Работая преимущественно с региональными клиентами, мы с широко открытыми от восхищения глазами смотрим, читаем и слушаем успешные кейсы клиентов федеральных. Искренне радуемся чужим историям успеха, а потом возвращаемся к реалиям, в которых зачастую у клиентов бюджет на маркетинг колеблется между 25 и 50 тысячами рублей.
Не будем вдаваться в полемику, почему бюджеты настолько небольшие, но то, что в регионах они зачастую таковы, — это факт. Поэтому научились работать с тем, что есть. Руку набили уже давно, даже наклейки по этому поводу сделали.
С уверенностью презентуем вам список инструментов, которые покажут результат при небольшом бюджете:
-
поисковое продвижение (SEO);
-
реклама на поиске (да, не удивляйтесь!);
-
реклама в сетях;
-
SMM и таргетированная реклама;
-
карты Яндекса и Google;
-
отзовики;
-
виджеты на сайте;
-
квизы;
-
коллтрекинг.
Поисковое продвижение
Корректно оптимизированный даже на базовом уровне сайт — стоящее вложение в будущий трафик. Правильная внутренняя и аккуратная внешняя оптимизация начнут приносить трафик через несколько месяцев.
Для клиентов с ограниченным бюджетом мы обычно рекомендуем разовую оптимизацию:
-
первичный анализ сайта, формирование стратегии работы, определение продвигаемых страниц;
-
анализ базовой семантики (фраз для последующей оптимизации) по основным категориям сайта с помощью Вордстата Яндекса;
-
проверка кодов ответа сервера, 301-редиректа с второстепенных зеркал сайта на основное, проверка метатегов noindex для корректной индексации сайта;
-
проверка корректности индексации сайта, составление списка запретов;
-
настройка файла индексации сайта robots.txt, sitemap.xml основного домена;
-
проверка состояния внутренней структуры сайта (HTML-кода) для оптимизации под поисковые системы: заголовки H1, ЧПУ, внешние исходящие ссылки;
-
оптимизация основных метатегов title, description для домена на основании спроса wordstat.yandex.ru;
-
работа с сайтом в Яндекс.Вебмастере и Google Search Console: настройка региона сайта, регистра, быстрых ссылок;
-
оформление карточек организации в картах Яндекса и Google;
-
проверка фильтров и санкций от поисковых систем на сайте.
В зависимости от количества страниц на сайте и наличия поддоменов, работы по разовой поисковой оптимизации могут занимать от двух до четырех недель. Стоимость у разных специалистов может отличаться, в нашей компании цены на эту услугу варьируются от 30 000 до 100 000 рублей.
Как правило, через три-четыре месяца после проведения таких работ количество визитов с поиска увеличивается на несколько сотен в месяц. Небыстро, зато железно!
Особенно важно их выполнить для новых сайтов, у которых пока низкая поисковая авторитетность. Также мы рекомендуем такие работы для сайтов с «историей», оптимизация которых проводилась несколько лет, а значит, она уже требует актуализации.
Если же позволяет терпение и бюджет, то мы рекомендуем проводить постоянную оптимизацию.
Обратите внимание, что SEO на постоянной основе подходит не всем отраслям. Тематики, в которых, на наш взгляд, поисковое продвижение невозможно или крайне затратно и долгосрочно (гораздо дешевле и эффективнее будет запуск других инструментов):
-
жилые комплексы, сайты застройщиков;
-
франшизы (именно продажа франшизы / бизнеса);
-
информационные сайты;
-
кредиты, займы, кредитный брокер;
-
юридические услуги, юристы;
-
тематики без спроса, инновационные товары и услуги;
-
барбершопы, парикмахерские;
-
доставка еды;
-
сверхпопулярные тематики на только что созданном домене, например, установка окон в Москве;
-
ремонты квартир, домов;
-
продажа одежды (жесткая конкуренция с Ozon, Wildberries и другими крупными игроками);
-
ведущие, тамады и т. д.;
-
ОСАГО, КАСКО;
-
автоматизация промышленности;
-
сайты на бесплатных поддоменах конструкторов (Wix, Tilda и т. д.);
-
аренда жилья — хостелы, посуточная аренда и т. д.
Другими словами — не стоит на постоянной основе вкладываться в поисковое продвижение, если:
-
в выдаче в основном присутствуют порталы, агрегаторы;
-
в выдаче сплошь крупные и очень авторитетные сайты;
-
отсутствует спрос на ваш товар и услугу.
Реклама на поиске
Это один из самых конверсионных инструментов интернет-рекламы. Пользователь ввел запрос, мы предоставили ему релевантный ответ в виде текстового объявления или баннера: переход на сайт — конверсия — продажа — все счастливы!
Но поскольку реклама на поиске — один из самых популярных инструментов интернет-рекламы, все стараются запустить там рекламные кампании. Конкуренция и расходы растут. О дороговизне рекламы на поиске Яндекса и Google уже давно слагают легенды.
И действительно, в большинстве тематик ставки даже в регионах высоки настолько, что остается только удивляться — а считают ли рекламодатели ROI? Особенное мракобесие творится в тематиках, в которых предложение превышает спрос. Пример из недавнего — услуги клининга в Самаре.
Может возникнуть вопрос, зачем мы рекомендуем этот инструмент, раз там очень дорого для малого бизнеса? Отвечаем — поиск надо уметь готовить!
Рекомендация № 1. Аккуратно работать с семантическим ядром. Не брать широкие высокочастотные запросы, а сосредотачиваться строго на явно транзакционных — со словами «купить», «цена», «стоимость», «прайс» и т. д. Несколько лет назад была популярна рекомендация сосредотачиваться на низкочастотных запросах, но появившийся тогда статус в Директе «Мало запросов» довольно быстро поставил крест на такой стратегии.
Мы не являемся адептами низкочастотников для всех рекламных кампаний, однако при ограниченном бюджете на рекламу предлагаем поступать так: собирать транзакционные средне- и низкочастотники и группировать их таким образом, чтобы не поймать статусы «Мало запросов» в Яндексе и «Мало показов» в Google.
Такой подход, конечно, не позволит снять сливки трафика, но на какую-то его часть вполне можно будет рассчитывать.
Рекомендация № 2. Используйте корректировки ставок. Понижайте ставки в Директе для отдаленных районов города, из которых к вам точно не приедут. В Google Ads используйте радиус для настройки геотаргетинга.
Работайте с сегментами целевой аудитории. Анализируйте свою аудиторию в системах статистики и корректируйте ставки по половозрастному принципу, устройствам и т. д.
Рекомендация № 3. Создавайте максимально релевантные объявления, чтобы не тратить деньги людей, которым ваше предложение интересно. Ну и приятный бонус — чем релевантнее объявление и сайт поисковому запросу, тем ниже стоимость перехода будет для вас в дальнейшем. Со временем накопится положительная статистика по CTR, система поймет, что рекламное предложение интересно пользователям, а значит, стоимость перехода будет снижаться.
Реклама в сетях
Часто клиенты скептически относятся к предложению запустить рекламу в сетях Яндекса и Google. Обосновывают это тем, что им как пользователям рекламные блоки на сайтах ох как надоели. Зачем, мол, тратить деньги на рекламу, на которую «никто не кликает»?
На это мы обычно отвечаем, что у рекламы в сетях сейчас настолько гибкие возможности и при грамотной настройке можно найти и заинтересовать своим предложением ЦА и вполне себе остаться в рамках бюджета.
Если бюджет очень ограничен, то рекомендуем сосредоточиться на ретаргетинге в сетях. Для него собираем аудиторию, которая уже есть у сайта, сегментируем по микро- и макроконверсиям и запускам для персонализированные рекламные сообщения.
Что отнести к микроконверсиям:
-
посещение определенной страницы сайта, например, посещение страницы с контактами или страницы с прайсом;
-
подписка на рассылку;
-
регистрация на сайте;
-
добавление товара в корзину и т. д.
Что отнести к макроконверсиям:
-
оформленный заказ;
-
отправленная форма обратной связи;
-
клик по кнопке «Позвонить» и другие.
Таким образом, мы убьем сразу двух зайцев — проанализируем поведение посетителей сайт и «дожмем» аудиторию, которая уже знакома с нами.
SMM и таргетированная реклама
В социальных сетях в последние годы конкуренция тоже стала очень высокой. Рекламодатели распробовали эти инструменты и научились правильно взаимодействовать с целевой аудиторией на этих площадках. А повышенная конкуренция прямо пропорциональна расходам, это мы с вами уже знаем.
Так как же правильно взаимодействовать с целевой аудиторией в соцсетях и не потратить на это много денег?
Для начала необходимо создать сообщество: красиво его упаковываем, составляем контент-план с постами на месяц и публикуем, чтобы будущую аудиторию не приводить в пустое сообщество.
Назначаем ответственного за комьюнити-менеджмент — человека, который всегда будет на связи с вашими пользователями. После первого месяца продолжаем постинг и уже можем запускать рекламу. Для начала можно обойтись малой кровью — продвижением постов. Выбираем самый продающий пост и запускаем. Так можно привлечь первых участников группу.
Затем рекомендуем провести конкурс или розыгрыш и запустить на него рекламу. Готовьтесь, что количество подписчиков сильно возрастет.
Активно вовлекайте подписчиков во взаимодействие, размещая полезный контент с открытыми вопросами и призывами к обсуждению. Это увеличит лояльность к вашему бренду и вовлеченность людей.
Запуск таргетированной рекламы — это вызов для вашей фантазии. Перед запуском приготовьтесь составить майнд-карту с сегментами вашей ЦА и гипотезами, где ее можно поймать в социальных сетях.
Для первого запуска рекамы выбираем сегменты аудиторий с наиболее заинтересованными пользователями. Например, это могут быть участники сообществ конкурентов или пользователи, которые уже взаимодействовали с вашим брендом, но еще стали клиентом.
Далее анализируем результат и расширяем охват.
Социальные сети можно и нужно использовать для малого бизнеса. Затраты можно снизить, если вам удастся найти внутреннего специалиста, который сможет на себя взять задачи ведения сообщества и комьюнити-менеджмента.
При настройке таргетированной рекламы главное не распыляться — работать либо с горячей аудиторией, либо стараться прорабатывать гипотезы и искать аудиторию в неожиданных местах.
Сервисы, которые помогают продавать
Мало привести пользователя на сайт, нужно еще правильно и вовремя помочь ему принять решение оставить заявку. Есть механики и инструменты, которые могут в этом помочь.
Онлайн-чат — отличный способ пообщаться с посетителем в момент, когда он находится на сайте.
Виджет обратного звонка — автоматически соединит вас с потенциальным клиентом, который оставил запрос в форме.
Ловец лидов — дополнительная точка контакта, которая появляется на сайте, когда посетитель хочет покинуть сайт.
Квиз — викторины и тесты, помогают увеличить вовлеченность посетителей и конверсию сайта. В том числе может использоваться вместо калькулятора на сайте.
Большинство сервисов на рынке объединяет в себе несколько продуктов, но есть и те, что выполняют только одну функцию — например, только квиз или только онлайн-чат.
Также у большинства есть бесплатный тестовый период, который поможет оценить возможности сервиса и выбрать то, что будет удобно и полезно именно вам.
Мы перечислим инструменты, в которых есть бесплатный период и которые мы чаще всего используем, когда на маркетинг выделен небольшой бюджет:
-
Jivo — онлайн-чат с бесплатной базовой версией, обратный звонок с тестовым периодом, есть возможность агрегировать сообщения из «ВКонтакте», «Авито», электронной почты в приложении Jivo;
-
Envybox — сервис, который включает в себя онлайн-чат, обратный звонок, генератор клиентов, квиз. На то, чтобы понять, как работает каждый продукт, дается до 7 дней тестового периода;
-
Marquiz — конструктор квизов с довольно гибкими возможностями; тестовый период до 14 дней.
Но не можем не отметить, что почти все виджеты присутствуют в инструментарии крупных сервисов сквозной аналитики и/или коллтрекинга:
-
Roistat;
-
Calltouch;
-
Callibri;
-
CoMagic;
-
Ringostat.
Целесообразность подключения сервиса сквозной аналитики, коллтрекинга или одного из виджетов зависит от того, как ваши клиенты обращаются к вам (по телефону, через формы на сайте или в офисе), от рекламных бюджетов и дохода с рекламы.
Бесплатные инструменты
При запуске любого бизнеса, даже если у него еще нет сайта, можно и нужно использовать бесплатные инструменты.
Карты
Добавьте информацию о себе на карты города на основных площадках: Google Карты, 2ГИС, Яндекс.Справочник — в Яндекс.Карты и Навигатор.
В поисковых системах при поиске местной услуги или компании в выдаче отображается карта с отмеченными на ней компаниями. К тому же существует немало пользователей, которые ищут информацию прямо в картах.
Так выглядит карточка нашего агентства в результатах поиска.
Подобные сервисы помогают пользователю быстро получить информацию об организации — адрес, телефон, режим работы, — а также построить маршрут прямо до офиса. Человек может перейти на сайт или сразу позвонить. Поэтому при заполнении карточки компании необходимо внести всю информацию о себе.
Также стоит учитывать, что на этих площадках пользователи в том числе могут оставлять отзывы о вас. Поэтому рекомендуем следить за своими карточками и отвечать на отзывы пользователей.
Отзовики
Клиенты могут оставлять отзывы не только в картах, но на специальных порталах — отзовиках. Работа с ними помогает управлять репутацией и привлекать новых клиентов.
Сайтов с отзывами довольно много, среди них есть универсальные: iRecommend.ru, migReview.com, otzovik.com, flamp.ru, zoon.ru. Но есть и посвященные конкректной отрасли, например, tripadvisor.ru — палочка-выручалочка путешественников: тут ищут отзывы о ресторанах, отелях и местах для развлечений.
Для разных тематик бизнеса набор порталов с отзывами будет свой. Тут подойдет самый простой способ для поиска — гуглим.
Любой отзыв, оставленный о вашей компании — это уже здорово. Значит, вы вызываете эмоции. Хороший отзыв греет душу, поэтому, как правило, представители компаний отвечают на них с большой охотой и всячески благодарят комментатора. Плохие отзывы обычно вызывают обиду и агрессию, но рекомендуем не давать волю этим чувствам — наоборот, стоит максимально деликатно и аккуратно обрабатывать такие обращения. Не оставляйте негатив без внимания и ни в коему случае не удаляйте такие отзывы — это может плохо отразиться на вашей репутации. А корректный и компетентный ответ добавит очков в вашу пользу.
Вдохновляемся и действуем постепенно
Кейсы крупных федеральных бизнесов — огонь. Нужно продолжать читать их, чтобы вдохновляться, расширять кругозор и находить новые идеи, инсайты, работающие связки и инновационные подходы.
На полученном вдохновении сразу регистрируйтесь во всех бесплатных сервисах, типа Яндекс и Google Карт, отзовиках и проч. Затем постепенно увеличивайте количество инструментов продвижения. С ограниченным бюджетом лучше действовать поступательно — не запускать все активности разом, иначе быстро закончится энтузиазм, силы и время. А небольшие кусочки бюджета, распределенные по всем каналам не дадут вам возможности нормально их протестировать и получить результат.
Последние комментарии