Как слить деньги и проделанную работу, или Почему не закрываются сделки в соцсетях

Предприниматели с упоением занимаются рекламными инструментами, тестируют, настраивают, радуются своему соприкосновению с маркетингом. Это же так модно, так современно, так интересно.

Но задумывались ли вы, что вся деятельность по настройке рекламы бессмысленна, если предприниматель, получив заявки, не продаст свои товары, услуги или мероприятия людям, которые пришли по рекламе? Все зря, деньги слиты, результат не получен. Потому что последний шаг — продажа — на котором деньги из кармана покупателя переходят в карман предпринимателя, не пройден.

Но ладно, деньги — категория приземленная, многие думают, что деньги зло. Но ведь такой взлелеянный, выпестованный предпринимателем товар тоже не принят покупателем, он его не захотел. Продукт никому не нужен, его не покупают. Хотя вроде удача была так близко, но на деле — сплошные отговорки «Дорого», «Спасибо, я подумаю». Отказ. Что может быть обиднее?

Отрезвляющие цифры

Я анализировала поступающие ко мне заявки на обучение закрытию сделок из соцсетей, за годы работы их пришло очень много. У большинства обратившихся конверсия из запроса в продажи всего 5-10%. То есть, из 100 людей, спросивших цену товара, покупает всего 5-10 человек.

Опрос в моем сообществе во «ВКонтакте» «Маркетинг и продажи: даю удочку, а не рыбу» — в нем приняли участие 269 человек — показал еще более драматичную картину: конверсия в продажи до 5% — у 15% респондентов. То есть, из 100 обратившихся покупает менее 5 человек. Конверсия на уровне 5-10% всего у 8% участников (меньше почти в два раза). Конверсия в 21-30% у всего 3% проголосовавших

При этом в голосовании по вопросу: «Сколько процентов от стоимости продукта вы выделяете на его продвижение/продажи, чтобы это было вам рентабельно?» больше 20% респондентов ответили, что до 10% стоимости. Всего в опросе поучаствовали 488 человек.

Разберемся на примере

Предположим, вы продаете товар в соцсетях за 5000 рублей. Вам рентабельно вкладывать в продвижение и продажи не более 10% от цены товара, то есть покупатель вам обходится в 500 рублей. Таким образом, при конверсии из запроса в продажу на уровне 10% заявка должна обходиться вам в 50 рублей. При конверсии из запроса в продажу, равной 5%, заявка вам должна обходиться всего в 25 рублей.

А если товар или услуга стоит 3000 рублей, то цена заявки должна составлять 15-30 рублей.

Не сходится бухгалтерия, правда? Вероятность получить столь дешевые заявки при достаточном объеме трафика критически мала для многих ниш бизнеса. Получается, придется работать в убыток.

Панические действия и страхи предпринимателя

«Так может трафика добавить? Будет больше заявок и больше продаж», — думает обычный предприниматель. И вливает дополнительные деньги в рекламу. Но это не помогает улучшить ситуацию. Чем больше трафика, тем этот трафик холоднее, продавать таким пользователям соцсетей сложнее в разы. Конверсия на увеличенном трафике стремительно падает к единицам процентов.

Почему же предприниматель не пытается наладить именно продажи (закрытие сделок), а продолжает биться с маркетингом?

Я слышала разные версии: от «Я не знал, что продажами вообще можно заниматься, что это дает какой-то эффект» до «Мне некогда заниматься продажами, мне некогда обучаться продажам, продажи это стыдно, я не хочу быть навязчивым».

То есть предприниматель готов работать в убыток, погубить свой бизнес, лишь бы не соприкасаться с продажами. Не соприкасаться напрямую со своими живыми покупателями, не слышать отказ в свой адрес. Страшно, просто страшно. Причем этот страх часто не осознается человеком и прячется под какие-то отговорки: лень, некогда и т. д.

В маркетинге между предпринимателем и покупателями есть буферная зона, которая дает иллюзию безопасности: рекламное объявление, пост в соцсетях. А в продажах мы лицом к лицу с покупателем, и это пугает.

Разница в процессе покупки: соцсети и офлайн

Если в офлайне предприниматели как-то преодолевают свои страхи перед продажами, то есть продают сами или организуют отдел продаж, находят специалистов, разрабатывают сценарии продающих диалогов, учитывают и анализируют их работу, то в социальных сетях ситуация обстоит намного хуже.

В соцсетях продажами (закрытием сделок, а не SMM) занимается «девочка». Точнее — занимается не продажами, а «отпускает заказы». «Девочка» получает запрос цены, односложно пишет цену, и на этом диалог заканчивается. «Цена?» — «3000 рублей». Да и сам предприниматель, когда садится отвечать, получает тот же результат. Потому что многим совершенно непонятно, как именно отвечать в соцсетях, чтобы потенциальные клиенты покупали.

«Но в офлайн-магазине ведь точно так же ценники только с ценой, и там все отлично покупают, почему же здесь не так?» — спросите вы.

А мы не в магазине, и даже не в офлайне, где можно влиять эмоциями, невербальным общением, где можно дать товар подержать в руках, где покупатель пришел именно покупать. Мы в социальных сетях, куда люди приходят не покупать, а общаться. И провоцируете вы интерес к продукту еще до того, как пользователи соцсетей начнут его искать. Они «холодные», и продавать им нужно так, как если бы вы прямо в сообщениях в соцсетях у них на глазах в ходе диалога собирали красочный продающий лендинг.

И на этом условном лендинге были бы не только цены, но и продающие тексты, многочисленные вопросы, выявляющие потребности, фото или скриншоты, аудио или видеопослания и многое другое. Вот тогда покупатели приобретают товар за высокую цену и с высокой конверсией. По отзывам моих клиентов, прошедших обучение по закрытию сделок из соцсетей, их финансовые показатели продаж росли максимум в восемь раз, чаще всего в два-три раза. То есть это конверсия из запроса в продажи в десятки процентов, а с такой конверсией, да с увеличенным средним чеком, уже вполне можно вести выгодный бизнес.

Как только у предпринимателей, умеющих закрывать сделки в соцсетях, продажи идут вверх, это оказывает мощное влияние на страх продавать — появляется азарт, продажи кажутся увлекательной игрой. Страх пропадает. Предприниматель управляет ситуацией, влияет на нее.

Как добиться высоких продаж в соцсетях

Расскажу пять основных принципов:

1. Предпринимателю нужно удерживать в голове понимание, что закрытие сделок в соцсетях — это работа, которая приносит ожидаемый результат: высокие конверсии в продажу, высокие чеки, отличный LTV, радость признания своего продукта и удовлетворение миссии предпринимателя. Не ограничивайтесь слабыми конверсиями, демпинговыми ценами, не держите себя на голодном пайке. В соцсетях люди отлично покупают, если уметь им продавать.

2. Продажами (закрытием сделок) в соцсетях надо заниматься всерьез: анализ, обучение, эксперименты, сценарии продаж, инструкции, учет и контроль. Обучение должно быть заточено именно под закрытие сделок в соцсетях, так как в них много особенностей.

3. Предприниматель (или рулевой в продажах) должен сам уметь продавать в соцсетях и тогда он сможет транслировать правильные мысли и идеи специалистам по продажам и обучать их, не вестись на разговоры в духе «здесь никто не покупает».

4. Закрытие сделок в соцсетях происходит в личной переписке, не публично, и выглядит, как длинный диалог, а не пара односложных реплик. В продающих диалогах нужно использовать все возможности соцсетей и не только текстовые, но также вопросы, аудио, видео, инфографики.

5. При закрытии сделок важно все: формирование контакта, так как покупатели вас совсем не знают; выявление потребностей, чтобы покупатели смогли связать ваш продукт со своим запросом; качественная презентация, чтобы донести ценность продукта; предвосхищение возвращений, чтобы заранее снять страхи покупателя; отработка возражений, если они возникли; завершение сделки и стимулирование быстрой оплаты, чтобы диалог не превратился в бесконечный разговор, а привел к покупке.

Причем здесь конференция

На конференции «Суровый Питерский SMM» я расскажу дополнительно про ряд приемов и мощных базовых механик, которые значительно увеличивают закрытие сделок в соцсетях. Также представлю чек-лист реанимации продаж, который использую в работе с клиентами в самых безвыходных ситуациях.

Вы узнаете вещи, которые я рассказываю только на платных индивидуальных консультациях, а на конференциях ими еще не делилась, берегла для «Сурового Питерского SMM». Приходите!