Как согласовать дополнительный бюджет на контекстную рекламу

В колонке на SearchEngineLand Джефф Баум из американского агентства Hanapin Marketing расскзывает, почему аккаунт-менеджеры его агентства должны предлагать новые идеи своим клиентам и увеличивать их бюджет на рекламу и каким образом это лучше сделать.

Одним из главных показателей успеха команды аккаунт-менеджеров в нашем агентстве является органический рост — дополнительный доход, полученный благодаря нашим существующим отношениям с клиентами.

Клиенты обращаются к нам, потому что они хотят увеличить отдачу от рекламы в поиске и соцсетях, постоянного роста трафика, доходов и прибыли. Чтобы стимулировать органический рост, аккаунты должны «всегда продавать». В этой статье мы поговорим о методах, которые могут использовать аккаунты на любой стороне (в агентстве, инхаус или консультируя), чтобы убедить рекламодателя увеличить бюджет на рекламу.

Метод № 1: разработать стратегию

Проработанная стратегия является главной составляющей любой активности в контекстной рекламе. Без согласованного плана было бы сложно или почти невозможно убедить рекламодателя в том, что увеличение бюджета в контекст является разумной идеей. Он должен понимать, зачем нужно инвестировать, на что будет потрачен дополнительный бюджет и каких результатов стоит ожидать.

Согласованный и последовательный план формирует доверие, которое является первым шагом к успешному завершению процесса продаж. Если клиенты не доверяют плану — или, что еще хуже, не верят, что он существует, — менеджеру не удастся создать необходимые обоснования, чтобы получить дополнительный бюджет.

Из чего состоит стратегия? Она должна содержать следующие элементы:

  • Понимание общей ситуации бизнеса (показатели эффективности, конкурентный ландшафт, глубокое понимание наиболее важных целей рекламодателя).
  • Руководящий принцип, который определяет общее направление маркетинга. Перевод руководящего принципа в простую для понимания задачу позволит привязать предложение к общему плану.
  • Скоординированный план действий с предложениями, непосредственно связанными с руководящим принципом.

Выделите время для создания плана. Хорошая стратегия — это условие эффективной работы.

Метод № 2: собрать новые идеи

Новые идеи имеют решающее значение для увеличения бюджета. Почему?

  • Контекстные системы динамичные, и инструменты меняются постоянно. Стратегия или тактика, реализованная сегодня, может устареть через несколько месяцев или просто перестанет работать. Новые идеи предотвращают стагнацию и сохраняют вашу программу PPC свежей.
  • Сегодня на рынке работает много рекламных системы с оплатой за клик. Запуск кампаний в Facebook, MyTarget, Instagram открывают новые возможности для роста и расширения.
  • Расширение со временем приводит к новому бюджету. Часто требуется больше средств для тестирования новых инструментов.

Как сделать предложение увеличить бюджет убедительным? Вот несколько способов:

  • Определите масштаб идеи, которую вы продвигаете: небольшие изменения в работе или радикальные; тестирование нового таргетинга, подключение системы автоматизации или запуск дополнительного типа кампаний?
  • Адаптируйте предложение для лица, принимающего решения. В большинстве случаев агентство ежедневно общается со специалистом на стороне рекламодателя, который оперативный контроль. Исходя из масштаба планируемых изменений, специалисту, возможно, потребуется привлечь руководство, чтобы согласовать предложение и увеличение бюджета. Правильные ответы на вопросы наиболее важных лиц, принимающих решения, увеличивают шансы на получение дополнительного финансирования.
  • Прорабатывайте идеи до самых важных моментов. Чем легче  будет рекламодателю понять вашу идею и необходимость ее воплощения, тем больше шансов, что он выделит бюджет.

Всегда собирайте новые идеи. Инновации — это ключ к росту эффективности рекламы и бюджета.

Метод № 3: отработать возражения

В любой продаже вы должны быть готовы преодолевать возражения. Несмотря на хорошую стратегию и регулярную генерацию идей, наступит время, когда рекламодатель скажет «нет».

«Нет» не следует рассматривать как последнее слово, а скорее начало диалога, который в конечном итоге приводит к выигрышу. Используйте эти отказы как возможность укрепить свою подачу. Ниже приведены несколько способов работы с возражениями.

  • Обучайте аудиторию. По моему опыту, когда рекламодатель не одобряет предложение, то это происходит главным образом из-за отсутствия контекста. При подготовке речи и презентации убедитесь, что вы понимаете проблему, с которой сталкивается рекламодатель, и объясните, как ваше предложение решит ее.
  • Укрепите точку зрения. Презентации терпят неудачу, когда у спикера нет убедительной точки зрения относительно предмета. Лучший способ развить сильную точку зрения — провести фоновые исследования, сделать прочные прогнозы результатов и проконсультироваться с коллегами, чтобы получить отзыв о предложении и подаче. Основываясь на этой информации, вы можете разработать точку зрения, которая поможет сформировать доверие и уверенность.

Отработка возражений связана с созданием доверия. Будучи полностью подготовленным и уверенным в том, о чем вы говорите, вы уменьшите возражения и сможете убедить рекламодателя одобрить ваше предложение.

Вывод

Растущий бюджет на контекстную и таргетированную рекламу — это все о продажах клиентам с убеждением, что предложение является наилучшим способом продвижения и что для выполнения плана требуется больше бюджета. У вас должна быть последовательная стратегия, новые идеи и убедительный аргумент в пользу того, почему они должны быть реализованы.

Всегда продажи — будь то новая оптимизация, тактика, стратегия или платформа — демонстрируют приверженность росту, что в конечном итоге приводит к увеличению бюджетов, доходов и прибыли.

Источник: SearchEngineLand.

Вас также может заинтересовать

Комментарии

Авторизируйтесь, чтобы оставлять комментарии