Что продавать на маркетплейсах в 2023 году: советы экспертов и данные аналитики

Мы написали этот материал в декабре 2022 года и обновили в июле 2023 года. Добавили информацию про новый инструмент сервиса Тинькофф Селлер, который позволяет анализировать ниши для продажи товаров на маркетплейсов.

Для начала хотим рассказать о важных изменениях, которые ждут селлеров на маркетплейсах в 2023 году.

Во-первых, с 1 марта 2023 года маркетплейсы обязаны маркировать товары, а сведения о них передавать в систему «Честный знак». Причина в том, что Правительство РФ приравняло маркетплейсы к другим участникам оборота товаров, на которых правила маркировки продукции распространяются уже давно. Нововведение коснется даже селлеров, работающих на модели FBS. Для продавцов это значит, что маркетплейсы будут ужесточать доступ к этой модели.

Артем Попов руководитель развития медийных проектов агентства icontext, входящего в iConText Group

Скорее всего, будут ограничивать всех продавцов с невысоким индексом качества. Возможно, FBS будет доступна только крупным игрокам, которые могут нести финансовую ответственность в случае нарушения правил маркировки, что оставляет за бортом любых селлеров, работающих как ИП или самозанятые. Во многом события, когда Wildberries остановил продажи всех селлеров по модели FBS с индексом ниже 95%, можно считать предвестником подобной политики.

Еще одно важное обновление — весь 2023 год селлеры смогут продавать товары на маркетплейсах по параллельному импорту. В сентябре 2022 года Минэкономразвития продлило программу параллельного импорта в России.

И вот мы подобрались к самому важному вопросу — а что именно продавать?

Какие категории товаров будут популярны на маркетплейсах в 2023 году

Мы попросили наших друзей и коллег из SellerDen проанализировать, какие категории товаров показывали хорошие результаты в 2022 году и можно ли присмотреться к ним в 2023-м. С помощью собственного сервиса аналитики SellerFox они собрали данные по двум популярным маркетплейсам: Ozon и Wildberries.

На Ozon

В этом году основными категориями по объему выручки здесь были «Дом и Сад», «Электроника» и «Бытовая техника».

На Wildberries

В топ-3 категорий по объему выручки на Wildberries в 2022 году вошли «Одежда», «Обувь» и «Красота».

Также можно отметить, что на маркетплейсах всегда пользуются популярностью товары повседневного спроса (FMCG). Они нужны людям ежедневно в быту: для дома, уборки, личной гигиены и т. д. Для FMGC стоит создавать собственные акции и предлагать скидки, чтобы покупатели возвращались именно к вам, а также можно мотивировать их на повторные покупки — за каждый заказ давать бонусы, которые можно потратить только у вас.

Денис Ветренников CEO экосистемы сервисов для продавцов SellerDen

Без сомнения, все эти категории, которые показывали хорошие результаты на маркетплейсах в этом году, будут иметь не только устойчивый спрос, но и положительную динамику в 2023 году. Если говорить об остальных категориях на площадках, то они чаще всего от года к году тоже показывают только положительную динамику. Повышается интерес покупателей к рынку ecommerce, соответственно, растут и объемы выручки. Конкретных рекомендаций по той или иной категории давать не будем, поскольку данные крайне быстро устаревают и могут потерять свою актуальность за считанные недели. Рекомендуем изучать аналитическую информацию перед выходом на площадку, поскольку многие категории подвержены сезонному спросу.

Как выбрать товар, который будут покупать в 2023 году

Ну, хорошо — мы выяснили, что бытовая и электронная техника — популярные категории товаров на Ozon. Но с чем именно выходить на маркетплейс? С ноутбуками и комплектующими, со смартфонами, с картами памяти, со съемными жесткими дисками, с беспроводными зарядными устройствами, с фитнес-браслетами или товарами для «умного дома»?

Чтобы узнать, какие именно товары будут популярны в 2023 году, нужно смотреть аналитику популярных и дефицитных товаров — сделать это можно в отчетах самих площадок или в сторонних сервисах, которые парсят данные с маркетплейсов.

Проанализировать отчеты маркетплейсов

Чтобы выход на маркетплейсы был эффективным, Ozon и Яндекс Маркет «обучают» будущих селлеров — у обеих площадок есть отчеты, которые помогут выбрать товар для продажи. Ozon даже открыл онлайн-университет для начинающих селлеров, а Яндекс Маркет делится советами в своей Справке.

Для еще незарегистрированных селлеров у Ozon есть специальный лендинг, посвященный выбору товара для продажи. Он так и называется — Что продавать на Ozon? В нем есть такие подборки:

• Товары, которые пользуются спросом на Ozon;

• Товары, которые пользуются спросом, но их нет на Ozon;

• Что ищут покупатели;

• Бренды, которых нам не хватает.

На лендинге собраны не полные списки товаров и запросов, а только их часть — это больше такой «тизер» того, что ожидает селлера. Можно заранее узнать, какие товары интересуют покупателей Ozon, что они ищут, а что активно покупают, и какие бренды еще не представлены на Ozon.

На лендинге можно покликать все списки, выбрать только одну категорию или несколько

Полный список отчетов и подробная информация есть в личном кабинете селлера, куда можно попасть только после регистрации на маркетплейсе. Об этом — дальше.

Отчет «Популярные товары» на Ozon

После того, как селлер прошел регистрацию на Ozon, ему доступна более подробная аналитика продаж. Чтобы найти отчет «Популярные товары», нужно зайти в раздел «Аналитика» в личном кабинете и выбрать нужный отчет.

Здесь собраны товары, которые успешнее всего продавались на Ozon за последние 28 дней. Команда маркетплейса ежедневно обновляет данные — так можно подсмотреть позиции, у которых есть высокие шансы стать бестселлерами, и добавить их в свой ассортимент.

Отчет можно настраивать под себя — например, отфильтровать список по категориям или моделям работы продавцов, проверить, находятся ли ваши товары в списке популярных, найти конкретный товар и многое другое. У каждого товара в отчете указаны название и бренд, позиция по сумме и по количеству продаж в процентах, средняя цена, конверсии в корзину, модели работы и другие показатели.

Отчет «Недостающие товары» на Ozon

Этот отчет тоже можно найти в личном кабинете селлера после авторизации. Он находится там же — в разделе «Аналитика».

Здесь Ozon показывает список товаров, которые активно продавались на всем рынке в прошлом месяце, но их почему-то нет на Ozon. Данные собираются из открытых источников на основе выручки и обновляются раз в месяц. Благодаря этому отчету, можно решить сразу несколько задач:

• занять пустые ниши и получить прибыль;

• узнать, чем пополнить свой ассортимент;

• сравнить, насколько ваши товары популярны на других площадках;

• найти самые перспективные товары для выхода, если вы только его планируете.

Отчет «Поисковые запросы» на Ozon

Еще один полезный отчет, который можно изучить после регистрации магазина на Ozon. Он также находится в разделе «Аналитика».

Здесь Ozon предлагает посмотреть статистику самых популярных запросов, которые покупатели вводят на площадке. Запросы отображаются именно в том виде, в котором их пишут пользователи на сайте. Например, если покупатель искал «штаны юникло», система так и сохранит этот запрос, не переводя название бренда.

Аналитика запросов помогает начинающим и опытным селлерам понять, какой товар покупатели искали чаще остальных и как они вводят свой запрос. Благодаря этому можно определить или скорректировать ассортимент своего магазина, а также оптимизировать карточку товара.

Отчет «Нет в продаже на Маркете» на Яндекс Маркете

Подобные отчеты есть и у Маркета. Например, «Нет в продаже на Маркете» поможет понять, какие позиции стоит добавить в свой ассортимент, чтобы занять пустующую нишу. Данные можно найти в разделе «Отчеты», в графе «Что продавать на Маркете».

На странице собраны самые востребованные в рунете товары, которых нет на Яндекс Маркете — учитываются позиции, входящие в топ-200 по суммарным продажам в рублях в своей категории на рынке. Данные собирает сервис Яндекс Маркет Аналитики на основе парсинга открытых источников.

В отчете можно смотреть востребованные товары сразу по всем категориям или только по тем, которые интересуют вас. При этом прямо из отчета можно создать карточку товара, который вы хотите продавать на Маркете.

В отчете собраны такие показатели:

• Позиция по объему продаж на рынке — это то, на какой позиции товар находится среди всех остальных в отчете. Она ранжируется по убыванию продаж в рублях за прошедшие 30 дней.

• Средняя цена — это средняя цена товара, исходя из данных Яндекс Маркет Аналитики.

• Сегмент в категории по продажам — это сегмент, в который входит товар в своей категории на рынке. Учитывается размер продаж товара в рублях за прошедшие 30 дней.

Маркет обновляет отчет ежедневно. Чтобы проверить его актуальность, нужно кликнуть по ссылке на карточку товара и посмотреть, есть ли у товара кнопка «Добавить в корзину». Если есть, значит кто-то уже вышел с этим товаром на Маркет.

Отчет «Самые востребованные товары» на Яндекс Маркете

На этой же странице есть отчет «Самые востребованные товары» — достаточно лишь выбрать другую графу. Здесь можно найти подборки самых популярных товаров, которые Маркет составляет на основе своих продаж, продаж на всем рынке ecommerce и кликов и просмотров на Маркете. Этот отчет тоже можно использовать как источник информации о том, что интересует пользователей.

Отчеты представлены в виде файлов и разбиты по категориям — их необходимо скачать, чтобы посмотреть всю аналитику.

Использовать специальные сервисы аналитики

Многие селлеры пользуются специальными сервисами аналитики, которые собирают данные обо всех маркетплейсах сразу. Например, в них можно узнать, какие категории товаров популярнее всего на Wildberries, а какие — на Ozon. Правда, данных в таких сервисах очень много, и в них легко запутаться или посмотреть не туда. Мы спросили у SellerDen, на какие именно показатели продаж нужно обращать внимание.

Денис Ветренников CEO экосистемы сервисов для продавцов на маркетплейсах SellerDen

В первую очередь при запуске товаров рекомендуем обращать внимание на следующие показатели:

• процент активных товаров;

• процент активных продавцов;

• процент активных брендов.

Эти показатели смогут на старте прояснить ситуацию с тем, нет ли монополизации на рынке, проверить наличие у покупателей предпочтений в разрезе брендов и уточнить, у каких товаров на площадке действительно есть продажи. Еще один важный показатель — ценовая сегментация. Основная задача в этом случае — показать продавцам, по какой цене товары приобретаются на площадке, и в каком ценовом сегменте вас ожидает наибольшее количество конкурентов.

Дополнительными параметрами для отслеживания уже существующих товаров «на полке» являются: место товара в категории, позиции товаров по ключевым запросам, процент заполненности карточки, распределение остатков по складам.

Место товара в категории и позиции товаров по ключевым запросам — это показатели, которые смогут подсказать, насколько ваш товар релевантен в выдаче. Это полезный инструмент, который могут использовать руководители, чтобы отслеживать результаты действий своих сотрудников.

Показатель «Распределение остатков по складам» может подсветить, на каких складах представлены конкуренты и при возможности поставить товар на площадку. Недавно в сервисе аналитики SellerFox мы запустили новый инструмент «География продаж», который в сжатом виде представляет основную информацию по остаткам и продажам по основным складам Wildberries.

Использовать Тинькофф Селлер

У платформы Тинькофф Селлер есть свой инструмент «Анализ ниш», который помогает выбрать товар для старта или масштабирования бизнеса на маркетплейсах. Он пригодится как начинающим продавцам, так и тем, кто уже работает на маркетплейсах и хочет расширить свой ассортимент. Чтобы воспользоваться инструментом, нужно указать свой бюджет и месяц начала продаж. Алгоритмы проанализируют вводные, предоставят список рекомендуемых товаров и информацию по ним:

• как много конкурентов в нише;

• по какой цене можно продавать товары;

• какую комиссию за товары возьмет маркетплейс — Ozon или Wildberries;

• есть ли в нише специальные условия для хранения товаров.

Как сервисы аналитики маркетплейсов собирают данные?

Ответы в интервью Дениса Ветренникова, CEO сервиса SellerDen: «Мы не подкупаем сотрудников маркетплейсов, чтобы они нам сливали данные»

Какие сезонные товары продавать на маркетплейсах в 2023 году

Маркетплейсы — «живой» организм, где все быстро меняется, но тенденции можно проследить, в том числе с помощью сервисов аналитики. Они подсказывают, какие сезонные товары в какой период активно продаются — сами маркетплейсы такой информации не дают.

Денис Ветренников CEO экосистемы сервисов для продавцов на маркетплейсах SellerDen

В SellerFox, например, есть парсер «Лучшие сезонные товары». Он анализирует, какой товар был наиболее востребован среди покупателей в тот или иной месяц, сезон. Допустим, анализируем новогодние товары на Wildberries, выберем категорию «Украшения и декорации». Год назад, в декабре 2021 года (смотрите картинку ниже), лидерами в этой категории стали три похожих товара — гирлянды. Если говорить о предпочтениях покупателей Wildberries, то большая часть стремилась приобрести новогодние товары до 1200 рублей. Абсолютный лидер по количеству продаж в категории находится в ценовом сегменте до 200 рублей. В целом, исходя из аналитики топ-10 лидеров, в этой категории на Wildberries, отсутствует монополизация, то есть рынок свободен и для других продавцов. И это лишь один из инструментов, с помощью которого можно анализировать сезонные продажи.

По нашей просьбе SellerDen подсказал продавцам, как лучше выбирать стратегию продаж и работы на маркетплейсах, чтобы получать прибыль.

Денис Ветренников CEO экосистемы сервисов для продавцов на маркетплейсах SellerDen

Давать советы — дело, как известно, неблагодарное. Нет волшебной палочки, по взмаху которой вы сразу поймете, что вот с этим товаром вы точно будете стабильно получать прибыль. В электронной коммерции существует множество факторов, влияющих на продажи, начиная от выбора площадки, схемы работы и заканчивая самой карточкой товара и инструментами ее продвижения. Здесь мы можем проанализировать тренд с помощью сервиса аналитики маркетплейсов SellerFox в определенной категории. К примеру, возьмем KazanExpress, категорию «Одежда». Из графика видим, что практически весь последний год динамика продаж товаров в этой категории была стабильной, без резких подъемов и спусков, не считая предновогодний ажиотаж в канун 2022-го.

Мы видим также, что категория стабильно приносит выручку своим продавцам. Динамику по продажам, выручке, средней цене с помощью инструмента «Тренд» в SellerFox можно проанализировать по любой категории на любом из шести маркетплейсов: Ozon, Wildberries, KazanExpress, Яндекс Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress. А уже дальше можно копнуть «глубже» и проанализировать продажи товаров-лидеров в определенной категории, посмотреть, много ли конкурентов в этой нише, как вела себя средняя цена продажи на товар, и делать соответствующие выводы.