Аудитория тех, кто живет за границей, но покупает в России: как подготовить свой сайт к их заказам и настроить на них рекламу

Россияне, живущие за пределами нашей страны, но у которых здесь остались родственники или друзья, нередко покупают что-то в России: как минимум — подарки на праздники для близких.

Мы провели опрос среди 20 своих друзей и коллег, которые живут за границей, и выяснили, сколько денег они тратят в России ежемесячно и на что:

• 77% — покупают подарки близким;

• 59% — оплачивают образование, саморазвитие и российские сервисы;

• 24% — обеспечивают родных;

• 12% — покупают товары на российских маркетплейсах;

• 6% — делают ремонт в своих квартирах в России;

• 6% — планируют отдых в России.

При этом больше половины наших знакомых (53%) испытывают сложности с покупками в России из-за рубежа. В этом материале расскажем, как бизнесу адаптировать свой сайт и рекламные кампании под этот сегмент:

• 7 способов подготовить свой сайт к покупкам россиян, живущих за рубежом

• 2 способа охватить в рекламе тех, кто живет за границей, но покупает товары в РФ

• 2 реальных кейса по продвижению на эту аудиторию

7 способов подготовить свой сайт к покупкам россиян, живущих за рубежом

Главная особенность работы с этой аудиторией — в том, что она не может позвонить вам по телефону или прийти лично в офлайн-точку. Поэтому коммуникация с ней завязана в основном на взаимодействии с сайтом, и его нужно для этого адаптировать. 

Способ 1. Перенести всю коммуникацию в онлайн

Нужно сделать так, чтобы пользователь мог в онлайне:

• узнать информацию о товаре;

• задать все интересующие его вопросы и получить на них ответы;

• оформить заказ и при необходимости доставку;

• получить все документы, подтверждающие покупку.

Полное ведение коммуникации через интернет важно, так как не у всех релокантов есть действующие российские симки + разница в часовых поясах с магазином, в котором они оформляют заказ, может быть колоссальной.

Какие инструменты могут помочь вам наладить связь с этим сегментом аудитории:

1. Подключение онлайн-чата к своему сайту, где пользователи могут задать вопросы и попросить консультанта помочь с выбором продукта.

   Кстати, в такой чат можно встроить кнопки-подсказки с самыми популярными запросами. Кликнув на них, пользователь получит готовый ответ от бота, а вы убьете двух зайцев сразу: и на вопрос ответите, и время консультантов сэкономите.

   

2. Подробно заполненная карточка товара с указанием всех важных характеристик продукта. Чем меньше вопросов останется у пользователя после знакомства с карточкой, тем лучше.

   Кстати, по теме

   • Как оптимизировать карточку товара, чтобы она отображалась в поиске и приносила продажи

   • Инфографика в карточке товара: как ее создать, если вы не дизайнер

3. Грамотно заполненная страница контактов, где указано хотя бы два способа связаться с бизнесом онлайн, а лучше — больше. Можно вести пользователей в диалоги в Telegram, Viber, WhatsApp, ВКонтакте и оставить почту для вопросов.

Способ 2. Отправлять коды для подтверждения входа и оплаты в пуши или на почту

Логика простая: человек, который уезжает жить в другую страну, в большинстве случаев отключает родную симку, которой не пользуется, чтобы не тратиться на связь и избежать случайных расходов за входящие (роуминг все-таки).

Вынуждать пользователей вставлять в смартфон российскую симку — не лучшая идея. Это может стать причиной отказа от авторизации на сайте и, соответственно, отказа от покупки. Чем можно заменить SMS-подтверждения:

• пуш-уведомлениями;

• сообщениями на почту;

• сообщениями в соцсетях — например, во ВКонтакте;

• сообщениями в мессенджерах: Telegram, Viber, WhatsApp к вашим услугам.

С помощью тех же сервисов можно и авторизовываться на сайте — не обязательно использовать мобильный номер. Обеспечьте этой возможностью всех своих потенциальных клиентов.

Способ 3. Подключить использование номеров телефона в международном формате

Если вы не можете настроить авторизацию через соцсети, мессенджеры или почту, тогда добавьте возможность входить на сайт не только по российским номерам телефонов. Это уже неплохой шаг в сторону привлечения аудитории пользователей, которые живут за пределами РФ.

Авторизация на Flowwow с помощью международного формата номера телефона

Выбор кода страны для авторизации на ЛитРес

Способ 4. Добавить опцию «Узнать у получателя время и место доставки»

Это в целом очень удобная функция, благодаря которой заказчику не нужно подгадывать время и место вручения посылки получателю — курьер всё сделает сам: позвонит, предложит варианты по времени доставки, узнает адрес получения. Во-первых, благодаря опции сохранится интрига: человек не будет знать, кто и что ему заказал. Во-вторых, процесс оформления доставки будет проще, а значит, потенциально до покупки может дойти больше людей.

Кроме того, такой способ доставки выручит, если нужно отправить подарок другу, точный адрес которого заказчик не знает или не помнит. Так что это удобно не только для тех, кто оформляет покупку за пределами страны.

Способ 5. Автоматизировать покупку подарочных сертификатов и перенести ее в онлайн

Сертификаты часто покупают в подарок — это удобно: получатель сам может выбрать, на что его потратить, а дарителю не нужно долго ломать голову над идеями для сюрприза. Но далеко не на всех сайтах можно купить электронный сертификат (и речь не только о локальных компаниях, но и о крупных брендах).

В идеале для покупки сертификата пользователю ничего не должно быть нужно, кроме интернета и денег на карте — он должен справляться с задачей без службы поддержки и консультантов. Для этого нужно подробно рассказать на сайте о доступных подарочных картах и максимально автоматизировать процесс покупки.

Хороший пример, как это работает у ЛитРес. Пользователю нужно:

• нажать на кнопку «Подарить сертификат»;

• выбрать дизайн и написать поздравление получателю;

  

• выбрать номинал сертификата;

  

• добавить данные получателя и оплатить.

  

Просто и доступно, не надо связываться с консультантом для покупки.

Способ 6. Добавить FAQ о возможностях оплаты иностранными картами

Напишите отдельную инструкцию о том, как пользователи могут оплатить покупку с иностранной карты, и добавьте ее в заметные разделы на сайте: «Помощь», «Контакты», «Ответы на вопросы».

Если у вас на сайте нельзя оплатить покупку иностранной картой, предложите пользователям альтернативы российским картам: электронные кошельки, другие платежные системы, вроде PayPal, и пр.

Способ 7. Подключить опцию «Регулярная доставка»

Подходит для бизнеса, который выпускает регулярную продукцию и работает по подписке: издательства, типографии, цветочные магазины, сервисы доставки готовой еды, продуктов и пр. Добавив такую опцию, вы сможете привлечь внимание пользователей, чьи близкие в России регулярно пользуются вашей продукцией.

Например, работающая за границей семья может подключить еженедельную доставку базовых продуктов домой к пожилым родителям и оформить регулярную доставку любимого детского журнала для своего ребенка, пока он гостит у них на каникулах.

Способ 8. Добавить доставку за границу

Высший пилотаж — наладить систему доставки своих товаров за границу. Можно полностью переложить транспортные расходы за перевозку на покупателя: ваша главная задача — организовать логистику и сделать так, чтобы человек получил свой заказ быстро и чтобы он доехал до него целым.

Доставку в другую страну можно вынести как отдельную услугу и просить пользователей оставлять контакты для оформления заказа, чтобы уточнить все детали: стоимость, сроки, условия.

Услуга «Доставка в другую страну» у «Альпина Паблишер»

Услуга «Доставка в другую страну» у «Альпина Паблишер»

FAQ на сайте Flowwow

2 способа охватить в рекламе тех, кто живет за границей, но покупает товары в РФ

Глобально есть два способа нацелиться на этот сегмент аудитории:

• с помощью рекламных систем, которые сейчас не работают в России: например, Google Ads;

• с помощью размещения рекламы на российских платформах, которыми люди продолжают пользоваться после переезда: различные площадки Яндекса, включая поисковик, или VK.

Нюансами настройки кампаний поделились коллеги из Molinos.

Элина Павлова Head of performance digital-агентства Molinos

С точки зрения бизнеса, который реализует свою продукцию на территории РФ, аудитория тех, кто живет за рубежом, может показаться нецелевой. Но только на первый взгляд. Некоторые из тех, кто уехал, продолжают делать покупки в России, многие читают, смотрят и слушают контент на русском языке. Поэтому до такой аудитории тоже важно «дотянуться» с помощью рекламы. Есть несколько способов таргетироваться на эту аудиторию.

Способ 1. Реклама в Яндекс Директе. Пользователи сохраняют свои привычки после переезда, и те, кто искал товары и услуги в Яндексе и его сервисах, продолжают это делать. Значит, есть смысл использовать поисковую рекламу с геотаргетингом на регионы, где живет много русскоговорящих пользователей (или на весь мир). Охват такого размещения будет значительно меньше, чем для аналогичной рекламной кампании на территории РФ, зато вы сможете рассказать о своем предложении дополнительной целевой аудитории.

Реклама в РСЯ также будет полезна при таргетинге на аудиторию вне РФ. Пользователи продолжают пользоваться русскоязычными сайтами и приложениями. Реклама в РСЯ может не только привлекать прямые продажи на сайте, но и выступать как brandformance-инструмент, то есть сочетать в себе имиджевое продвижение и performance-задачи. Например, пользователь может узнать из рекламы о новых брендах и моделях автомобилей, появившихся на рынке РФ, и рекомендовать их своим родным и знакомым, оставшимся в России.

Что учесть при размещении

Законодательство в сфере рекламы различается в разных странах. Например, реклама букмекерской деятельности в России возможна только на некоторых площадках РСЯ и при предоставлении определенных документов. В Казахстане необходимо указать номер лицензии в рекламных материалах и предоставить документы. А в Узбекистане такая реклама полностью запрещена.

Уточните особенности законодательства тех стран, в которых вы хотите показывать рекламу.

Способ 2. Реклама в Google Ads. На текущий момент размещение рекламы на платформе Google Ads на территории РФ и с использованием российских платежных данных невозможно. Однако можно размещать рекламные кампании с геотаргетингом вне РФ через сервис eLama.

Что учесть при размещении

Для показа русскоязычной аудитории укажите в настройках кампании в разделе «Языки» русский. В этом случае реклама будет показываться только тем пользователям, у кого в настройках аккаунта Google выбран русский язык. При этом географию размещения можно выбрать любую (кроме РФ).

Остальные таргетинги (аудитории, ключевые слова) зависят от задач вашей рекламной кампании.

Что касается общих особенностей настройки кампаний:

1. Создавайте отдельные кампании на регионы вне РФ, если планируете размещение как на РФ, так и на другие страны. Это связано с тем, что поведение пользователей, как и аукцион за позицию в рекламной выдаче, в разных гео могут существенно отличаться. Поэтому при разделении рекламы на РФ и остальные регионы кампании быстрее и эффективнее обучатся и начнут приносить конверсии. А вот стоит ли делить рекламные кампании по отдельным странам и регионам, зависит от конкретного проекта, охвата трафика по нему и особенностям поведения целевой аудитории.

2. В текстах и баннерах используйте фразы, которые дадут пользователям за рубежом понять, что ваш продукт действительно доступен для них (например, если это онлайн-продукт вроде обучающего курса). Если этого не сделать, пользователи могут решить, что рекламные объявления показываются им по ошибке, и товар из объявления нельзя приобрести в их стране.

3. Обязательно используйте ретаргетинг (ремаркетинг) на аудиторию сайта, которая еще не совершила конверсию. Это позволит вернуть на сайт пользователей, уже знакомых с вашим продуктом, и помочь им завершить покупку.

4. Закладывайте больше времени на запуск такого рекламного размещения, чем обычно, поскольку вам может понадобиться дополнительное время на зачисление средств, прохождение модерации и корректировку объявлений (если тематика попадает под ограничения).

2 реальных кейса по продвижению на аудиторию тех, кто живет за рубежом

Команда Molinos поделилась опытом ведения рекламных кампаний, нацеленных на этот сегмент аудитории.

Элина Павлова Head of performance digital-агентства Molinos

Пример 1: разработка digital-стратегии для сервиса премиального патронажного ухода на дому для старшего поколения. Для некоторых людей, уехавших за границу, потребность в специальном уходе за старшим поколением, оставшимся в другой стране, это боль, и ее готов решить продвигаемый нами сервис. В медиасплит мы включили размещение в Яндекс Директе и Google Ads с таргетингом на страны, где проживает потенциальная целевая аудитория проекта (Казахстан, Грузия, Армения, ОАЭ, Турция).

Пример 2: продвижение нашего YouTube-канала «Подкаст Digital Зеркало». С уходом Google Ads из России платное продвижение видео на YouTube стало невозможным в нашей стране, но реклама на русскоязычную аудиторию во всем остальном мире по-прежнему доступна и отлично работает. Этот способ мы используем для продвижения нашего канала, где регулярно выходят интервью с умными людьми о жизненной стратегии, мышлении и авторстве своей жизни.

Для продвижения выпуска мы используем две группы объявлений: в рекомендациях и In-Stream с максимальной ценой просмотра $0,01. Выбираем соцдем-таргетинги, а также таргетинг по аудиториям в зависимости от содержания конкретного выпуска.

Эту механику продвижения мы используем уже около года. За это время получили около 80 000 просмотров с рекламного размещения, средняя цена просмотра — $0,006.

У вас есть опыт продвижения товаров на аудиторию пользователей, живущих вне РФ? Если да, делитесь им в комментариях или пишите полноценные кейсы и присылайте нам на почту media@ppc.world.

Что почитать по теме:

• Год без Google Ads: как увеличить средний чек в fashion на 47%, продвигаясь только на российских платформах

• Post-view аналитика для VK: как создать аналог атрибуции Facebook* во ВКонтакте и убедиться в эффективности рекламы — кейс

• Как жить без похожих аудиторий в Google Ads — эксперты рассказывают об альтернативах

• Замена Google Ads в 2023 году — как вернуть потерянный трафик с помощью SEO

*Компания Meta, а также ее продукты Facebook и Instagram признаны экстремистскими в России.