем на других маркетплейсах за счет большего охвата аудитории. Мое личное мнение — если Wildberries продолжит работать в таком формате, то Ozon должен его догнать и перегнать.

Каким вы видите будущее российских маркетплейсов?

Будет улучшение всех сервисов как для продавцов, так и покупателей за счет конкуренции. До начала 2022 года у российских маркетплейсов был тренд на уменьшение сроков доставки, когда все вводили экспресс-доставку за час, а сейчас этот тренд ушел. В этом году маркетплейсы оптимизируют свои издержки и расходы — до февраля они работали на рост и захват рынка и были операционно убыточным. А теперь задача всех маркетплейсов — стать операционно прибыльными, поэтому они сворачивают какие-то сервисы и запускают новые. Будут удобные склады, инструменты, чтобы продавать больше. Хороший пример — это KazanExpress, у которого есть своя фотостудия на базе маркетплейса и центр упаковки. Продавцу не надо думать об этом, за него все сделают. В эту сторону пойдут и остальные маркетплейсы. Для покупателей будут расширять удобство покупок — появится больше фото 360, стримов, технологий VR, когда можно будет примерить одежду и обувь на себя еще до момента заказа.

Как вы думаете, каких специалистов сейчас не хватает в ecommerce и каких навыков не хватает уже работающим специалистам? Каких людей и специалистов вы бы хотели видеть в своей команде?

Сейчас не хватает узкоспециализированных специалистов — например, мы очень долго искали менеджера по ведению AliExpress. Также есть трудности с поиском менеджеров на СберМегаМаркет и KazanExpress, причем именно людей с практическим опытом, а не выпускников курсов. Есть сложности с поиском специалистов по рекламе, аналитиков. Мы ищем не выпускников курсов, а людей с реальным опытом и реальными кейсами. Не специалистов по маркетплейсам в общем, а узкоспециализированных профессионалов, которые отлично разбираются в каком-либо сегменте, например, во внутренней рекламе маркетплейса. Но на самом деле мы достаточно редко открываем вакансии, так как команда у нас почти уже сформирована.

У вас остались вопросы? Задавайте их Денису в комментариях под статьей — все, что вас интересует об электронной торговле, работе на маркетплейсах, продвижении товаров и другом, а мы попросим его ответить каждому читателю.

Последние комментарии

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: