- Процессы 1
Как digital-агентству увеличить выручку без привлечения новых клиентов — 9 проверенных методов
Расширение тарифов, участие в партнерских программах, предложение допуслуг — обсудили с digital-агентствами возможные статьи дохода. Проверьте, все ли из них вы используете. Может, есть способы еще нарастить прибыль?
Узнали у digital-агентств, какие методы увеличения прибыли без привлечения новых клиентов они используют. Берите на вооружение:
Предложение допуслуг
Это один из основных способов увеличения прибыли без привлечения новых клиентов. Вы продолжаете работать с действующими проектами и предлагаете другие услуги, которые могут быть полезны бизнесу. Например, оптимизацию сайта и посадочных страниц, создание креативов или контент-стратегии, аналитику, ресурсы на разработку — всё то, что проседает у клиента и в чем у вас есть экспертиза.
Сейчас растет популярность допродаж сервисных услуг. Чтобы правильно оценить влияние медиазакупки, нужно иметь набор сервисов для оценки — будь то сквозная аналитика или эконометрическое моделирование, различные способы замеров через трекинги, дашборды и прочее. Их можно предлагать клиенту.
При этом предлагать стоит только то, что действительно может усилить продвижение клиента. Навязывание дополнительных услуг, которые существенно не повлияют на развитие бизнеса, только отпугнет его и повлечет отток клиентов. К тому же вы рискуете нарваться на штрафы. Закон, принятый в октябре, запрещает навязывать потребителям дополнительные услуги и товары за отдельную плату.
Между тем рациональные предложения увеличат доверие бизнеса к агентству и принесут дополнительный доход как клиенту, так и вам.
С текущей динамикой развития трендов и продаж важно своевременно обрабатывать запросы бизнеса и быстро реагировать на внешнюю среду. Мы ориентируемся на бизнес и потребности конечного потребителя. Это может быть помощь с аналитикой, с дашбордингом или когда команде клиента требуется усиление. К этому же блоку можно отнести разработку креативов и концепций.
В нашей практике есть кейсы, когда клиент пришел за классическим performance. При глубоком погружении в его бизнес мы поняли его боли и выяснили, что у клиента есть большой внутренний запрос на разработку. Отсутствие этой разработки сильно упиралось в конечную эффективность performance-продвижения. Оказалось, на стороне клиента просто нет достаточного ресурса, чтобы решать эти маркетинговые задачи. Мы предложили клиенту решение в виде аутстаффинга нашей команды, тем самым увеличили выручку.
Разработка индивидуальных предложений
Другой вариант — предложить клиенту услугу, которую вы не оказываете на потоке. В этом случае вы также ориентируетесь на запрос и потребности бизнеса. Разница в том, что вы оказываете услуги не руками своих кадров, а силами специалистов на аутсорсе.
В некоторых случаях услуга разрабатывается специально под запрос клиента. Например, агентство может нанять выделенную команду редакторов, если клиент хочет создать собственное бренд-медиа. Агентство также может найти исполнителей для:
настройки системы сквозной аналитики;
создания кастомных дашбордов;
разработки серии макетов для рассылки и прочего.
Таким образом агентство может повысить не только чек, но и лояльность клиента.
Мы всегда за то, чтобы предложить клиенту больше, чем он ожидает, поэтому иногда практикуем привлечение специалистов под проект. Например, для одного крупного ecom-проекта у нас была нетривиальная задача по созданию тысяч страниц под SEO. Мы наняли двух сотрудников и справились с задачей в короткие сроки, клиент остался доволен.
Участие в партнерских программах
Агентство может запускать рекламу клиентов не напрямую на площадках, а через специальные сервисы — и получать вознаграждение с кампаний. Работает это так:
-
Агентство подключается к партнерской программе платформы для запуска рекламных кампаний.
-
Агентство запускает рекламу клиентов на платформе.
-
Платформа возвращает агентству процент от оборота его клиентов.
Партнерские программы предлагают, например, Vitamin.tools, eLama, OneSpot, Click.ru.
Ранее мы изучили предложение каждого сервиса и сделали сравнительную таблицу. Читайте:
Как запускать клиентам рекламу и получать от этого вознаграждение: обзор 4 партнерских программ
Сейчас выгодное предложение есть у eLama. Агентства, которые присоединятся к партнерской программе до 30 ноября 2023 года, смогут получать вознаграждение по максимальной шкале — как партнеры с оборотом от 10 млн рублей в месяц. Для участия нужно заполнить форму на странице акции.
Мы запустили эту акцию, чтобы сделать наиболее выгодным старт работы с eLama для новых партнеров. По правилам партнерской программы eLama, процент вознаграждения зависит от суммарного оборота клиентов агентства. На начальном этапе работы, пока агентство только переводит своих клиентов в eLama, их суммарные траты не позволяют достичь максимального процента вознаграждения.
Чтобы агентства могли заработать больше на первом этапе работы, всем новым партнерам, которые запустят рекламу клиентов в сервисе до 30 ноября 2023 года, eLama будет выплачивать вознаграждение по максимальной шкале вне зависимости от оборотов. Так, например, можно будет получить до 7,5% от оборотов клиентов в Яндекс Директе, 10% — за таргетированную рекламу, 5% — от оборотов в Telegram Ads и целых 15% — за обороты в 2ГИС.
Расширение инструментария
Если запрос на определенные услуги, которые вы не оказываете, часто встречается среди клиентов, приглашать специалистов со стороны может быть затратно. Возможно, стоит нанять в штат экспертов и начать работу с новыми инструментами.
Агентство со значительной вариативностью сможет эффективнее работать с большим количеством разноплановых клиентов/сегментов, закрывая потребности бизнеса в «одно окно». В ряде случаев новые инструменты помогают совместить приятное с полезным: с одной стороны — увеличить выручку, а с другой — обеспечить рост клиентского счастья выполнением KPI.
При выборе новых инструментов снова ориентируемся на потребности клиентов.
Всегда в первую очередь стоит ориентироваться на задачу клиента — в работе с агентством выиграть должны обе стороны. Если медиаплан показывает, что при подключении новой рекламной системы клиент получит больше продаж по приемлемой цене, обязательно стоит предложить клиенту эту опцию.
В условиях неопределенности и без каких-либо гарантий лучше все же понаблюдать за рынком и не торопиться продавать клиенту новую рекламную площадку только из соображений своей прибыли. Лояльность и качество важнее. Win-win.
При выборе дополнительных площадок нужно отталкиваться от цели клиента. Логика доппродажи исходит не из того, что можно просто и быстро сделать, а из того, какие клиентские боли и потребности мы можем решить.
Также опирайтесь на внешние факторы. Например, на фоне сокращения performance-инструментов эксперты рекомендуют обратить внимание на brandformance.
Большая боль клиентов, которая образовалась с 22 года — это дефицит performance-инвентаря. Мы работаем так:
Оцениваем, какой еще performance-инвентарь мы можем продать и добавить в свой медиамикс. Инструменты должны качественно влиять на performance-показатели.
Рассматриваем изменение подхода с классического performance на brandformance — ведь количество performance-инвентаря ограничено.
К актуальным инструментам для brandformance относятся, например, баннер на Поиске Яндекса или медийные кампании Директа.
Подробнее об этом:
Знакомимся с Директом заново: 11 актуальных инструментов для performance и brandformance
Перед тестированием инструмента проанализируйте, насколько он будет целесообразен для вашей работы.
Нельзя просто выбрать таргет, SEO или контекст. Важно тщательно проанализировать бизнес-цели и, исходя из экономики, брать инструмент в тестирование. Оценивайте целесообразность инструмента по критериям:
Способен ли он выполнить поставленную цель?
Есть ли успешные кейсы с использованием данного инструмента в нише?
Есть ли целевая аудитория в нем?
Укладывается ли в экономику? Изучите цену использования и результат по отношению к цене.
Если ответы — «Да», то можно тестировать инструмент.
Расширение тарифов
Метод, кажется, лежит на поверхности — если хотите увеличить прибыль без привлечения новых клиентов, просто продавайте дороже. Например, расширяйте тарифы оказания услуг.
Метод «продать дороже» — это не просто про повышение стоимости. В таком случае клиента можно и потерять. Это про создание дополнительной ценности в рамках текущей услуги. Например, в рамках обычного SEO-аудита вы можете анализировать 200 поисковых запросов, а в рамках расширенного — 500. Можно продумать тарифную сетку на все свои услуги и повышать выручку за счет перевода клиентов на более дорогой тариф, выполняя при этом больше задач.
Прибегать к этому способу стоит, если расширение тарифов будет обоснованным. То есть:
-
предложения на разных тарифах будут действительно отличаться друг от друга;
-
качество оказания услуг на каждом тарифе будет оставаться высоким.
При этом бизнесу нужно объяснять, из чего формируется новая стоимость, что входит в тарифы и как оказываются на них услуги. Иначе клиент может посчитать, что вы просто используете новую уловку, чтобы заработать на нем.
Всегда стоит учитывать сопутствующие риски: при слишком настойчивых допродажах клиент может подумать, что агентство хочет вытянуть из него больше денег. А блуждая в разнообразии тарифов, он может посчитать, что на более дешевом тарифе агентство жертвует качеством выполнения услуги.
Сокращение оттока клиентов
Согласно исследованию Harvard Business Review, уменьшение потерь клиентов даже на 5% позволяет увеличить прибыль на 25-95%. Поэтому нужно регулярно:
-
Рассчитывать churn rate — коэффициент оттока клиентов. Это отношение количества ушедших клиентов к общему количеству клиентов.
-
Анализировать причины ухода клиентов и работать над их устранением.
Увеличение среднего цикла жизни клиента — это способ оптимизации затрат. В сравнении с периодом, когда проект давно «на рельсах», запуск нового всегда сопровождается большой нагрузкой на команду. Нужно работать над созданием фундамента долгосрочных взаимоотношений, выгодных каждой стороне. А именно:
Повышать качество выполняемых работ.
Развивать партнерские отношения.
Увеличивать прозрачность процессов.
Достигать KPI.
Стимуляция повторных покупок
Метод идет нога в ногу с предыдущим. Важно не только поддерживать лояльное отношение клиента к агентству, но и стимулировать его возвращение с новыми запросами.
Реактивация клиентов — еще одно решение для увеличения выручки. Оно особенно актуально после заморозок маркетинговых бюджетов в 2022 году и повсеместной перекройки стратегий бизнеса в 2023 году.
Работать нужно со своей базой клиентов: сегментировать их и догонять новыми предложениями. Например, как делает Demis Group.
В Demis Group, более 20% клиентов попадают в компанию благодаря реактивации ранее оставленных заявок. Что мы делаем:
Узко сегментируем базы контактов по тем запросам, с которыми клиент заходил раньше:
— по потребности;
— по типу;
— по тематике услуг, которые мы предлагали ранее.Под каждый микросегмент мы разрабатываем и запускаем определенную воронку — цепочку касаний с клиентом. В нее входят:
— email-рассылки с кейсами;
— приглашения на вебинары;
— подборки полезных материалов по теме;
— персонализированные офферы.Такая цепочка эффективна — работа с существующей базой дает результаты без привлечения дополнительных рекламных инструментов. Вообще работа с текущей базой — это золото у нас под ногами, стоит только наклониться и поднять. Опытные специалисты по маркетингу и продажам часто напоминают, что продать легче тому, кто уже что-то у вас покупал и знает вас в деле.
Напомнить клиенту о себе можно не только с помощью email-рассылки. Вы можете использовать ее, другие инструменты или комбинировать их между собой. Присмотреться можно к:
-
SMS-рассылкам;
-
рассылкам в мессенджерах;
-
Push-уведомлениям;
-
звонкам.
Приведу два коротких примера из моей практики, когда эффективно отработали звонки.
Первый случай. В 2014 году у меня был небольшой бизнес по установке интернета в частные дома. Как правило, не было дня без лидов. Но однажды лидов не было два дня подряд. Тогда я:
Поднял базу клиентов, которую заранее вел в табличке.
Обзвонил людей: узнал, как у них работает интернет, поинтересовался, не нужна ли какая-то помощь. Я старался добавить в диалог как можно больше деталей из наших прошлых коммуникаций. В конце диалога я спрашивал, не нужен ли хороший интернет их соседям или родственникам.
За 2 дня я обзвонил базу из 100 клиентов и взял рекомендации на 20 новых заказов.
Второй случай. В 2020 году я устроился директором по маркетингу в компанию, которая занималась арендой и продажей онлайн-касс. У компании была текущая база арендующих кассу — 1500 клиентов. Что было сделано:
Я прослушал звонки отдела продаж.
Выдал отделу продаж скрипт на прозвон.
Ребята обзвонили клиентов в свободное от основных задач время.
За неделю команда вытянула из базы 50 продаж.
При этом не ищите универсальных способов возвращения клиентов — разрабатывайте собственную уникальную стратегию. Она должна быть основана на особенностях вашего агентства, предпочтениях и потребностях ваших клиентов.
Важно не пережечь клиента шаблонами, взятыми из других бизнесов и интернета. Необходимо выработать свой уникальный стиль общения и влюблять в себя клиента, создавая Lovemark brand и формируя Tone of Voice. А влюбленный клиент — это ваш амбассадор и адвокат: он будет оставлять отзывы, делиться рекомендациями и приходить за новыми услугами.
Оптимизация процессов
Здесь речь в первую очередь идет об автоматизации. Изучите, какие инструменты вы можете применять, чтобы высвободить ресурсы специалистов агентства. Вместо того, чтобы тратить бюджет на найм новых экспертов, вы сможете облегчить работу существующих и использовать их экспертизу для решения новых задач.
Представим проект, где работа постоянно строится в «ручном» формате:
отчеты в Excel сводят с помощью ВПР;
управление ставками идет только через интерфейс;
наличие у каждого участника команды «задачника» в блокноте и так далее.
Эффективно? И это только верхушка айсберга. При таком подходе количество ресурсов, необходимых для работы над проектом, выходит за рамки разумного.
Автоматизация — это тренд последних лет, который вряд ли утратит актуальность, и один из вариантов оптимизации работы, влияющий на выручку. За счет снижения количества ручного труда и рутины мы высвобождаем ресурс специалистов: для качественного управления проектом требуется уже не 10 человек, а 5. К тому же концентрация на конкретных рабочих моментах позитивно влияет на настрой команды.
Выстраивание корпоративной культуры
Текучка кадров — одна из неочевидных статей оттока бюджета. Вы тратите ресурсы на поиск и обучение новых сотрудников, на это время процессы проседают, а клиенты испытывают дискомфорт — ведь им важно работать над проектом, а не тратить время на знакомство и адаптацию под новых исполнителей. Поэтому стремиться нужно к снижению текучести кадров:
-
мониторьте и анализируйте причины увольнения;
-
улучшайте условия труда;
-
внедряйте новые способы мотивации сотрудников;
-
организуйте комфортное рабочее пространство;
-
вводите способы психологической поддержки сотрудников;
-
предоставляйте возможность учебы и карьерного роста.
На рынке digital вопрос кадрового голода остается открытым, поэтому поиск нового сотрудника взамен ушедшего и/или для расширения команды — это долгий и затратный процесс. В него вовлечены множество подразделений: HR, бухгалтерия, руководители среднего и высшего звена. И это только начало, ведь затраты на поиске не заканчиваются. За ним следуют период онбординга, постепенное погружение в проект или поиск нового проекта — всё это требует времени. А оно равно деньги.
Снижение текучести кадров за счет корпоративной культуры, внутренних бонусов, оптимизации процессов — это еще один вариант масштабирования выручки, пусть и не в моменте. Плюс ко всему — это счастливая и замотивированная команда.
Ваша реклама на ppc.world
от 10 000 ₽ в неделю
Читайте также
Как запускать клиентам рекламу и получать от этого вознаграждение: обзор 4 партнерских программ
13 причин отказать клиенту в продвижении
Последние комментарии